雅士利专业销售技巧

营销人员专业销售技巧目录访前准备抗拒处理区域管理抱怨处理时间管理客情建立业绩管理商品陈列访前准备访前准备就是在出发拜访客户前要做的准备工作。当:准备向客户推荐公司的新产品时,忘记带样品与报价表;答应客户明天送货,回到经销商处才知道要断货3天;忘记给XX超市带已断档2天的赠品;……你请问你会成功吗?拜访客户前应做的准备工作表单类《日报表》《客户资料表》《路线图》《产品目录》《价格表》《时间管理表》资料类查看销售计划查看上次销售记录沟通类分销商：产品/库存/送货车/其他公司：赠品/重要事项其他类随身携带的助销物：如：POP/布旗/赠品文具用品：如：笔、胶带、壁纸刀交通工具样品服饰与仪容抹布心理准备保持积极向上的心态克服胆怯心理维生素A：我好喜欢我自己；我是帮助客户赚钱的人维生素B：我是个好棒的人；维生素C：今天一定有好棒的事情发生。表单类《日报表》《客户资料表》《路线图》《产品目录》《价格表》《时间管理表》各项准备工作的作用现场填写。作用：销售资料分析依据；客户资料积累；随后报表完成数据来源一次填写后根据客户增/减与销售策略调整每月修订1次。作用：提升工作效率（路线管理章节有介绍）随《日报表》一起使用。作用：直观（《区域管理》章节有介绍）介绍新产品或开发新客户时使用。作用：直观介绍产品/专业形象介绍新产品或开发新客户时使用。作用：直观介绍产品/专业形象随路线表填写使用，作用:计划性/提升效率。(时间管理章节有介绍)访前准备资料类查看销售计划查看上次销售记录各项准备工作的作用执行计划/查看计划进度（《业绩管理》章节有介绍）主要查看A、B级客户销售记录，访前准备各项准备工作的作用沟通类分销商：产品/库存/送货车公司：赠品/重要事项提前沟通产品/库存/送货车辆以防止做无用之功可以给客户/其他相关人员明确答复访前准备其他类随身携带的助销物：如：POP/布旗/赠品文具用品：如：笔、胶带、壁纸刀交通工具样品服饰与仪容抹布各项准备工作的作用不耽误工作/给客户留下好印象访前准备访前准备各项准备工作的作用心理准备当你在拜访客户,推销公司产品过程中,会与各种各样的人打交道,会遇到许多的困难与挫折。新手上路时，都会有诸如“害羞”、“胆怯”等现象，这些都是正常的。业务工作是烦琐甚至枯燥乏味的，只有做好充足的心理准备并经过一段时间的磨练。由“为工作而工作”变为“为乐趣而工作”，你离成功就不远了。区域管理学习完本课程后，能够熟练运用客户管理与路线管理，按80/20法则合理规划客户拜访路线与拜访次数并有效运用于日常销售工作过程中。学习目标重要性身为一名驻区业务代表，肩负公司产品在所负责地、县及乡镇的销售任务。如何管理负责区域，使销售活动都在自己的掌握中，是达成业绩的重要过程。区域管理区域管理是指业务人员对责任区域内所有销售活动做系统管理，以达成公司交付的销售任务。其中最重要的管理内容就是客户管理与路线管理客户管理客户管理是指对区域内客户，依据其形态、日常销售公司产品金额、销售产品品项金额等加以分类分级。以安排相应的销售策略和依据数据大小安排拜访次数与拜访时间。客户分级客户分级主要作用是在销售策略的调整上，如“婴幼儿奶粉”是公司的重点产品，销售该产品数量多的客户要定为A、B级客户。并多于C、D级客户的拜访次数分级依据1、根据销售公司产品的总金额分级2、根据销售公司重点产品金额分级3、级别：分为A、B、C、D四级客户客户管理如何根据客户分级，调整工作重点增加销售（1）按销售总金额分级提升老客户销量增加新客户数量增加销售品项增加原品项销售增加客户数开发新通路形态将销售公司产品品种增加。如只销售豆奶粉客户增加销售奶粉将现有品项销售额增加。良好的客情、陈列、促销活动等是常用方法在原有通路形态中开发新客户。如A镇共有10户小超，其中5户销售公司产品，设法争取其他5户销售开发新的通路形态。如寄宿制学校、单位团购等新的通路形态。客户管理形态级别形象店超市学校店其他客户合计A级B级C级D级说明1、形象店指：按公司形象店标准在县城或乡镇设立的形象店，为日常经营的重点；超市指：开架自选店或至少有一条超市货架商店；学校店指：学校内商店或学校大门外50M范围内的店铺；其他客户指以上三种类型以外的客户2、客户分级标准：A级客户：月销量4000元以上，B级客户：月销量2000~3000元；C级客户：月销量1000~2000元；D级客户：月销量1000元以下，各地可根据当地具体情况调整分级标准数字，但下调不得超过20%幅度，上调不限。（）区域客户分类卡客户管理如何根据客户分级，调整工作重点增加销售（2）按重点产品销售分级掌握重点产品的销售点数、销售箱数等数据根据销售数据进行分析后，找出机会点与问题点。然后在工作中贯彻执行客户管理分析项目形象店超市学校店其他客户合计客户数35182349成交户数35101533进货次数2420203094销售额3500150010005006500客户数占比6.1%10.2%36.7%47%100%销售额占比53.9%23.1%15.4%7.6%100%单店平均额116730010033197单次平均额14675501769说明：(1)客户数指客户资料表上所有客户总数(5)单店平均额=销售额/成交户数(2)成交户数指当月进货客户数(6)单次平均额=销售额/进货次数(3)进货次数指所有进货客户的交易次数(7)销售额占比=销售额/合计销售额%(4)客户数占比=客户数/合计客户数%区域客户分析表某区域驻区业代单月豆奶粉交易状况客户管理区域客户分析表客户管理分析项目形象店超市学校店其他客户合计客户数35182349成交户数35101533进货次数2420203094销售额3500150010005006500客户数占比6.1%10.2%36.7%47%100%销售额占比53.9%23.1%15.4%7.6%100%单店平均额116730010033197单次平均额14675501769分析:尝试分析以上数据看看经营中存在哪些问题与可以改善的方向?