销售技巧（PPT 72页）

来自中国最大的资料库下载销售技巧主讲：张新厂老师来自中国最大的资料库下载一、改变观念保健品是适合每一个人的！要想让顾客相信自己，首先要改变自己的观念，相信自己的产品，相信自己的企业，因为从眼中能看出你是否在说谎。来自中国最大的资料库下载世界上不会购买保健品的四种人：1、生活在没有任何压力的情况下；2、生活在没有任何污染的环境下；3、在非常均衡的营养下；4、地下工作者。来自中国最大的资料库下载目标顾客群体中老年人为主,尤其是老年人。目前，我国60岁以上的老年人已经达到了1.34亿，超过人口的10%，并以每年3.2%的速度递增，预计本世纪中叶将达到４亿多。按照国际标准我国已进入老龄化社会。来自中国最大的资料库下载胡锦涛总书记说：尊重老年人就是尊重人生和社会发展规律，就是尊重历史，要保证老年人同其他社会成员一起共享改革开放和现代化建设的成果，使他们老有所养、老有所医、老有所为、老有所学、老有所乐。来自中国最大的资料库下载二、寻找资源1、公司发放资源2、自己寻找资源3、转介资源来自中国最大的资料库下载寻找资源的基本方法：（1）缘故法（2）转介法（3）陌拜法来自中国最大的资料库下载收集档案：●档案的收集主要办法就是深入社区，对社区的顾客资源进行开发。●赞助老年活动:各种棋类竞赛、球类活动、文艺活动、老年大学的各种活动.如最近组织的奥运签名活动和银龄美活动●店铺:专卖店、药店、专柜、超市客流较大的场所终端收集.●养老院、医院、协会等老年人集中的场所进行收集。来自中国最大的资料库下载●以老带新，联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客。●科普：家庭聚会、居委会、助老协会、干休所、离退休老干处。●有奖知识竞赛：晚报、作家文摘、电视周报、老年报等各大报纸进行收集。●其他场所：凡是老年人经常出现的地方。●生活中处处寻找、处处挖掘的资源。来自中国最大的资料库下载分类筛选目标顾客判断标准记住：我们的时间是宝贵的，我们的精力是有限的，每天必做的拜访工作就是一个不断筛选的过程。来自中国最大的资料库下载五有两少有病有保健意识有钱有文化有决定权子女少负担少来自中国最大的资料库下载资源的管理和筛选的方法根据已掌握信息，初步判断客户类型。分等级整理档案，将档案划分ABCD四类：A：有病、有钱、有保健意识、有文化、有决定权B：有病、有钱、有保健意识、有文化C：有病、有保健意识、有文化D：有病来自中国最大的资料库下载分类筛选步骤初步筛选:将填写不合格的档案舍弃,留下符合规范的档案,将符合规范的档案按照区域进行分类.按照目前顾客的收入水平,知识层次,家庭结构,健康状况,兴趣爱好进行分类.将档案录入电脑,将原件进行存档.取用时必须经主管同意,并办理手续.来自中国最大的资料库下载资源开发的重要性：许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户拥有持续的客户群，意味着稳定而丰厚的报酬等待不如开拓来自中国最大的资料库下载请记住这两句话：§与其在家面壁，不如出去碰壁；§与其在家烦自己，不如出去烦别人！来自中国最大的资料库下载什么是沟通？沟通：把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。来自中国最大的资料库下载沟通的目的沟通的两个目的:1、直接目的：联络感情,了解信息,传递信息,共享信息,为下步工作做准备.2、最终目的：达成销售来自中国最大的资料库下载人际沟通是互动的沟通的效果取决于对方对你的回应来自中国最大的资料库下载学习重要，练习更重要使用好论证语言的三要素：1、文字语言7%。2、肢体语言50-60%3、有声语言（声调）30-35%(game)来自中国最大的资料库下载有一天，我走到一家工厂的门口，这家工厂，在高高的山坡上，工厂的四周，围着高高低低的竹篱笆，我推开大门，走了进去，发现一条好长好长的走廊，走廊的尽头，有一个回旋梯，我走上回旋梯，拉开门，发现里面有好多好多的纸盒．有大纸盒、中纸盒、还有好小好小的小纸盒，忽然间，纸盒都倒塌下来，我坐了起来，打个哈欠、伸个懒腰，又睡着了来自中国最大的资料库下载营销人员要学会三种表达式：沟通说服说服来自中国最大的资料库下载沟通的第一个特点沟通行为的主动性主动接近潜在客户，说服并说服购买，就叫销售销售是一种最佳的生活方式不当总统就当推销员---克林顿来自中国最大的资料库下载逃离痛苦，追求快乐顾客不买你的产品，是你给他的痛苦不够，快乐不够顾客不是拒绝你的产品，你的服务，而是拒绝你的平庸拒绝是一种惯性当被别人拒绝时，我们的销售才刚刚开始拒绝时把顾客的心理状态引向痛苦、制造快乐来自中国最大的资料库下载销售的真缔销售不是卖，是帮助顾客买销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动销售是帮助顾客做决定一个顶尖的销售人员要怀着一颗爱心，疯狂的去帮助别人来自中国最大的资料库下载请记住：从今天起，我就建立起沟通行为的主动性，我看见人在动，就像看见钱在动，顾客兜里的钱是我的，我的产品和服务都是顾客的来自中国最大的资料库下载沟通的第二个特点沟通对象的多样性创造利润无非三个方面：1、开发顾客速度2、增加成交率、重复购买率、交易额3、增加顾客忠诚度来自中国最大的资料库下载人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友就是最大的生产力！