南方家具集团年度营销方案[1]

第1页共33页南方家具集团年度营销方案目录前言：销售管理中心目标方针第一章：集团公司销售管理中心全面经营管理准则第二章：销售管理中心管理制度第三章:组织目标管理准则：1、组织机构人员配备结构图2、岗位任务与职责：A．销售管理中心总经理职责B．总经理助理职责C．区域总监职责D．区域经理职责E．生产计划主任职责F．计划统计主管职责G．市场调研主管职责H．后勤服务主管职责I．业务主管职责J．业务文员职责第四章：市场目标管理规划第五章：市场目标计划实施分解第六章：有关业务职员待遇提成费用管理控制第七章：销售中心工程购销合同、总代理协议书第八章：市场区域目标开发执行方案第2页共33页前言：销售管理中心目标方针一场新的经济革命正在全球兴起，无论是发达国家还是发展中国家，都在密切关注着这一新的经济形态的形成，并积极研究对策。这场以高科技及其产业为主要突破口的技术革命，激烈地冲击着传统的生产方式和产业结构，将社会生产力推进到一个前所未有的发展阶段，促进人类社会物质文明和精神文明向更高层次发展，这给我们企业带来了前所未有的机遇和挑战。随着国家经济的发展和企业产品市场竞争的加剧，家具制造业进入了二十一世纪。在新的世纪伊始，南方集团公司销售管理中心根据市场需求制定了销售管理中心发展目标战略规划。销售管理中心在公司各部门支持指导下，在各方面扩大了经营管理业务范围，增强企业实力，集横向联合贸易的发展，销售管理中心的经营理念和导向是以市场为导向，以开发市场建立网络化经营，以盈利为目的，以利润为核心，以人才为根本，以满足人类的需求为宗旨经营，本部门提倡员工开拓进取创新，鼓励探索，创意，任何时候都要刻苦学习，学海无涯，学无止境，不断地充实自己，这是本企业销售管理中心日益发展所必须的，我们的宣言是“每天学点新东西，天天垫高你自己”。人类社会经济的进步是以文明程度的提高作为标志，本部门倡导员工遵守文明规定崇尚文明礼仪和遵守企业规章制度，而你面对的是客户，市场和整个社会，要随时随地为公司着想，你的言谈都代表着企业形象，你必须忠实于本企业，最大化效力公司，用自己的贡献和业绩来维持你在企业的位置。要做事前先做人，要德才兼备，成为品德高尚的人，方能受人尊重，取得信任。因此，企业在不断的更新，更有竞争力的优质产品，让员工感觉到本企业在不断发展壮大。所以，企业要建立健全各项规章制度，完善岗位人员编制，本着南方集团的章程和宗旨经营。第3页共33页第一章：销售管理中心全面经营管理准则一、销售管理中心在经营管理过程中，发挥本部门员工的综合优势，实行产品流通、市场开发、营销信息，平等、公开、竞争、择优、网络教育相结合，依托实业贸易综合经营，赖以雄厚的技术实力，先进的经营管理，优良的产品品牌，本着以科研市场网络开发的创新来满足国际国内的消费需求，为倡导企业的全面经营，促进产品市场网络管理现代化、规范化、促进本企业的经济发展。二、部门在组织协调各部门开展经营活动中，自觉遵守国家法规，维护社会公共利益和企业利益，接受集团公司有关部门的依法监督和管理。三、发挥本部门成员的群体优势和综合功能，把企业市场网络建设，作为重点开发，打破条款分割和行业所自制的界限，联合国内大市场实现规模经营，管理好市场资源的优化配置和组合效益功能，保证重点开发经营销售的需要，为实现南方市场销售目标而努力进取。第4页共33页第二章：销售管理中心管理制度一、为加强市场规范化管理，完善销售管理中心各项业务工作制度，促进企业市场业务的发展，提高企业经济效益，根据公司指导方向，依照公司章程的规定，将制定销售管理中心管理制度。二、销售管理中心全体员工都必须遵守公司章程，遵守本企业的规章制度和各项决定，规定，纪律。三、本部门禁止任何所属机构，部门，个人及小集体进行损害本企业和销售管理中心的利益或破坏本企业的发展。四、本部门发挥全体员工的积极性，创造性和提高全体员工的业务技术，网络经营管理水平，不断完善销售管理中心经营体系，实行市场开发，多种经营责任制，壮大企业的经营实力和提高企业经济效益，组织本部门全体员工刻苦学习市场科技开发和业务技术知识，造就一支思想和业务技术过硬的员工队伍。