娃哈哈集团销售经理培训资料手册(doc39)

娃哈哈集团销售经理培训资料目录第1章销售经理的岗位职责—————————————————————4省级经理的岗位职责—————————————————————————————4区域经理的岗位职责—————————————————————————————5客户经理岗位职责——————————————————————————————6第2章企业发展史与企业文化————————————————————7一、娃哈哈创业历程—————————————————————————————7二、娃哈哈获得的主要荣誉——————————————————————————8三、娃哈哈提倡的企业精神——————————————————————————8四、对企业精神的理解————————————————————————————9五、非常营销————————————————————————————————15第三章销售业务操作规范—————————————————————17一、业务基本流程——————————————————————————————17二、操作规范————————————————————————————————17附件一促销申请报告(样板)第四章人事管理制度———————————————————————21附件一：新进销售人员登记表—————————————————————————24附件二：离职人员登记表———————————————————————————24第5章关于财务知识及销售费用报销的规定—————————————26财务基本知识————————————————————————————————26一、经营费管理规定：————————————————————————————26二、关于经销商无合法票据的业务处理方法———————————————————29三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定———————————————29四、销售公司销售人员出差费用报销的规定———————————————————30五、有关报销资料交接手续的规定———————————————————————32第六章广告的投放和管理—————————————————————331、广告投放的实施规则：——————————————————————————342、广告投放媒体选择原则：—————————————————————————343、广告协议的签署与审批—————————————————————————344、广告投放实施要求：———————————————————————————355、广告计划与实投————————————————————————————366、广告费承付必备7、条件——————————————————————————368、促销活动实施细则———————————————————————————37广告费使用权限及审批办法—————————————————————————38第七章销售公司保密制度————————————————————39第八章投诉处理和打假工作———————————————————411、市场上常见法律问题的处理方法—————————————————————412、经销商如何处理服3、务质量投诉——————————————————————424、消费者投诉处理要求——————————————————————————435、销售打假工作—————————————————————————————43第九章省级办事处管理办法——————————————————44总则——————————————————————————————————44选址及变更事项管理———————————————————————————44人员配置管理——————————————————————————————45办公消耗品管理—————————————————————————————45文书管理————————————————————————————————45会议管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、卫生制度—————————————————————————————47第十章渠道管理——————————————————————471、经销商管理规范———————————————————————————472、娃哈哈经销商须知——————————————————————————493、网络整顿验收的有关要求———————————————————————524、经销商仓储规范———————————————————————————535、库存的合理控制与订货的优化管理———————————————————546、如何管理好你的客户—————————————————————————567、经销商管理20则——————————————————————————57第一章销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责1、省级经理的工作职责1、将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理，4、确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。8、根据市场情况设置销售区域，9、选聘区域经理、客户经理，10、并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指11、导、检查与考核，12、制定与监督工资资金分配方案的落实。13、制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，14、审核、指15、导、监督区域经理合理进行广告安排与投放工作。16、负责全省网络的管理，17、制定全省经销商、二批商设置方案，18、开设与淘汰经销商的审批。19、制定负责策划组织全省内的大型促销活动，20、对各区域经理提出的各项促销方案进行预审。21、了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，22、完成综合性市场调查与预测报告上报公司。23、控制各项销售费用的开支。24、负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。25、负责分管区域内公司销售人员的管理，26、及时传达公司的各项政策。