健身教练国家职业资格认证10PT销售培训

私人教练培训客户维持及销售内容Content•私人教练的客户来源及客户的需求•沟通技巧•新会员的销售流程•场地开发•保有“私教会员”的流程私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源１.系统分配２.场地开发３.会员介绍４.其他做好销售应具备的能力•正确的态度1.自信2.积极向上3.帮助别人的心态4.坚持不懈•销售的技巧•强有力的专业销售中遇到的困难•拒绝•害怕失败•不自信•丧失热情●Askquestions提问●Listen倾听●Showunderstanding表示理解●Giveinformation提供相关信息Pause停顿(在销售过程中也相当重要)CommunicationSkills沟通的技巧Askquestions提问•为什么要提问？•最重要的目的是通过提问发现:•目标•动机•担忧•OPENQUESTION开放性的问题•CLOSEQUESTION封闭性的问题•LEADINGQUESTION试探性的问题Askquestions提问•NODDING点头•EYECONTACT眼神接触•REPEAT重复•TAKENOTES记录Listen倾听倾听的技巧倾听的禁忌•打断谈话•假装知道顾客将要说什么•因其他人或事分神•转动工作椅或玩弄小物品表示理解的三个目的•表明你认真倾听了顾客的谈话•表明你完全明白了顾客的意思•表明你对顾客的关心Showunderstanding表示理解•什么时候使用这种技巧：•在谈话时如何使用这种技巧FACT+FEELING事实＋情感站在对方的立场去理解Showunderstanding表示理解提供相关信息的四种作用•回答顾客的提问•说明我们如何帮助他们达到健身目标•通过讨论使顾客觉得你是可信的•进而建立起顾客对我们的信任Giveinformation提供信息•CLEAR清晰•BRIEF简短•SPECIFI明确Giveinformation提供信息解决担忧解决担忧会员的目标：1.成功2.金钱3.美丽的外表(赢得他人的喜爱)4.健康目标动力驱动力(背后情感)会员的担忧：时间我太忙了我没时间我工作太忙了会员的担忧：金钱还能不能便宜点今天我没准备花这么多钱会员的担忧：朋友家庭我要回去和朋友商量一下会员的担忧：坚持我想先试试,看能否坚持下来我要考虑一下,以前买的游泳卡就没有用会员的担忧：解决担忧的步骤1.倾听2.表示理解3.提问（孤立问题）4.提供信息5.停顿使客户担忧的原因是什么？•主因是你没有完全让他们信服私教的价值所在•销售过程中必须步骤的遗漏使他们不做出决定•在做出决定前，可能需要更多的信息新会员的销售流程新会员的销售流程1:介绍•问候•打破僵局•设立期望值2:健康问答身体测试3:体验课程4:综述简述训练方案和训练计划5:报价处理客户的担忧6:售后服务优秀的私教课程新会员的销售流程•问候•打破僵局•设立期望值1:介绍新会员的销售流程2:健康问答身体测试测量身体围度----胸围•测量位置:胸部最高点•读数位置:会员身体背面•提示会员:双臂自然下垂均匀呼吸测量身体围度----臂围•测量位置:肩峰与肘关节连线中点•读数位置:会员身体侧面•提示会员:女性右臂自然下垂男性右臂弯举测量身体围度----腰围•测量位置:肚脐处一周•读数位置:会员身体侧面•提示会员:双臂自然下垂均匀呼吸测量身体围度----臀围•测量位置:臀部最高点(最大圆周处)•读数位置:会员身体侧面•提示会员:两脚并拢均匀呼吸测量身体围度----大腿围•测量位置:靠近大腿根部•读数位置:会员身体侧面•提示会员:重心在另一条腿上测量身体围度----小腿围•测量位置:小腿肌腹最大圆周处•读数位置:会员身体侧面•提示会员:重心在一条腿上测量皮脂含量----背部•测量位置:肩胛骨内侧缘•读数位置:会员身体背面•提示会员:双臂自然下垂均匀呼吸测量皮脂含量----肱三头肌测量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体背面提示会员:手臂自然下垂测量皮脂含量----腰部测量位置:髋部上缘交点处呈45度角捏起读数位置:会员身体侧面提示会员:手臂自然下垂测量皮脂含量----腰部•测量位置:肚脐旁一寸处•读数位置:会员身体侧面•提示会员:手臂自然下垂均匀呼吸测量皮脂含量----大腿•测量位置:膝关节与髂骨连线中点•读数位置:会员身体侧面•提示会员:会员坐姿新会员的销售流程3:体验课程•Characteristic特点•Contact联系•Max最大化新会员的销售流程4:综述简述训练方案和训练计划新会员的销售流程5:报价处理客户的担忧客人常见的四种反应：选择一个价格（马上开始售后服务）提出一个问题（不要轻易答复，最后的问题往往最危险）表达一种担忧（我想先考虑一下）保持沉默（最坏的结果）新会员的销售流程6:售后服务优秀的私教课程TelephoneSkills电话技巧TelephoneSkills电话技巧通过电话与会员沟通是私人教练工作的一部分，它对成功的私人教练课程有着至关重要的作用。