团队销售技巧培训--fhgkeith

资料下载大全为什么要研究团队销售？目标：了解团队销售的意义、要领及主持技巧掌握团队销售的策划及使用，提高绩效好处：1.改善工作绩效2.获得同伴合作3.增进个人的社会关系团队销售的定义、分类、目的2.团队销售的策略、技巧3.沟通技巧4.团队销售程序1)计划2)会前准备3)会议进行4)会后追踪资料下载大全团队销售的定义由二人以上的卖方人员，对一名或对二名以上的买方人员的推广活动。是人力推广或销售方法的一种；资料下载大全团队销售的分类按人数分1.团队对单独顾客2.单独（或团队）对顾客团体上级、前任、技术人员、顾客资料下载大全团队销售的分类按内容分1.直接销售：产品介绍会、订货会2.间接销售：学术演讲会、技术演讲会聚会机会的简报资料下载大全团队销售的目的在竞争环境中提高销售业绩销售产品；提高形象；长远影响协助代表销售强化说服；减轻销售阻力；增进关系应用从众心理用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品资料下载大全团队销售的策略----主持人重点第一印象说服力处理反对意见缔结资料下载大全团队销售的策略----成功条件充实的内容熟练的简报技巧高格调的场所安排双向沟通资料下载大全团队销售上可能应用的资源1)技术人员、专门人员：公司内外2)具有影响力的人员：公司内外3)各种印刷品、推广用品4)视听器材5)实物、实地、实际情况6)费用、策略、计划、组织简报是一种完美的沟通演出，沟通者可充分发挥l聆听者此时最易沟通，最易吸收新鲜事物l简报是一种整体结构l聆听者的提问及会后追踪拜访，易促成顾客具体的行动资料下载大全沟通----------“听”与“讲”沟通过程1．信息源2．信息3．编码4．通道5．解码6．接收者7．反馈资料下载大全简报----------推销自己的创意沟通者必须了解听众听众的资料：决策过程、背景….。听众决策的逻辑：决策合理性、顾虑。听众想听到的内容：创意的动机、逻辑、影响、优缺点、经济性…..。听众的分类：支持者、中立者、反对者。资料下载大全沟通者思路-------“我”为出发点1、我有一个很好的创意2、我有充分的证据支持这个创意3、在我为这个创意做成报告后，我希望这个创意能被听者接受创意证据行动、我为什么要听他？2、我有什么需要来注意这件事？3、这个创意是否能满足我的需求？4、我能从此得到什么利益？5、证实你这个创意6、明确指出这个创意的价值7、举出本案最简易的执行方案主题需求创意利益证据结论行动资料下载大全沟通者思路缺陷1、忽略主题、需求、利益、结论等重点2、双方都为“我”，但决策人是听者资料下载大全沟通方式一对一沟通团队沟通1.一对多2.多对单3.多对多)一对一沟通l听者单独决策l隐私l不同角色，反应不同，需探寻l会议前的预备沟通l不同听者间背后可能发生的正式与非正式沟通，可能会导致有利或不利的效果。)团队沟通（一对多、多对一、多对多）l必要时要将听者分类、分批进行l注意多个沟通者行动的整合l解决复杂问题l事先要分析听者，并计划应付各种变化。资料下载大全团队销售的目的在竞争环境中提高销售业绩销售产品；提高形象；长远影响协助代表销售强化说服；减轻销售阻力；增进关系应用从众心理用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品向来访宾客介绍公司、产品等l向顾客介绍产品及其用法l作为主持人对参加者解释活动内容及规则l公共关系活动中为取得外界的谅解和支持的任何场合。)经验2)比喻3)专家意见4)实例5)统计6)事实)会议计划2)会前准备3)会议进行4)会后追踪资料下载大全会议计划一、分析团队销售的需要性二、订定目的，设定目标并挑选邀请对象三、选择团队销售内容及编排开会程序四、协调有关人员并上报批准资料下载大全一、分析团队销售的需要性不要为开会而开会！资料下载大全一、分析团队销售的需要性1、单独访问有困难2、顾客不信任或不在乎3、高度技术性或专业性产品，顾客易误用、推广冲击波4、竞争严重5、树立形象6、新产品、新技术、新观点介绍资料下载大全二、订定目的并挑选邀请对象为何召开？