销售技巧(4)

销售技巧培训(海量营销管理培训资料下载)成功的业务代表充分利用资源，采用一切方法取得客户的忠诚，以达到销售目标(海量营销管理培训资料下载)销售过程开放提供方案购买过程销售过程首选是以建立关系为核心，去实施引导关注认知评估决策再评估准备售后获得承诺获取并回应反馈发现问题(海量营销管理培训资料下载)客户购买心态接受信服感兴趣稍感兴趣不感兴趣业务员销售步骤1、开场白2、探索3、推介4、接受承诺(海量营销管理培训资料下载)注意掌握过程，始终清楚自已的目的。(海量营销管理培训资料下载)准备o1、着装o2、产品知识o3、资料、样品o4、目的(海量营销管理培训资料下载)拜访客户的四个步骤1、开场白：建立关系、描述自己A、公司专长B、目的2、探索A、询问客户的现状B、了解客户的要求3、推介：提供解决方案4、接受承诺：获取订单(海量营销管理培训资料下载)销售工作中最重要的是什么？发现和创造客户的需求(海量营销管理培训资料下载)发现需求的目的：为客户营造一个自我说服的环境，请他自己说出我们产品的利益，并且说服自己接受产品。(海量营销管理培训资料下载)发现和创造需求我们创造力(海量营销管理培训资料下载)发现需求-------探索SPIN模式S：现状：事实、数据《中性的》P：问题：不满意及困难、感受和担心I：牵涉的后果：问题的结果和影响N：寻求解决方案：认清问题的严重性解决方案及其价值，我们能如何帮助(海量营销管理培训资料下载)寻找差距：以此发现客户的需求现状理想现状使之需求程度提高，转变为一个购买欲望(海量营销管理培训资料下载)探寻客户的基本要求提高服务质量工作效率盈利福利……..降低成本事故投诉劳动强度……注意：不直接问客户的需求(海量营销管理培训资料下载)探寻后果与收获为探寻目标而寻找某一差距差距越大！收获越大(海量营销管理培训资料下载)什么是创造力创造力＝（新颖+附加价值）*创造力系数创造力系数：意愿知识技巧…(海量营销管理培训资料下载)意愿：个人的主观能动性(海量营销管理培训资料下载)知识：销售技巧的基础(海量营销管理培训资料下载)技巧：个人能力不是天生就有的是在工作过程中不断培养起来的(海量营销管理培训资料下载)技巧的重要性？(海量营销管理培训资料下载)学会倾听1、为听清2、为听懂3、为沟通(海量营销管理培训资料下载)学会提问1、开放性：不能用是或不是回答用于探求客户现状、问题2、闭合性：用是或不是回答(海量营销管理培训资料下载)新销售人员通常较多问的问题？情境性问题为了得知销售上所需要的实际情况而提出的问题(海量营销管理培训资料下载)很不幸，情境性问题问的越多，销售拜访成功的机会就越低(海量营销管理培训资料下载)销售过程中最常用，也是最容易的问题是不成功的(海量营销管理培训资料下载)情境问题的效果？客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节。想知道实际的资信怎么办？一、事前准备，其它渠道来寻求二、向其它相关人员打听三、问(海量营销管理培训资料下载)情境问题也有两种方法提出：一、直接提出二、在对方混然不觉的情况下提出(海量营销管理培训资料下载)增大销售拜访成功机率的三类问题探索性的问题：客户感到不满意及困难和担心，而你可以用你的产品或服务为之解决的问题。有调查显示：这类问题问的越多，成功的机率也就越大，经验越老到的销售人员，问这类问题的概率就越多。(海量营销管理培训资料下载)增大销售拜访成功机率的三类问题暗示性的问题：客户的不满意及困难和担心，所牵涉的后果：上一个问题的结果和影响。这类问题常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是一个最为强有力的，能让客户认识到问题的严重性，让痛苦显现出来，因此急于寻找解决方案来一扫痛苦，这类问题用的对，用的好，成功的机率将大大增加。(海量营销管理培训资料下载)增大销售拜访成功机率的三类问题解决性的问题：寻求解决方案，是暗示性问题的延伸，让客户看到解决问题以后的理想状态。这类问题同样常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一种快感，问题用的对，用的好，成功的机率也将大大增加。(海量营销管理培训资料下载)如果三个问题能成功的得到回答，客户一定以经说服了自己，而销售人员也成功的营造出了一个能客户说服自己的环境(海量营销管理培训资料下载)注意1、了解客户的需要、问题2、FAB要对症下药(海量营销管理培训资料下载)推介：提供解决方案为什么客户要买？因为他有问题或需要把产品推介给客户可以解决他的问题和需要对其工作有帮助(海量营销管理培训资料下载)获得承诺的方法1、直接尝试2、言简意赅3、充满信心4、保持沉默《看对方反应》5、见好就收《不要节外生枝》(海量营销管理培训资料下载)获取定单的方法1、直接2、假设3、迂回4、指导建议5、催促(海量营销管理培训资料下载)克服抗拒的技巧抗拒：是一个没有解答的问题(海量营销管理培训资料下载)克服抗拒技巧原因：不可克服的：A、客户没需要B、产品不适用可克服的：恐惧、猜疑、不肯定A、对自己需要不了解B、对FAB不了解C、FAB没对症下药D、没有钱或权(海量营销管理培训资料下载)克服抗拒技巧方法：1、找出原因2、提出方案或建议(海量营销管理培训资料下载)如何赢得客户的忠诚1、有丰富的行业知识2、良好的销售技巧3、正确的工作态度4、有效的时间管理(海量营销管理培训资料下载)注意1、认识自己与对手产品的FAB2、认识客户的需要及问题3、认识人性4、勿忘结缔(海量营销管理培训资料下载)谢谢