营销技巧--如何与零售商打交道(简)

营销技巧—如何与零售商打交道内容一、第一印象的力量二、销售人员的角色定位三、如何与难以接近的客户打交道四、专业销售过程一、第一印象的力量I、案例•安德鲁又失败了，这是第8次。他不知道为什么他不能成功地达成交易，然而他的同事们却在销售上显得相当成功；事实上，也沒有人了解何以认真工作、能力足以胜任的安德鲁不能成功。安德鲁想知道自己是不是做错了什么，于是找他的经理讨论这个问題。经理打了几个电话询问安德鲁接触过的几个客戶，了解何以安德魯的提案都遭到拒绝？I、案例•客戶的反应出乎他們的意料之外；客戶显然对安德魯有相当负面的第一印象，以致不太想和他合作，有一个潜在客戶甚至感到不能信任安德魯，因为在会面过程中，安德魯的眼珠一直咕嚕咕嚕的转。II.第一印象的力量•只凭观察到的某些行为，就给一个人下判断，这似乎很不公平的，然而，事实上大多数的人都沒有耐性、不会花很多的時间来评估他人。第一印象多半在碰面的30秒之內就形成了，很多時候，我們不会有第二次机会，来弥补第一次所失落的东西；再者，第一印象对关系的建立相当重要，它是职业(销售)成功的关健。•根据社会认知理论，一旦一个人对某事做出判断，即使后来情形发生改变，他也不会改变原來的判断。III.您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？1、以您的工作为傲，建立自己的高度自尊自信–您要为自己描绘出自信而不傲慢的形象，因为缺乏自信是很容易被其他人注意或发现到的，您若不能相信自己，与您合作的人或客戶也很难相信您。III.您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？2、穿着恰当而整洁。–一个人清洁、整齐的外表，对于呈现良好的第一印象是必要的III.您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？3、以正面的信息作为开始。--语言是改变人们思考与情绪的第二工具，第一印象常常取決于是以正面还是负面的信息开始我们的对话。因此警记，沒有人会高兴在对话的开始就听到负面的信息。以正面积极的信息开始对话吧！III.您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？•.管理您的面部表情。–有時候，非语言的因素，例如面部表情，会更精确地传达一个人无意之间流露出來的情绪或状态，所以，別使用假装出來的表情，因为別人会立刻发现您的虛情假意。微笑是共通的语言，既单纯又有效的创造了正面的氛围。我們常常可能因为简单，而忘记使用这个重要的工具，但它却是为您达成业务非常有帮助的。III.您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？•准时赴约。–约好的会面时间绝对不要迟到，万一因为突发情況的出现，而使您必须延迟，请务必在约定时间前先打电話。III.您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？•记得您的潜在客戶的姓名。–当您与您的潜在客戶初次交谈时，記得叫得出他/她的名字，这将使对方感到他/她是重要的，所以会被您記住。記得要正确說出对方的名字，一个简单的错误可能导致您原订的生意失败。二、销售人员的角色定位I、问题：1、把零售商奉为衣食父母，言听计从，不敢得罪。2、表现出居高临下，盛气凌人。II、销售人员的角色•当公司的代表人，这个角色是销售代表在零售商面前所扮演的主要角色。–销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话。–不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是销售代表职业操守的一部分。II、销售人员的角色•当渠道的捍卫人，这个角色是销售人员在厂家面前所扮演的主要角色–作为渠道的捍卫人，在厂家面前，就要维护零售渠道（或DD客户）的合理利益，为零售商（或DD客户）说话。也只有销售人员真正代表客户，企业才能听到客户的声音。II、销售人员的角色●当训练者–业务人员必须教导并训练零售渠道成员如何成功的销售产品（产品\技术）。III、如何把握销售人员的角色定位？•客户到底是谁？–上帝？衣食父母？兄弟？师傅？–农民？卖农药的？靠我赚钱的？是互惠互利的合作伙伴！III、如何把握销售人员的角色定位？