前面内容讲述了客户分级的重要性以及如何在销售工作中运用。客户分级是建立在销售数据基础上的一种方法，如何获取数据和使用资料，是其中的关键，以下介绍的内容就是客户资料的建立。客户资料建立一、客户资料表是客户的基本资料，也是一切管理的基础。二、日报表是记录客户交易情况，以作为销售数据的来源。客户管理使用的表单：1、《客户资料表》2、《日报表》3、《区域客户分析表》4、《区域客户分类卡》客户管理区客户资料表第二订货人姓名店面电话手机姓名1□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级2□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级3□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级4□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级5□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级6□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级7□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级8□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级9□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级10□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级11□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级12□形象店□超市□学校店□其他□A级□B级□C级□D级填写说明：①此表随日报表每条路线填写一份；②客户地址：乡镇客户只需填写乡镇名，县城客户需写明详细地址；③第二订货人指除店主/负责人外有权订货的人；④客户类型与级别：在“□”中划“√”。客户分级以销量为划分依据。A级客户：月销量4000元以上，B级客户：月销量2000~4000元；C级客户：月销量1000~2000元；D级客户：月销量1000元以下，各地可根据当地具体情况调整分级标准数字，但下调不得超过20%幅度，上调不限⑥新开客户必须满一个月后才可根据其月销售量划分级别。店主/负责人客户级别拜访顺客户地址客户名称客户类型表单编号:YSL-ZD002路线（）驻区业代:制表：办事处主管：区域客户分析表形态级别形象店超市学校店其他客户合计A级B级C级D级说明1、形象店指：按公司形象店标准在县城或乡镇设立的形象店，为日常经营的重点；超市指：开架自选店或至少有一条超市货架商店；学校店指：学校内商店或学校大门外50M范围内的店铺；其他客户指以上三种类型以外的客户2、客户分级标准：A级客户：月销量4000元以上，B级客户：月销量2000~4000元；C级客户：月销量1000~2000元；D级客户：月销量1000元以下，各地可根据当地具体情况调整分级标准数字，但下调不得超过20%幅度，上调不限。分析（）区域客户分类卡形态级别形象店超市学校店其他客户合计A级B级C级D级说明1、形象店指：按公司形象店标准在县城或乡镇设立的形象店，为日常经营的重点；超市指：开架自选店或至少有一条超市货架商店；学校店指：学校内商店或学校大门外50M范围内的店铺；其他客户指以上三种类型以外的客户2、客户分级标准：A级客户：月销量4000元以上，B级客户：月销量2000~4000元；C级客户：月销量1000~2000元；D级客户：月销量1000元以下，各地可根据当地具体情况调整分级标准数字，但下调不得超过20%幅度，上调不限。驻区业代日报表□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开□形象店□超市□学校店□其他□原有□新开本页合计固饮填写说明：①此表由驻区助代随身携带，按照当日拜访顺序逐户填写，并由经销商确认后存档保管备查。②区域名称：县城或乡镇名③客户类型与属性在相关选择“□”中划“√”。超市指：开架自选店或至少有一条超市货架商店；学校店指：学校内商店或学校大门外50M范围内的店铺。④当日产品成交状况：虚线左空格填整箱数字，右空格填零袋/听数字。⑤本页合计栏：要注意填写箱数与金额的合计数字。⑥当日拜访的所有客户都要填入。未成交客户要填写名称、类型、属性栏。⑦本页不够填写可增加一页，但时间、星期、路线、表单号要一致。350克麦片凉果米粉精装听520克600克属性普通奶粉拜访客户户成交户其中新开户金装听区域名称客户名称客户类型婴幼儿奶粉销售金额各大类产品当日成交状况单位：箱/听/袋/元豆奶粉其他产品金装袋新配方听新配方袋新西兰听新西兰袋精装袋时间：年月日星期（）路线（）表单编号：YSL-ZD001主管：经销商确认：驻区业代：路线管理路线管理是指驻区业代对区域内客户，考量分析各项因素后，拟订最有效率的拜访路线。分析要素路线管理并非可以随意安排，要考虑到的要素有：客户数/客户分类/客户分级/拜访次数/送货次数/车辆/交通/路程等路线管理优点1、重点化：掌握主要客户，增加拜访次数。2、效率化：避免人力、时间、费用的浪费。3、合理化：计算拜访频率，使工作配置合理。4、固定化：使客户能知道业务何日拜访，增强销售信心，安排订货。5、稽核、联络：使公司知道行程，便于稽核与突发事件联络。路线管理示例：如何安排拜访频率客户级别客户数周拜访次数拜访频率A级5315B级15230C级80180合计100125如每周的工作时间为6天拜访频率：125次/6天=21次平均每天至少要安排拜