房产销售培训教材-房产销售培训教材

房产销售培训教材一、对房产销售行业的兴趣培训二、房地产基础知识培训三、房地产市场调研四、销售人员礼仪和形象五、谈客注意事项及沟通技巧六、房地产销售的业务流程与策略七、房地产的销售技巧八、个人素质和能力的培养九、员工守则及职责第一章对房产行业兴趣的培养房产销售行业兴趣的培养对于一个刚入行的员工来说，首先应该培养其对目前从事销售行业的兴趣，让其爱上这个行业，这是工作的原始动力，主要可以列举国内外从事销售行业成功的案例，和身边从销售做起成功的企业家，让其感同身受，激发其斗志和成功的欲望！比如世界首富比尔盖茨、亚洲首富李嘉诚、以及卡耐基等众多成功的案例！为其树立信心！只要你决心成功并付出百倍的努力，有坚韧不拔的毅力和顽强拼搏的精神，你就一定会成功！第二章房地产基础知识培训1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称为不动产。是指房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称2、房地产业房地产业是指从事房地产开发、建筑、经营、管理、服务的综合性产业！3、房地产的类型，按用途可划分为A居住型房地产、B商业地产、C旅游地产、D工业地产、E农业地产、按建筑高度可划分为1低层《1-3》层、2多层《4-6》层3小高层《7-11》层、4高层《12层以上建筑物》4、房屋按建筑结构可分为：砖混结构、指建筑物的墙体主要采用砖石和混凝土建筑而成钢架结构、指建筑物的承重主体全部是钢材焊接而成框架结构、指建筑物的圈梁、壁柱、楼板等承重结构是钢筋混凝土浇筑而成，后期填充墙体。竹木结构、此类建筑物适合在山区主要建筑材料以竹木为主5、建筑面积：建筑物各层面积之和统称为建筑面积！包含套内面积和公摊面积6、公摊面积：指公共建筑设施所需要分摊的面积。包含楼梯间、电梯间、等候间、配电室等7、使用面积：又称为套内净面积或地毯面积，指除公摊面积和套内墙体以外的面积，或指在房间内可以铺上地毯的平面面积，8、大产权：又称为所有权！指所有权人在法律法规规定的范围内对其房屋享有的占有、收益、处置的权利买卖、出租、继承、抵押、赠与、等权利！住宅年限为70年，店铺为40年。9、小产权：又称为使用权，指乡、村一级的行政单位在集体土地上兴建的房屋，此类房屋没有向国土局缴纳土地出让金，国家不承认其合法性，不能上市交易，没有房产证！10、绿化率：指在项目规划建设用地范围内绿地面积与规划占地面积的比例。11、容积率：指规划建筑面积与规划占地面积的比例12、使用率：又称得房率，指套内净面积与建筑面积的比例，13、开间：通俗的讲指房间的宽度，或房间的横向距离以房间东西两墙的中轴线为基数。14、进深：通俗的讲指房间的长度，或房间的纵向距离以前后两墙的中轴线为基数。15、层高：指一层地面到二层地面之间的距离。16、净高：指一层上表面到二层下表面之间的距离。层高-楼板厚度=净高17、期房：指工程主体没有完工建筑物，水、电、暖没有到位，无法投入使用房屋，18、现房：指工程已全部竣工，水电暖全部到位，达到入住条件的房屋。19、楼间距：又称为建筑间距或日照间距，指前后两栋楼之间的距离！20、栋距：指左右两栋楼之间的距离21、楼房按外在形式可分为：塔楼和板楼两种22、商品房：指具有独立产权，可以向商品一样自由买卖的房屋！或指开发企业在以出让方式取得的土地上兴建的房屋.23、经济适用房：指政府为解决中低收入阶层的居住问题在特定的区域划拨的土地上兴建的住宅！此类房屋政府限价、同时限制购房群体的年收入。24、五证、两书、一表建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工许可证、国有土地使用证、商品房销《预》售许可证两书：《房屋质量检验合格证书》《房屋使用说明书》一表，《建筑工程竣工验收备案表》25、玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，是一个缓冲过渡的地段，一般与厅相连！居室讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人不能对室内一览无遗。26、毛坯房：指没有经过装修的房屋！