什么时候需要给会员电话：•预约新会员第一次训练时间•新会员结束第一次训练的后一天•场地开发的后一天TelephoneSkills电话技巧一、准备1.保持微笑2.保持热情态度3.职业的姿态4.声音5.引导谈话TelephoneSkills电话技巧二、首次预约1.自我介绍2.询问简单健身情况：健身史，拉近彼此的关系3.与会员建立健身关系4.预约时间见面5.提示客人体能评估的事项6.确认时间及跟进的时间TelephoneSkills电话技巧三、跟进预约1.询问情况•间隔时间长——询问近来的情况、工作及身体•间隔时间短——询问上次锻炼后回家的感受2.针对客人的情况发出邀请•操课的变化•公司活动•跟进体测3.确定下一次来得时间TelephoneSkills电话技巧•不要电话留言，直接和客户交谈•用冷静和放松的语音•总是让会员自由开放的谈话•详细询问会员含糊或不确定的回答•决不要打断会员的谈话•及时作记录遵循原则场地开发•对象入会未分配体测后，没有销售成功（过保护期）课已上完，没有续课其他店会员没有免费课的卡•时间•地点(1)“五种可选择的技巧”场地指导（开发）的技巧1.观察会员训练情况，并接近会员2.询问是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法3.介绍与会员训练动作目的相同的另外五种动作,并说明另外动作的好处4.会员选择你的动作时，认真观察并指导,找出最适合会员的动作5.做完后,告诉会员能够为其提供一次额外的15分钟免费指导6.询问会员下次来的时间,确定免费指导的时间7.询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表8.告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间“五种可选择的技巧”(2)“走开技巧”场地指导（开发）的技巧：1.观察会员训练情况2.想一个帮助他们的建议3.与会员沟通，提出建议，并指导练习4.指导完后，马上离开5.再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没时间，跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指导的时间6.询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表7.告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间“走开技巧”场地开发（一）接近会员第一印象（1）微笑（2）肢体语言（3）热情（4）你的仪表(二)为会员提供训练方面的建议有时候会员训练的方法不正确，你的责任就是为他们提供帮助。给的是建议，而不是命令。你在自我介绍之后，可以说：•“我能给您一点建议吗？”•“您刚刚肌肉的感觉如何？”•“有没有兴趣尝试另一种肌肉的训练方法？”•“想快一点的使你的肌肉又感觉吗？”•“您正在锻炼哪一块肌肉？”接近会员并提出建议时请注意：1．确定该会员有无私教？2．避免打扰，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。3．对于发现会员动作错误时，不要直接指初出。利用CRC的方法，重点放在方法、技巧以及安全上Contact-联系Recommend-建议Comment-评价4.通过交谈，帮助他们设计一个大致的训练方案维持住现有的客户是PT能够长期保持稳定收入，并形成自己的稳定客户群的关键。要保留住客户，必须在每一次PT课很好地做到:1.挑战会员的体能及情感（生理/心理）2.创造一种互动性及动态式的训练过程，使你的客户达到他们的接近极限（最后3个）3.总是预约下一次PT课的训练时间4.和会员一起愉快的运动，并使其兴奋5.用“我们”代替说“你”ClientRetention客户维持保有“私教会员”的流程•设立期望值•身体测试•综述•新的训练方案