对顾客、公司的意义结果会怎样？1、顾客得到的成果？2、公司得到的成果？要做什么？资料下载大全挑选邀请对象具影响力的人：社会名流、学术权威得力的顾客：老顾客平时不易见到的人，或不易深谈的人竞争对手的顾客参加本次活动会收益最大的顾客参加本次活动会是销售成果最大的人资料下载大全挑选邀请对象时的注意事项设法提防未邀请者参加，以防止影响别人。如孩童。如果邀请对象有派系、政治、宗教等冲突派别，应避免聚在一起。安排报告时要注意有无辈分之分资料下载大全三、选择团队销售内容及编排开会程序1.在服从销售策略前提下，照顾地方关系。2.重复第一、二步3.了解公司可用资源，包括专题介绍设计4.最重要a.时间安排;b.可能的问题与对策。5.选择内容6.按顺序编排程序及时间、主持人致词并简介活动2、介绍出席者3、介绍主题内容，摘要重点，介绍主讲人4、进行主题、简报主题后的讨论6、简介主要推广产品，摘要强调FAB7、结束致词8、送客（或安排用餐、活动）资料下载大全四、协调有关人员并上报批准1.主持人：交换目的，约定时间及地点。2.上司意见3.查验各种器材4.查验日期、地点、场地租用条件5.就会议内容请教专业人员6.会议申请（预期绩效、经济效益、预算）资料下载大全会前准备一、预订会议场所二、演习报告内容并准备所需物品与资料三、邀请出席者并取得确认资料下载大全一、预订会议场所亲自到场地查核挑选2-3个比较如果地点较偏僻，要画出示意图将“场地布置安排表”交给场地所有者服务人员注意与场地提供商的联络方式资料下载大全二、演习报告内容并准备所需物品与资料从出席者的立场详细研习报告内容及顺序；如果主题由别人负责，就应该将你的研讨情况提供给主持人斟酌使用。一定要仔细研习、透彻理解报告内容。研读报告2-3次，摘要1-2页，加以记忆。设想听众可能提出的问题资料下载大全准备所需物品与资料请柬会场布置材料针对出席者的宣传材料礼品样品或演示器械自备的视听器械资料下载大全三、邀请出席者并取得确认确认人数确定出席对象第一要点是邀请“有影响力的人”考虑邀请方式、请柬档次。资料下载大全邀请出席者并取得确认重要人物的邀请：邀请方式？上级人员出面邀请？他人推荐？….控制“问题出席者”：关键人员关照、由熟悉人员携带小礼品陪伴、不邀请？注意“替代出席”现象，电话再确认本人能否出席。重要人物可派人亲自接来会场资料下载大全邀请出席者并取得确认会前2-3天电话再确认出席者电话确认务必找到本人，确认时间地点；可以将对方认识的人同意出席的决定告知对方对方为要人，要亲自拜访确认资料下载大全会前计划、准备---------会议成功的一半资料下载大全会议进行一、会场布置二、视听器械的使用三、提前一小时进场准备四、演讲技巧五、会场控制资料下载大全一、会场布置理想的会议场所地点要求：交通方便、不堵车、容易寻找门外、走廊要有会议标志。进入大门后就有服务人员带路或接待会场门外有接待、签到，分发会议资料会场进出口在出席者的背后或左右侧；场地隔音良好；无干扰注意环境、灯光、听众视线（不要因器械、白板等影响）6.座位进出方便；空调温度、噪音；需要茶水供应吗？禁烟？7.会议名称、议程要有明确指示；麦克风音量，防止啸叫8.场地大小适中，干净整洁资料下载大全会场布置注意会议场所服务最容易混乱；应事先明确分工，万一换人指定替代人，强调联络及合作。资料下载大全二、视听器械的使用视听器材的观念1.最有效的视听焦点是：你2.视听器材是支持、增强你的3.把周围的一切看成是视听器材的部分4.不同器材各有利弊，深入了解选择应用黑板/白板6.录放机7.多媒体投影仪8.其它：录音机、扩音器彩色化、图案化3.简单化摘要重点4.水平的、放大的5.不影响报告的进行6.不要以身体遮住视线资料下载大全三、提前一小时进场准备1.最不可靠的是器械2.投影、幻灯的光线、画面大小、焦距、进倒片等3.桌椅、名牌、会场光线控制4.是否用餐、活动；如何控制二个场地之间的交通5.能将会程时间表发至客人手中则更好资料下载大全四、演讲技巧（一）为什么要研究演讲技巧（二）演讲基本要领（三）站立姿势（四）正确的手势（五）言词沟通技巧（六）