•客户关系？–客户通过购买产品和服务而解决他生意上待解决的问题,并且赚取了利润；销售人员通过向客户提供服务协助客户成功，证明了自己的价值，并且完成了销售任务。双赢的伙伴关系！IV、重塑你和客户的关系•转换角色换位思考法假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会很愿意购买对方的产品或服务？–如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议；–如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么；–如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务；–如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感；–如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证；IV、重塑你和客户的关系•周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。三、怎样与难接近的客户打交道？I、冷•对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答？–方法：1、探询提问，既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察客户的表情，判断他的需求是什么？2、适时地以热情及简明的话语给予配合，并迎合他的需求，用你的热情和专业性来感染对方。–忌：以冷对冷轻易放弃。II、傲•喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话–方法：1、态度要谦恭、热情，并认真倾听。让他充分地发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳；2、待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，再委婉的补充和更正。在这过程中注意判断他的需求是什么？3、控询提问，准确判断他的需求，迎合他的需求。–忌：与其反唇相讥四、销售技巧工具箱专业销售过程1专业销售过程内容概要1.前言2.订定目标3.访前计划4.开场5.决定需求6.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧7.处理反对意见8.收场9.总结I.前言:面对面销售过程处理反对意见设定目标访前计划收场开场FAB陈述决定客户需要I.前言：学习如何运用“5个销售步骤”及“2个销售基础”于日常的客户拜访•5个专业销售步骤1.访前计划2.开场3.决定需求4.处理反对意见5.收场•2个专业销售基础1.目标之设定2.FAB(特点/好处/利益)I.前言:你的事业目标为何?成功!!成功是每一个人都需要的而每一个人对于成功都有其个人的定义I.前言:成功的要素为何?推销的技巧!!!在我们的生活中没有了“推销的技巧”就无法成功.我们不但要推销给自己,也要推销给别人I.前言:推销给自己—遂服自已去做或接受某些事不论我们是谁,我们无时无刻都在推销给自己.如:一个可达成的目标,一个更快更好的方法,拜访更多客户,赚更多钱……或者只是好好过完这一天.I.前言:推销给别人--我们是希望别人能做我们期望他做的事.如:•一个作物专业技术员，发现一个可能会改善农场耕作的新方法,而向经理提出建议，这是“新点子”的推销.•一位兽医建议在饲料中添加抗生素,这是“产品”的推销.•一位营销处长举办一个成功的销售会议,这是“概念”的推销•你的太太要孩子们清理自己的房间,这是“行动”的推销I.前言:销售的目标在于取得承诺•每回当某人做了你希望他做的事,那就表示你已成功的推销给他了.•销售是一种说服而非强迫的行为.•是经由有效的沟通以说服别人(承诺)去做你想要他做的事情.I.前言:承诺是什么?•承诺就是同意去做某些事•承诺是一个双向且双赢的提议专业销售过程概要1.前言2.订定目标3.访前计划4.开场5.决定需求6.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧7.处理反对意见8.收场9.总结II.订定目标订定目标为何重要?