27、简装修：指房间内做了简单的装修，比如四白落地，厨房、卫生间有简单的洁具、地砖和墙砖已做好，有简单的照明灯。28、精装修：房间已经装修完成，随时可以入住，比如室内的门、窗、地板、洁具、照明、橱柜等一应俱全，完全具备了正常的入住条件的房屋29、三通一平：指通水、通电、通路、及场地平整！七通一平指通自来水、通电、通路、通邮、通燃气、通暖气、通讯通及场地平整！30、楼花：指尚未开工建造的楼房，或刚开挖地基，主体还没出地面的建筑！31、业主委员会：指由物业管理区域内业主代表组成的一个民间组织，代表业主的利益，向社会反映业主的意愿和要求并监督物业管理公司的管理和运作！第三章市场调研房地产市场调研就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者提供参考数据！制定整个项目的工作计划。所谓知己知彼才能百战不殆！市场调研的主要内容：1、位置、交通、、、销售状况、2、公司组成《开发商、建筑商、设计单位、承建单位、物业公司，设计公司等》3、建筑类型《住宅、商业、别墅、写字楼、》4、价位《起价、均价、最高价》5、配套：项目周边的市政配套包含医疗、购物、教育、金融等，以及社区内配套，会所、幼儿园等6、环境:包含自然环境和人文环境！7、户型配比，主力户型，最大户型，最小户型、8、基本参数《占地面积、建筑面积、容积率、》9、推广策略《现场促销方式、广告推广方式》10、付款方式，《一次性付款、银行按揭、免息分期付款等》11、优惠幅度、销售状况、员工状态及水平、12、客户群体分布情况即构成！年龄段及行业13、楼盘优劣势等调研方法1、网络调查法、2电话调查法、3亲临现场调查法第四章销售人员的礼仪和形象销售人员的个人形象蕴含着企业文化，折射出企业的形象，同时也代表着楼盘的形象。要求员工性格开朗、大方、经常面带微笑，拥有很强的亲和力，有主动积极、亲切诚恳的态度，有收放自如的交谈能力和整洁的仪容仪表，这样能够拉近与客户之间的距离，减少客户的顾虑，进而促使客户产生购买行为。1、仪容和装束要求：女性服装以职业化为准，要求穿戴大方、得体，不穿奇装异服，不留奇异发型，工作时间要化淡妆、不得浓妆艳抹，不留长指甲，不涂鲜艳的色油，香水忌用刺激性气味强的香水，夏季穿裙子需配丝袜，。男性穿戴要求干净整洁，深色西装白衬衣领带，不留胡须，不留长发，皮鞋要求每天保持光亮，身体无异味，给人以稳重大方的感觉。2、语言表达要求吐字清晰、易懂，表达简洁、准确、使用礼貌用语！比如欢迎光临、早上好、晚安、周末愉快、对不起、打扰您了、让您久等了、非常感谢、没关系、这是我们应该做的等！3、与对方交谈时要保持目光的适度接触，面带微笑，专心倾听、举止文雅，注意保持语言、行为、和表情的协调一致。第五章与客户沟通时注意事项一、应乐观的看待问题，只有你相信客户会购买产品，客户才会购买产品，只有你对客户充满热情，才能让客户对你产生信任和好感！1、多称呼客户的姓名，每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为这样可以衡量自己在别人心中的重要性。2、语言表达要求简练、清晰、易懂，交谈中要注意措辞和语气！3、不要中途打断别人的谈话、或中间插话，这是很不礼貌的事！4、谈客过程中要保持面带微笑，学会换位思考，从客户的角度考虑问题，先认同其观点，然后再提出自己的观点或看法，创造轻松的洽谈氛围，找出客户的兴趣点和疑虑点。5、与对方交谈时要保持目光的适度接触，但切记不可一直盯着对方，长时间盯着对方看，会给对方造成压迫感，要以柔和的眼光看着客户，并真诚的回答问题！6、用心聆听对方的讲话，了解对方要表达的信息，在交谈时做适度的对答，创造良好的谈判氛围！7、要随着谈话内容的改变，在语言的语速、语调、语音上做适度的改变，做到抑扬顿挫、铿锵有力！8、专业的销售人员都善于倾听，他们懂得《两只耳朵一张嘴》的原则，每个人都希望自己的谈话有人听，所以耐心倾听客户的谈话有助于成交。9、在谈客过程中注意力要集中，带着真正的兴趣听客户在说什么，然后进行分析。10、永远不要假设你知道客户想要说什么,因为这样会打断你的注意力，从而会造成你判断失误，而延误成交的最佳时机。11、在谈客中要认真倾听，要理解客户所说的内容，听进去！