2、省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，2、要求做到每家客户及客户经理每月不3、少于1次，4、区域经理要求每月不5、少于5次，6、并做好电话记录。7、每月走访客户及检查客户经理工作，8、每月不9、得少于各10家及30%的面，10、并做好走访检查记录。11、每月召开1次客户经理会议与经销商会议(可以全省开，12、但主要分片开)，13、布置工作，14、落实任务，15、传达公司精神。16、审核批准区域经理的广告促销计划，17、并转报公司批准后督促落实，18、并检查区域经理广告促销计划执行情况。19、审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案。20、落实分解销售计划目标21、任务，22、按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，23、并检查监督落实完成情况。24、每月作出全省销售情况总结，25、市场分析报告，26、拟定下月作战方案。27、每月汇总质量与售后服28、务工作反馈意见，29、并提出工作改进建议方案。30、每月考核区域经理的工作，31、调查了解销售员，32、客户对区域经理工作的意见与评价，33、并反馈给区域经理，34、并上报销售公司考核意见。35、对新开客户与淘汰客户进行审查，36、并转报销售公司批准。区域经理的岗位职责1、区域经理的工作职责1、负责分管区域内客户经理工作的指2、导、检查和考核。3、负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题。4、负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。5、负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。6、负责分管区域内公司销售人员的管理，7、传达公司政策。2、区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、每天电话联系客户及客户经理，2、了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，3、要求做到每家客户及客户经理每月不4、少于3次，5、并记下电话记录。6、每月走访客户及检查客户经理工作，7、每月不8、得少于1-2次，9、并做好走访记录。10、每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，11、考核客户经理汇报资料的真实性。每月不12、得少于各10家，13、抽查面必须占各分管面的30%。14、每月召开1次客户会议(若省级经理召开全省经销商会议的可不15、重复16、)。17、每月召开1次客户经理会议，18、总结本期销售工作经验教训，19、分析市场形势，20、落实下期销售任务，21、考核评定工作业绩与工资资金，22、通报对客户经理工作业绩的评定。23、每旬汇总分管区域的销售计划。24、重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复25、销售。26、组织协调分管区域内的大型促销活动。27、检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。28、协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。29、安排广告促销计划上报省级经理，30、经公司审批后具体落实执行。客户经理岗位职责1、客户经理工作职责31、帮助监督客户建立各类台帐，2、并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑现政策，3、提高经销商信誉，4、及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，5、了解市场情况。6、每旬与经销商分析1次市场形势，7、制定发货计划，8、落实销售任务。9、每月召开1次二批商会议。沟通信息，10、制定目标11、任务，12、宣传公司政策与要求，13、解决二批商提出的问题。14、按公司的要求开展促销活动，15、组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。16、监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，17、严禁到处乱窜货。18、解决质量等我公司存在的问题，19、做好售后服20、务工作。21、与经销商共同22、商议提出广告宣传促销活动的建议方案，23、报请区域经理后经省级经理、公司批准后组织实施。24、及时了解市场信息与客户要求，25、按旬汇报区域经理地，26、有特殊问题立即可以越级汇报直至公司。27、每月走访二批商客户1次，28、并填报走访表，29、汇总备30、查。2、每日、每旬、每月的工作日程安排1、每天检查经销商的库存与销售报表1次，2、并每5天登记1次。3、与二批商电话联系业务，4、督促经销商送货(做到每3天联系1次，5、并做好电话记录)。6、走访所有二批商客户，7、并填报走访记录，8、每月不9、得少于1次，10、并将发现问题上报区域经理。11、走访零售商，12、了解市场情况，13、每月不14、得少于3次，15、每次不16、得少于10家，17、并填报市场调查记录，18、上报区域经理。19、每旬与经销商分析一次市场形势，20、检查资金到位情况，21、编制发货计划，22、上报销售公司内勤，23、并抄报区域经理。24、每旬检查二批商发货情况及资金到位情况，25、每月确认当月返息额度与销售额，26、并上报销售公司内勤。27、每月编写当月工作总结及市场情况汇总报告，28、上报区域经理。29、及时处理质量问题，30、分管区域质量投诉必须在8小时内进行处理，31、并上报质检部及反馈上报销售公司售后服32、务组。第2章企业发展史与企业文化1、娃哈哈创业历程艰苦创业1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，从卖4分钱一支的棒冰，开始了创业历程。1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。娃哈哈甫一诞生，就一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告轰动了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起了社会和各级政府的广泛关注。历史转折1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米