若是我们没有设定目标，我们就很难有动机去达成一个目标。II.订定目标明确目标的6大准则•明确的目标需以确定的方式陈述•可衡量的不论目标是否达成，均能一目了然•务实的目标并非遥不可及的，它是可达成的•具挑战性的目标必需经由额外的付出才能达成•具传达性的此目标是显而易懂的•时间因素目标需有达成的日期或时间II.订定目标经过修饰后,下列的陈述是否符合6大准则,成为一个明确的目标了呢?“在未来的六个月中,以现在的销售量为准,我要增加10%的销售量,并开发3个新客户来增加至少5%现有销售量”明确的10%，3个新客户，5％…等可衡量的目标之达成是可决定的务实的目标是务实的但具挑战性具传达性的任何人都能看得懂时间因素已设定日期－在未来的六个月中II.订定目标次目标的重要性•一旦用上述6大准则来订定了你的目标后,下一步就是要将目标划分成几个次层目标.•这种次层目标的计划，使你能按进度不断的朝最终目标奋力前进(你可以决定是要依照每天,每周或每月为周期来达成).•由于你不断的完成次层目标,你无形中已养成“成功”的习惯,并对自己的能力产生自信.专业销售过程概要1.前言2.订定目标3.访前计划4.开场5.决定需求6.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧7.处理反对意见8.收场9.总结III.访前计划在没有做好事前完善的计划前，不应贸然前往访问客户•访前计划能帮助你行事更周虑，避免漫无目的的拜访•最理想的访前计划是能事前与客户沟通III.访前计划访前计划的好处•拟出良好的策略。因为在激烈竞争之下,即兴的访问策略是不容易成功的.必须要事先分析客户和市场的状况,拟定策略才能够做到成功的推销.•事先预测可能遭遇的障碍,准备排除的方案就能减少沟通上的障碍而增加商机.•事先周详的考虑,可以在临场变化时增加适应性而能够伸缩自如去应变.•有了充分的准备以后,在情绪方面自然比较稳定,可以在访问中不慌不乱专心讨论.III.访前计划访前计划的四个重要阶段•将前几回拜访的记录事实做一个检视。•检讨“态度”:包括自己，我们公司，我们的产品，客户，竞争者,…等。•试着揣测及验证客户的需要，如:安全性，对产品的期望，利润，…等.•以手中所掌握的资料及你此次拜访的目的为基础，设计一个有弹性的开场白.专业销售过程概要1.前言2.订定目标3.访前计划4.开场5.决定需求6.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧7.处理反对意见8.收场9.总结IV.开场影响开场的5个因素1.个人这包括了客户与业务代表的个性与需求2.环境你会见顾客的地点与场合,幽静的或吵杂的,工作中或用餐休息,环境不同会影响开场的效果.3.态度客户与你的态度是紧张或轻松愉快也影响开场的效果4.抗拒在任何销售情况下,客户总是会有一些不安与猜疑.5.目标有效的开场必须注意下列四个要点:1)吸引客户的注意并引导他的参与2)明确的表达你拜访的目的3)清楚的说明客户能由这次访问中得到什么利益4)营造一个“和谐而融洽”的气氛IV.开场开场的重要功能是--营造一个很融洽的气氛IV.开场什么是“和谐而融洽的气氛”当推销的气氛很“和谐而融洽”时,不论是业务员或客户都不会顾左右而言它.而且是很自然的针对主题做讨论.其间的互动是坦诚而开放的,所有的资讯均会被摊开来讨论IV.开场开场的技巧1.以恭维开场--称赞2.引发好奇心3.发问--探询4.提供服务5.提出建议或构想6.夸赞7.实例演练8.引用证据或第三者之影响9.采用引人注意的叙述IV.开场开场的技巧1.称赞开门见山就以讨好顾客的口吻,好让对方心里觉得舒服而营造出融洽的气氛.这种恭维的话必须以诚恳的口吻说出来才有效.“你将店面重新安排了啊?!将展示柜改放到前头来真是个好点子!”2.探寻以顾客需求相关的话题来开场,以达到双向沟通的目的.发问的态度要认真诚恳,让对方觉得你真的在关心他的需求.“最近虫害很严重,你的生意有没有比较好?”例如例如IV.开场3.引发好奇心用“利益”来开场,引发客户的好奇心与注意力.如果能够用与产品有关的话题去引导的话更容易导入主题.“我们有为你省钱的新法子!”4.诉诸于“自我”很多人都想当第一或优秀的人.名望,形象或信誉对生意人而言更是重要.在开场时刻意凸显这些,但别太明显.一个人对“恭维”的接受度绝对超出你的想像.“你如果知道如何使用这套技术,绝对会让你在同行中居领先地位.”或是“如果你使用这个新产品,你就有机会在这个行业中执