五、销售管理中心鼓励员工发挥才能，多做贡献，对突出贡献者，本部门给予表彰和奖励，为员工提供平等的环境和提升机会，倡导员工团结互助同舟共济，发扬集体合作，集体创新精神。六、本部门尊重知识分子，实行按劳取酬，多劳多得的分配制度，推行岗位责任制和考勤考核制度，维护销售管理中心的规定和各项纪律，对任何人违反公司章程和本部门的各项制度的行为都要予以追究。第5页共33页第三章：目标管理方针一、南方集团是集工贸、实业为一体的产业集团，经市场网络、商品系统售给用户后，根据用户的要求和技术标准，进行市场网络开发，售后服务和业务人员的管理培训的公司。销售管理中心实行统一管理、绩效考核、利益分配的经营机制，为了提高销售管理中心的经营和管理水平，便于各级员工之间的沟通和配合，创造良好的企业经济效益，特制定此目标管理方针手则。二、发扬南方人“团结，务实，创新，开拓，敬业”的精神，以真诚的合作，优质的服务，快速高效的市场开发工作，赢得用户的信赖，为发展民族商品流通事业而努力进取。三、要以“用户为本，服务至上，精益求精，一丝不苟”的态度完成每一项工作，要在改进市场经营工作方法，扩大业务范围，提高产品贸易销售額，增强服务水平上下功夫，运用市场科学技术开发，提高销售管理中心工作效率，保证市场营销服务拥有最佳的质量。四、要用“严谨，科学，勤奋，高效”的工作作风自律，培养自我教育，自立形象的良好习惯，树立南方人的新形象。五、自觉遵守集团公司的各项规章制度，严格要求自己做好本职工作：1：机构人员配备图（见附表）；2：岗位任务与职责：A.销售管理中心总经理职责a．主持集团公司销售管理中心全面经营管理工作会议，负责公司行销计划，促进营业人力发展及对外言行宣传事宜。依公司经营目标及长期计划研订年度经营计划，制定营业人员培训计划，并编定所需的教材，以提高其能力与素质，加强对外公共关系以提高公司的知名度，并负责商品的研究与推广，促第6页共33页使销售目标的有效达成。b．策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟定商品售价政策，行销计划，淘汰滞销商品的依据；配合公司年度经营计划，拟定广告及其它销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度；办理有关销售的各项统计与分析，以供集团公司战略目标经营决策。努力实现集团公司的整体目标，根据集团公司的实际生产资源和市场经营情况，提出本企业销售管理中心的三年长远规划和年、季、月度计划，并组织销售管理中心全体人员努力实现各个计划期的经营目标，完成集团公司所规定的目标任务。B.总经理助理职责：a．协助销售管理中心总经理的全面的业务工作，并策划产品市场行销前的准备计划工作，使其上市后的销售与服务工作能有序进行，依据公司经营状况，提出业务人员教育培训计划，以提高业务人员的工作能力与综合素质，支援各分公司有关业务事项及处理工程，以及经销商与公司各部门间的业务照会问题。b．协助销售管理中心总经理制定公司市场营销长期规划计划，协助并管理销售管理中心的日常工作，制定销售管理中心各项工程业务报价，审核，跟踪等工作流程，协助指导本部其他员工的日常工作。c．收集市场信息资料进行研究分析，以供本中心进行参考决策，运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行工作，将销售管理中心工作按所属人员能力，予以合理分派，并促进各职员间工作联系与配合，制定员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核，奖惩，升降等事项，并力求处理公平合理，确保销售管理中心人员新形象。第7页共33页C.区域总监职责：a．负责本区域销售与服务的全面经营管理工作，遵照公司的管理政策、计划及目标，在本区域内拓销公司产品并对客户提供最佳服务，以达成公司核定本单位的经营目标。b.