这是你能让客户满意的唯一方式12、让客户在你的脑海中占据最重要的位置。13、听别人讲话是一件很难的事，特别是你想说话或者受到干扰的时候，要学会克制自己！14、谈客过程中要学会观察客户的表情变化、注意他的声调变化，通常情况下动作胜过语言，专业推销员应当学会察言观色！15、不要中途打断客户的话，或让他缩短说话，除非他不想买房。16、位置、房型、面积都要帮客户挑选，不要让客户自己挑选。17、不要让两批未成交的客户混到一起。18、永远不要正面否定客户的观点19、不能就房子推销房子，要在三分钟内和客户拉近关系，拥有一见如故的能力20、要学会不失时机的赞美客户，赞美是拉关系的润滑剂.21、客户一出门，你就想他肯定去别家买房子了，所以在没出门前，一定要全力以赴，宁可逼死，不能被拖死！22、谈客过程中尽可能的做在客户右侧，以便于右手写字，左手拍客户肩膀，拉关系！在开始入座时保持90度角，交谈过程中逐步挪动椅子，靠近客户，但不宜小于20度角，以免影响视觉交流，中途离开可将椅子拉开，然后再逐渐拉近距离，通过动作表示亲切。23、要随时准备好笔、纸、计算器，秘书要随时送上收据和房号本。二、接听电话的规范和要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起话筒，并亲切问候：您好！某某花园接待处！2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、亲切自然，耐心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳的邀请对方前来参观选购！挂断电话时应听到对方挂断声后方可放下电话！3、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看房就可以。4、要熟知楼盘的优点、详细情况以及促销口径，事先准备好介绍顺序。5、接电话要明确客户的姓名、电话、信息来源，客户需求，喜欢的户型、面积、楼层，并做来电记录！6、客户在电话中会问及价格、地点、户型面积、进度、贷款，等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的融入7、在接电话过程中要做到适度的对答，对话形式比较容易被人接受，不要总是追问客户的讯息，可以先告知项目的位置、价格，目前的销售状况，并询问客户的需求!8接听电话时尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问！9、运用技巧在三分钟内留下客户电话，例如《A》您考虑的这种户型不多了，我帮你查一下看看还有没有，等一会给您打过去，您的电话是、、、、、!B这是我们公司的前台热线，今天咨询房子的人特别多，这样您留下您的姓名和电话，我换部电话给您打过去，做个详细的介绍！您的电话是、、、、、、！《C》我是前台秘书，对项目不是很了解，这样您留个电话，让我们公司专业的置业顾问给您打过去做个详细的介绍，你的电话是、、、、、、！10、接听电话不需要告诉客户太多的信息，最重要的是让其来接待处做详细的了解。11、接听电话后应将客户的来电信息及时的整理归纳，做详细的登记！三约访电话的要求1、约访最佳时间是下午三点后到晚八点前！2、约电话之前首先要明确自己的意图和目的，千万不要拿起电话不加思索的就给客户打过去。3、在给客户打电话前，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话时间短、吐字清晰，语调平稳、言辞恳切、理由充分，成熟约见事由时，简明扼要，切记心浮气躁、咄咄逼人！要做到心平气和、，约见的时候要主动积极、不给客户拒绝、托词的机会！4、约电话要求：思路清晰，语言连贯，环环相扣，语言清晰易懂，约客过程中要进行简单的摸底和引导，同客户约定来的具体时间，告诉客户你的名字电话，以及项目的位置和交通！例如：您好！是**先生吗？我是**售楼处的置业顾问**，您刚才打电话咨询过我们的房子了对吧！您主要考虑多大面积的？几居室？(如客户询问价位！）是这样的先生，我们的房子位置不同，楼层不同，价位不一样，在电话里也给您解释不清楚，您看您今天抽时间来我们销售部一趟，我给您详细介绍