破冰销售实战技巧（PPT73页)

刘全统[e-mail]个人简介非专家实战派企业管理人士蓝沙科技公司管理顾问华信会计事务所管理顾问帝人制衣公司管理顾问曾任同讯网络公司副总迅博达传媒公司董事亿世阡陌信息技术公司创始人华夏置业公司特邀培训师国家”十一五”重点课题“人生定位”会员与国家十一五规划重点课题“人生定位”课题负责人赵建华老师与河南雏鹰集团总裁/华商书院国学系班主任李花老师与台湾第五代管理学创始人白崇贤老师与格力总裁董明珠老师你为什么选择做销售？你觉得销售好做吗？你可以做的更好吗？你有过放弃做销售的想法吗？你了解你的客户在想什么吗？你是如何理解销售的？你认为销售过程中最重要的是什么？你认为作为销售人员做重要的素质是什么？课程内容破冰销售的八步曲关系销售成功的十大元素销售的三重境界人性的六大本质人与宇宙的奥秘人与宇宙的奥妙宇宙的奥妙宇宙的吸引力法则行为奥妙宇宙奥妙宇宙基本上是起源于思想。我们周围的一切事物不过是“思想的凝结”。这一点，量子物理学证实了它，量子宇宙论也证实了它。宇宙首先是一个有无数个个体组成整体，她包含了永远数不清、用不尽的资源，是全体的供给源，是万物的提供者。一切事物都是从宇宙中来，并且借由一种吸引力法则，通过人、事、物、情境传递给你。其次宇宙是一个强有力的磁场，会根据不同物质所发出的相近或相同的磁性频率来分配宇宙本身所拥有的资源吸引力法则宇宙中最神秘的法则就是吸引力法则/生命的伟大秘密就是吸引力法则在这个世界上出现过的伟大导师都教导我们，宇宙中有种力量的法则叫“吸引力法则”。如莎士比亚、布雷克等诗人在诗歌里传达它，贝多芬等音乐家通过音乐表达它，爱默生、培根、雨果等伟大的思想家和文学家，则在他们提出的道理和著作中分享它。印度佛教、佛教、犹太教、基督教等，以及古代巴比伦和埃及的文明，也都借由文字和故事传达这个秘密。公元前3000多年，它就被记载在翡翠石板上了。吸引力法则吸引力法则其实就是一种自然的法则，他是客观的，眼中没有好的、坏的之分。它只是接收你的思想，然后以生命经验的形式，把这些思想回应给你。吸引力的法则只是给你你想要的东西而已。量子物理学家告诉我们，整个宇宙是从思想中出现的，你借由思想和吸引力法则，创造出你自己的生命，而且人人皆然。不是当你知道了这个法则后它才会运作，它早已在你的一生及从古到今每个人的生命中持续运作。当你意识到这个伟大的法则，你就会意识到自己拥有非常不可思议的力量，竟然能够把自己的生命想出来。宇宙中的每个物质都是有磁性的，这个磁性是自然存在的，有了这个磁性做基础，吸引力法则就自然而然了。吸引力法则吸引力最大的特点就是吸引同类，因此你的脑海中出现一个思想，就会吸引其他同类的思想过来。吸引力的法则可以归纳成一句包换3个词汇的短句：思想——变成——实物！大多数人的没有获得他想要的东西，就是因为他的思想里想“不要”的东西多过想“想要”的东西。吸引力法则是不会去管你所感受的是好还是坏，也不会管你想不想要他。他只是在回应你的思想。因此，如果你看着堆积如山的债务、对它的感觉是糟糕透顶，那么你就是在对宇宙发出讯号：“我的感觉非常糟糕，因为有这么多债务。”你这样想，只能是不断的向自己强调这种糟糕的状况。当这种感觉充满了你的思想时，你得到的将会是越来越多的这种烦恼吸引力法则吸引力法则并不会判别“不要”“不”“别”，或者其他任何否定的字眼，当你用否定的字眼充斥思想时，吸引力法则所接收到的信息其实是如下的：思想：“我不想感冒”——吸引力法则：“我感冒了”思想：“我不想贫穷”——吸引力法则：“我很贫穷”思想：“我不要剪个难看的发型”——吸引力法则：“我要剪个难看的发型”如果你想要得到你想要的东西，就不要用这些否定的字眼，我们换一种方式来体现吸引力的判别：思想：“我很健康”——吸引力：“我要健康”思想：“我一定可以获得财富”——吸引力：“我要获得财富”思想：“我要剪个漂亮的发型”——吸引力：“我要漂亮的发型”行为奥妙一个女子想要吸引她的理想伴侣进入她的人生，她前期做完了所有“正确的事情”，她很清楚理想中的伴侣该是什么样子，还能列出详细的人格特质，并在生活中视觉化对方的存在，虽然这些都做到了，但还是看不到对方的到来。