卷烟中级营销员培训课件

中级卷烟商品营销员培训第二章卷烟品牌培育第一节卷烟品类管理何谓品类管理？品类管理经历了哪两个阶段?一、卷烟品类划分（一）卷烟品类划分的意义（二）卷烟品类划分的基本过程1、进行消费者调研2、研究品类划分的主要维度3、决定品类结构的层次4、进行品类归类（三）我国品类划分的主要维度1、按产地划分2、按价格划分3、按种类划分二、卷烟品牌规划(一）卷烟品牌规划的影响要素（二）卷烟品牌规划的原则（三）卷烟品牌规划的步骤1、品类分析2、设置单品配额3、选择单品配置4、品类维护建议第二节卷烟品牌生命周期管理一、品牌引入期（一）核定备选品牌（二）市场调查（三）投放试销（四）可行性研究二、品牌成长期（一）分析培育时机1、选择培育时期2、选择培育区域（二）制定培育方案（三）实施培育措施（四）效果分析与改进三、品牌成熟期（一）关注市场异动（二）提升薄弱市场四、品牌衰退期（一）分析衰退原因（二）采取维护措施（三）维护效果分析（四）品牌淘汰1、进行淘汰评审2、制定清退方案3、实施清退方案第三节卷烟品牌定位一、卷烟品牌成熟度评定（一）制定方案（二）收集信息（三）实施测评第四节提高卷烟品牌的忠诚度一、卷烟品牌知晓度二、卷烟品牌美誉度三、卷烟品牌忠诚度四、提高卷烟品牌忠诚度的策略第三章服务营销第一节沟通一、处理客户异议（一）客户异议的含义（二）客户异议的种类（三）处理异议的态度（四）处理异议的方法1、异议处理的最好方法2、异议处理的基本方法（五）异议处理的技巧二、服务失误与服务补救（一）服务失误（二）客户对服务失误的反应（三）服务补救策略三、公共关系与卷烟零售客户信息沟通（一）公共关系基础知识1、公共关系的涵义2、公共关系的特征3、公共关系的功能4、公共关系的基本原则5、组织内部公共关系6、组织外部公共关系第二节指导经营一、卷烟销售目标（一）销售目标的基本知识1、销售目标的概念2、销售目标的分类（二）确定销售目标的方法1、确定销售目标的原则2、对目标进行量化3、确定销售目标的方法二、卷烟经营关键环节指导（一）卷烟零售店容指导1、店面形象(1）零售店选址（2）店面设计（3）招牌2、卷烟商品展示（1）划分品类展示（2）规定主题展示（3）围绕节假日展示（4）确定中心展示（5）推出系列展示（二）卷烟进货指导（三）卷烟销售指导（四）卷烟库存指导1、保持卷烟合理库存的意义2、卷烟合理库存量的计算方法3、科学存储卷烟（五）卷烟零售价格指导第三节客户维护一、卷烟销售渠道宽度（一）卷烟销售渠道宽度的定义1、密集型分销渠道2、选择性分销渠道3、独家分销渠道（二）影响卷烟渠道宽度的因素1、烟草专卖管理因素2、商品因素3、市场因素（三）卷烟销售渠道宽度的调整230822242230217787587057211612426010463152800500010000150002000025000一类二类三类四类五类今年去年二、卷烟零售户分析（一）卷烟零售户类别分析1、单项分析（1）经营业态分析(2)经营规模分析（3）市场类型分析（4）守法情况分析2、关联分析（二）卷烟零售户经营情况分析1、单项分析方法2、关联性分析方法三、卷烟零售客户服务计划（一）服务计划的含义及特征（二）企业服务计划的制定1、对服务对象进行分析2、评估企业的机会与服务障碍3、瞄准目标服务市场4、确定服务资源的分配水平5、选择服务整体战略6、确定市场营销服务组合(三）客户经理片区服务计划制定（四）卷烟零售户分类服务办法1、服务基本原则2、服务基本内容