根据公司经营计划，配合公司总体目标，制定本区域的目标及工作计划，并随时予以跟踪控制。c.负责区域管理业务组织队伍的建立、策划并制定本区域内有关市场开发方案、相关制度和市场战略部署。d.承担集团公司所下达的指标，并积极主动地采取相应营销措施，保证营销目标的实现，运用有效领导方法，激励所属人员士气，提高工作效率，并督导所属人员依照工作计划要求，有效执行工作计划，确保区域目标的完成。D、区域经理职责：a．负责一个省或直辖市的销售与售前售后服务工作，配合区域总监贯彻执行该地区的营销计划和销售目标。b．负责其管理区域组织队伍建设，以及策划当地的销售活动。c．负责寻求合适经销商或代理商，并作好协调沟通，并负责制定相关市场战略和管理制度。E.生产计划主任职责：a．生产计划主管要对企业的各项业务订单生产计划负责，并组织协调有关部门努力工作，按时完成企业订单，计划生产任务，对生产过程中的资源配置合理化，产品质量严格化，管理订单生产环节高效化等工作负责，协调好生产所需部门之间的关系，及时进行了解、调查、跟踪、配料、下单等各项工作。第8页共33页b．负责公司市场各项工程业务的跟单工作，制定各项业务单的工作程序，负责各项业务单的呈现报审批工作，确保每单业务每单的技术质量供货时间报价产品的准确性，协调各部门之间的工作关系。c．协助销售管理中心总经理制定有关业务跟单工作程序，作好每单业务有计划、有步骤的进行，确保公司整体业务的有条不紊。F.计划统计主管职责：负责公司销售管理中心的计划拟定编制，负责组织推行市场统计预测，方针目标管理，量本利分析，滚动计划等现代化管理方法，组织拟定销售管理中心开发、市场策划，促销策划的编制工作，并负责本部门业务量的统计预算，市场营销的费用成本预算和制定本中心各项业务报表等工作。G.市场调研主管职责：a．根据集团公司销售管理中心经营目标计划进行市场目标调研，收集资料、分析、预测，并制定市场业务推广计划，促销等计划工作。b．负责销售管理中心目标区域销售分析，评估同类产品和同行业产品市场的差异化，并了解同行业产品市场的营销和推广策略，并收集有关市场各项工程业务的渠道资料，确保市场调研的可靠性，以便市场开发顺利达到目标。c.负责销售管理中心开发的全面业务工作，制定市场开发的各项业务程序，并建立网络经销的各项目标定位，制定市场营销人员业务工作制度，负责市场开发业务培训指导区域管理目标设定等工作，并根据公司销售管理中心的目标制定市场发展计划，确保销售管理中心各个时期业务目标的完成，进行月结，月报等工作。H.后勤主管职责：a.负责销售管理中心后勤服务工作，展厅的管理，公司产品资料发放，客第9页共33页户档案、业务订单跟踪等工作。b.负责展厅产品规划，卫生及产品商标的确认等工作，并制定后勤相关制度和工作程序，对客户提供最佳服务质量。I.业务主管（区域）职责：a.．全面负责销售管理中心区域销售团队的市场拓展工作。b．承担销售管理中心下达的营销目标并采取相应措施实现其营销指标。c．对属下的营销业务人员的市场经营行为负责，并督促和控制运行，杜绝任何个人小集体有损公司利益和形象。d．制定区域市场开发计划，目标分解实施计划，并制定周、月、季度业务进度计划报表等工作。e．遵守集团公司和销售管理中心所制定的各项规章制度和规定，严把工作运行程序，强化团队和业务网络的基本建设，确保销售管理中心经营目标有效完成。J.业务文员职责：a．负责销售管理中心的销售事宜，遵照销售管理中心的经营政策，计划与目标，建立销售管理中心的业务档案，并根据销售管理中心业务拓展进行业务分类，造册，存档，负责销售管理中心日常工作中业务接待，文字处理，文件的写作打印等工作。b．负责销售管理中心在业务开展经营过程接单跟单等工作，协调好各部门间的工作关系，并协助制定客户网络档案跟踪等工作，确保销售管理中心经营达到有效目标。第10页共33页第四章：市场目标管理规划根据集团公司整体经济的发展，明确公司市场目标管理规划，确定市场目标定位，销售管理中心根据本企业的资信实力，制定以下市场目标管理规划。随着国家经济发展，我国人均水平不断提高，因此家俬需