有一天她回到家中，正要把车子停在车库的中间时，他突然倒吸了一口气，她发现一段时间以来，她所做的事情都与她想要的相违背——如果她把车子停在车库的中间，她理想的伴侣就没有地方停车了，她的举动等于是在向宇宙强烈暗示，她拒绝那个人的到来。于是她马上就把车库收拾干净，把车子停到了一边去，挪出空间给她的理想伴侣留出停车的位置。然后她又走进房间，把塞满衣物的柜子打开，发现灭有地方可以放她理想伴侣的衣物，所以她又把一些衣物搬走，腾出空间。另外，原来她睡觉时一直都是躺在床的中间，于是她开始只睡在属于她的那一边，把另外一边留给“他”。在一个宴会上，这名女子把她的故事告诉了迈克·杜利，而当时她的理想伴侣就坐在她的旁边。当她采取这一切有效的行动，假装她理想的那个“他”已经存在了，“他”真的走进了她的生命，后来她们一直过着幸福的生活。课程内容破冰销售的八步曲关系销售成功的十大元素销售的三重境界人性的六大本质人与宇宙的奥秘人性的六大本质面子第一害怕承担优越感自我贪欲自私人性本质自私私，本字为“厶”，私则是后来的写法。从造化角度，私是人的一种天赋自然，人的基因就姓“厶”，或，是按“厶”的需求而设计。但在集体主义文化中，厶是一种万恶不赦，因而在造字上，如同在“厶”的头上架了两把刀，而欲使之分开，这就是“公”。自私：是指个体面临自己利益与对方冲突时，会不计对方损失，以满足自己利益为主；此外，自私者在进行自私行为的同时，通常能察觉自己的行为可能损及别人的利益，但仍按照自己利益不择手段。贪欲贪欲，是与生俱来的、人所共有的一种自然生理心态和思维。佛教中言：贪嗔痴慢疑为五钝使，阻碍着人们的心灵变纯洁。佛经阐述：贪欲是建立在眼、耳、鼻、舌、身、意上面的。我们是眼睛想看，耳朵想听，鼻子想闻，舌头想尝味道，身体想去接触，意识里念着许多东西引起的贪欲心，而引起无穷无尽的贪欲，这是贪欲的基本来源。自我一、心理学上的自我：弗洛伊德认为人格结构由本我、自我、超我三部分组成。本我即原我，是指原始的自己，包含生存所需的基本欲望、冲动和生命力。本我是一切心理能量之源，本我按快乐原则行事，它不理会社会道德、外在的行为规范，它唯一的要求是获得快乐，避免痛苦，本我的目标乃是求得个体的舒适，生存及繁殖，它是无意识的，不被个体所觉察。自我，是自己可意识到的执行思考、感觉、判断或记忆的部分，自我的机能是寻求“本我”冲动得以满足，它遵循的是“现实原则”，为本我服务。超我，是人格结构中代表理想的部分，它是个体在成长过程中通过内化道德规范，内化社会及文化环境的价值观念而形成，其机能主要在监督、批判及管束自己的行为。超我要求自我按社会可接受的方式去满足本我，它所遵循的是“道德原则”。自我二、哲学上的自我：自我既主体内在意识与物质的统一，为本我的存在自觉性。人具有对于本我的发现与创造的自觉性，整体的为人对于自己存在的发现与再创造必然规律性。属于辩证法的部分。三、佛学上的自我：又名我执。指人类执着于自我的缺点。包括自大，自满，自卑，贪婪……，或者自我意识太强而缺乏集体意识和奉献精神，或者太关注自己而忽略别人等等。消除我执是佛教徒的一个修炼目标，认为没有我执就可以将潜在的智慧显现出来，成为有大智慧的人，即为‘佛’优越感优越性也称“自尊感”，是指感到自己优越于他人的情感。大多数人都会不同程度地拥有某种优越感，比方说职业优越感，长相上优越感，学历优越感、环境优越感等等优越感是一种自我平衡和保护怕担责任责任是一种压力责任是一种约束责任是一种承担责任是一种累赘面子第一“面子”是丰富的中文词汇里一个古老的概念，熟悉得以至于让人熟视无睹。这是一种由结果判断成因的举动。即人们在无法得知某人的才华能力或权力地位的时候，就由观察其是否能博得面子来判断其为人。有面子的人，被看作能人。以至很多人爱面子喜大话到不能自拔。