同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易人人都是我的贵人来自中国最大的资料库下载沟通的第三个特点沟通过程的互动性；帮助别人得到他所想要的,你就能得到你想要的；你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟通的态度取决于你对对方的回应。来自中国最大的资料库下载顶尖的销售高手就是创造需求的高手了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同样很重要来自中国最大的资料库下载学会有效的发问，收集有用信息问开放式的问题了解创造需求问限制性的问题便于掌控问封闭性的问题锁定成交来自中国最大的资料库下载开放式问题开放式问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自由表达个人观点和情绪的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。来自中国最大的资料库下载开放式问题询问的内容可以概括为什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎么办？王妈妈，您最近的健康计划是怎样安排的？您能谈谈您自己的健康经验吗？这几天您为什么脸色老是苍白？您的身体是怎样锻炼的？我们如何做才能满足您目前的健康需求呢？您每天一般什么时候休息呢？来自中国最大的资料库下载封闭式问题封闭式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或“否”，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员需要获得准确和详细的资料，或者需要控制讨论问题的方向和时间时，一般会使用封闭式问题。来自中国最大的资料库下载封闭式问题是一种弄清问题和确认事实的最佳方法。您喜欢锻炼身体吗？您今天下午有空吗？您要购买我们的数码产品？对于我公司的健身要求，您认为合理还是不合理呢？您是去年成为公司的金卡顾客的，是吧？您是喜欢红色还是喜欢黄色？您是喜欢健康还是喜欢……？来自中国最大的资料库下载封闭型的想象式问题您想象一下，如果您服用我们这款最新产品，您的健康会不会得到无微不致的呵护呢？假如您拥有健康的体魄、带着全家人去郊外春游，难道不令人万分愉快吗？来自中国最大的资料库下载高获得性问题高获得性问题其实也是一种开放式的问题，只是把问题的回答限制在某个范围内。例如：开放式问题----您能告诉我您对保健品的看法吗？这个问题的回答就很广泛，如果被询问者是专家的话，可能说上几天功夫也说不完。但是如果换个问句，用高获得性问题来提问---您能告诉我对保健品最近一次的看法吗？来自中国最大的资料库下载高获得性问题一般是相对于开放式问题而言的针对某些开放式问题的回答范围比较宽泛，用高获得性问题就可以得到相对紧缩一点的答案。因为在很多情况下，销售人员并不需要顾客天南海北、漫无边际的大说一通，而希望顾客在提供某一特定方面的详细具体的信息。来自中国最大的资料库下载例如：您对我们的服务上有什么要求？您最近关于健康方面的锻炼计划是什么？这个月内，您在参加我们大型活动上有什么意见和想法？来自中国最大的资料库下载在工作当中的应用一般来说，销售人员在销售拜访之初提出一些开放式的问题可以开阔顾客的思路，了解顾客的需求与设想。然后提一些高获得性的问题以收缩顾客的思路，集中焦点到产品上来，接着用一些封闭式的问题来确定顾客的需求，以寻找适合类型的产品。如果顾客的购买决心不够坚定的话，销售人员再用一些想象式的问题，促使顾客做出购买的决定。来自中国最大的资料库下载电话沟通做好外部准备:笔、本、具体资料信息、面前放一面镜子,告诉自己要微笑.心理准备:微笑和激情,打电话让自己兴奋起来的办法是站着打!做好情绪和体力上的准备.设定沟通目标.来自中国最大的资料库下载内容提示：1、自报家门（阿姨/叔叔您好，我是---公司的---）2、提醒记忆（阿姨/叔叔您还记得我吗？还给您检查过血压的那个---）3、目的（本次打电话的目的讲述、拜访、拉近关系、请参加活动---）4、时间、地点、内容、主题（请顾客参加和拜访的时间、地点等）5、确定对方地址（因为有时顾客电话是对的，但地址是错的。为方便拜访时浪费时间）询问技巧：您是---街吗？几号啊？您住一楼还是二楼啊？（给她二选一法则）6、约定时间，送函（阿姨您明天是上午还是下午在？上午是9：00在家还是10：00在家？好吧，那我们到时见，不见不散---）来自中国最大的资料库下载确定电话一般前一天晚上，以由头方式打。例：阿姨啊，由于明天的活动比较隆重，等会儿我们开会，所以我问一下您明天是一个人来呢？还是跟朋友一起来？我好给您留个好位子。（二选一法则）来自中国最大的资料库下载上门家访(预约面谈)做好准备工作具体流程介绍来自中国最大的资料库下载做好准备工作计划好全天拜访的路线,确定地址,出发时间,交通工具,时间预算,重点分析,带好所有的资料,填写好邀请函。注意的问题:衣着、礼仪、时间来自中国最大的资料库下载直接上门拜访流程如害怕拒绝,可在顾客家楼下给其打电话,让其无法拒绝我们上门拜访.敲门等候：一长两短,节奏性两下,等候应答.确定目标(得到开门或应答后)“请问是,…您就是,…”自我介绍:“您好,我就是…”提示记忆：“…年…月…日…地点…活动…您记得吗?”导入主题:“是这样的,中国健康教育协会组织了这样的活动,…”拉近感情:“我对您的印象特别深,特意赶过来邀请您”学会赞美：人的相貌,服饰,家庭装修,品位,相片,书画,花鸟,爱好书籍,家人,等等.来自