它蕴含着中华文化社会心理的深层意象，这个词被中国人异乎寻常重视的。说它是客观实体或情感代称似乎都不够妥帖。而其实际上已成为支配着中国社会运行的“潜规则”。以至于给了面子,就是尊重了人格;扫了面子,就是侵犯了尊严。因此,人们向来很重视面子问题。课程内容破冰销售的八步曲关系销售成功的十大元素销售的三重境界国人人性的六大本质人与宇宙的奥秘销售的三重境界卖产品卖关系卖恩情卖产品卖产品的价格和优惠卖产品的功能和优点卖产品带给客户的好处卖关系通过已有的关系卖产品通过和客户建立感情关系卖产品通过客户转介绍卖产品卖恩情使销售成为一种恩赐让产品成为一种恩典让客户对你心存感恩销售人员的三种命运选择销售沦落尝试志向被拒绝被拒绝调心态积累业绩怀疑夭折精英信念被拒绝受伤害坚持调心态找方法销售的未来趋势中国经济现状：下岗越来越多，产品越来越难卖，竞争越来越激烈！欧美销售人员地位：前三名，受人尊重、总统接见未来发展：迫切需要，挽救中国经济的一大救星！课程内容破冰销售的八步曲关系销售成功的十大元素销售的三重境界国人人性的六大本质人与宇宙的奥秘关系销售成功的十大关键元素原因说明信任稀缺紧迫独特性宣传付款方式保障赠品价格价值成交塑造产品价值A、塑造结果——安全、快速、轻松实现客户梦想B、客户验证——已帮助过的情况C、介绍工艺特性——西藏矿泉水产品价格A、最后谈价格B、给出对比在客户了解你的产品价值和服务之前避免谈价格如果客户觉得你的产品价格高，要给出对方比较：同样功能，同一时期、同一款式超级赠品A、赠品要具有高价值B、赠品要配合核心产品（最好具有一定的相关性）C、赠品要具有方便性和实用性保障—零风险承诺A、零风险承诺是客户最放心的保障B、零风险承诺并不是要承担所有的风险付款方式B、分期付款C、先体验后付款D、先交定金，使用满意再付款A、先付钱后使用独特性A、塑造独特的卖点B、该独特性要与用户的需求紧密相关C、用最简单的语言表达其独特性宣传A、宣传B、优化渠道宣传C、回应式宣传稀缺性和急迫性稀缺性：限制数量稀缺性可以造成用户产生一种失去的感觉紧迫性：时间限制紧迫性可以加速客户的行动信任在客户没有信任你之前，所有言行都是无效的让客户觉得你说的是真的让客户觉得你在为他考虑原因说明有时候告诉用户一些原因是非常有必要的，比如，为什么送赠品？为什么稀缺？为什么紧迫？为什么价格这么高？合理的原因说明一是会让客户更加相信，二是客户都知道你要赚钱，但更希望更加透明的了解到情况。课程内容破冰销售的六步曲关系销售成功的十大元素销售的三重境界国人人性的六大本质人与宇宙的奥秘破冰销售六步曲一、定位自己二、塑造产品价值三、建立潜在客户数据库五、解读你的客户四、建立客户信任六、缔结成交一、定位自己锲而不舍心诚则灵有效沟通坚信产品角色扮演百毒不侵销售人员百毒不侵建立超强防火墙学会合理发泄方法总比困难多角色扮演角色定位变色龙返璞归真坚信产品哀兵必败信则有、不信则无影响力法则牢记成功案例有效沟通引起关注了解需求解决顾虑达成信任有效沟通现场体验环节有效沟通建议沟通三要说：1、感恩的话要说；2、赞美、鼓励的话要说；3、有利于人格的话要说；沟通三不说：1、没有证据的话不说；2、没有准备的话不说；3、脾气不好情绪不定时不说；倾听的三清：1、听清楚；2、问清楚；3、记清楚；听话的三法则：1、不打岔；2、要应合；3、做必要的手势；锲而不舍筛选潜在客户，对有效客户不要放弃研究方法，找到新的切入点二、塑造产品价值找出符合客户需求的核心价值巧用成功案例借用羊群效应三、建立潜在客户数据库1、收集潜在客户名单的渠道2、客户名单的有效性原则3、管理客户名单收集客户名单的渠道A、通过媒体收集D、通过客户收集B、通过异业收集C、通过同业收集客户名单有效性原则A、具有购买能力（潜在）B、具有潜在购买欲望（潜在）E、资料更加详尽C、有过类似产品的购买历史D、有过类似渠道的购买历史66法则整理客户名单A、名单要分类管理B、记录好每次联系信息C、记录好每次的客户动态行业、时间、产品、额度、为谁购买、关注问题