某项目XXXX年度营销方案

某项目2016年度营销策略2019/10/22目标任务整体营销思路营销策略执行细节◆◆◆◆目录2019/10/22目标任务总共剩余房源360套（不含车位）其中公寓320套，商铺40套。公寓中A栋产权酒店8套，精装公寓136套，B栋loft120套，C栋精装部分44套，毛坯部分12套。——4月9日数据楼栋产品全部货量已售货量未售货量备注套数面积㎡套数面积㎡套数面积㎡A栋产权酒店208116271961121984083、17-31层精装公寓169956533151313680524-16层Ａ栋底商122335102258278B栋毛坯14389422314141207528Ｂ栋底商16133600161336C栋精装部分13077878652564425312-11层毛坯部分1691005415794791244612-24层Ｃ栋底商125850010585独立商业独立商业28211600282116车位车位（个）443——0——254——189个不可售合计887543484821964136023080不含车位2019/10/22各月任务分解每月任务分解（280套）4月5月6月7月8月9月10月11月12月A栋71520253010855B栋6555515221818C栋1255555522合计252530354040352525以上任务为按照合同约定的套数方案计算。月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月套数253035354540353025每月任务分解（300套）月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月套数253040405040403025每月任务分解（320套）2019/10/22整体营销思路解决精装公寓投资回报问题解决Loft用途的问题前提通过前期客户分析，我们面临的核心问题：客户买公寓干什么？引进众筹型酒店运营平台提升附加值，打造青年型社区2019/10/22什么是众筹型酒店？酒店众筹发起人以品牌、筹资、管理运营入股，占比20%，剩余80%的项目股权面向社会公开众筹。西藏善行客投资有限公司“隐园”股权构成比特城邦青年旅舍峨眉山店收益三亚雅墨半岛酒店收益2019/10/22众筹渠道众筹平台众多，众筹家、人人天使、众筹网、苏宁众筹、京东金融等。众筹酒店项目众多，成功率很高。2019/10/22我们需要做什么？龙祺资源保利项目组众筹酒店品牌发起众筹向客户推介实现销售接洽考察、选址酒店运营实现收益线下沟通解决收益众筹酒店，直接跟客户沟通租金收益，跟收益年限问题，保利集团不参与其中，不负连带责任。Loft定位另做专题讨论，此处不讨论2019/10/22营销策略PART1：提升产品竞争力提升项目展示形象提升项目软性服务PART2：渠道精细化拓客立体化外展/团购老带新跨界拓客PART3：活动引导策略主题活动暖场活动强化自媒体本案是现房，导致昭示性有所欠缺，部分客户以为本案已经售完，建议制作更为大气、醒目的精神堡垒。强烈建议强化售楼部外围灯光照明系统，避免天黑之后售楼部周围一片漆黑的现状，建议设置灯光导视带，尽可能引导客户到达售楼部看房。售楼部外框LED屏幕：——成交业主生日及祝福；——销售成果信息；——天气预报及房产新闻；针对存货较多的loft房源，增设样板间，以提升客户的现场体验宁湖岸道旗宁湖是本案的一大卖点，可以充分利用这一资源提升项目展示形象入口处精神堡垒项目夜间亮化工程售楼部LEDLoft样板房提升项目软性服务置业顾问形象：1、形象、礼仪和流程的标准化和优化；2、专业技能的高标准化；物业服务形象：1、停车专员服务提升；2、门僮服务12强化自媒体龙祺3000人中介平台，分布于昆明、大理、武定等地，每人按200个好友计算，每周3次推送项目信息，按浏览率50%计算，项目每月曝光360万次。自媒体推广计划1.组建自媒体团队，专门负责项目微信朋友圈及项目公众号推广，团队由策划、文案、设计组成；2.每周一制定自媒体推广计划，计划分为创意微信图片和公众号推广文章两部分；3.考虑到朋友圈审美周期，每周发3次创意微信图片，2次公众号文章；4.创意微信内容为周二项目信息，周五项目信息，周日心灵鸡汤；5.公众号内容：周三项目推介，周六活动信息。拓客“立体化”全民经纪人职业化与专业化正统军与地方军•全民经纪人：依托于龙祺客立方3000人全名人平台，通过凡是业主带客上门均有奖励的方式，实现最大化的经纪人合力；•资料互享：通过在“保利会”，其他区域客户资料共享，实现销使跨区拓客•统一形象：统一制服统一装束，打造具有鲜明标识的汉阳国际销使团队；•统一培训：销使与职业顾问“一对一”相互监督、相互沟通，实现销使团队成员高度专业化；•统一管理：强化销使团队内部管理，设置严厉的管理与处罚制度，确保销使团队工作能力•正规军：通过商圈守点、售楼部拦截等方式带客上门。•地方军：依托于外展点，招聘本区域内人士深入各大社区、拆迁区域等进行定点拓客•分待遇：地方军拓客专员不享有底薪仅拿提成，如每带客成交提成500元，待遇将不比销使低1、拓客策略2、编制详细客户地图3、人脉资源拓展根据宁湖壹号产品类型,锁定目标客户群所在区域为本市市区及昆明，而本市乡镇客户也为下一步重点拓展区域。以项目为中心，在商业区、乡镇中心区域，布局外展点，以外展点为中心，覆盖全部人群，通过陌拜、一对一拓客、看房车收客。具体到本市区中心区，宁湖区及温泉镇的每个行业及每个小区，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。对于行业，寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！小区则是进行黄金业主拜访、开展高密度圈层活动、整合编外经纪人渠道转介客户、深挖地缘性高端社区业主拓客“立体化”商业配套金方购物中心、家乐福住宅兴屯小区、金色半岛、文苑雅居、盛世锦院、欣和雅苑、柳树花园、富华佳园教育配套昆明工业职业技术学院、云南技师学院、本市中学、本市实验学校主题公园百花公园、东湖公园休闲广场金方商业广场、金色时代广场医疗鑫湖医院、中医院、鼎立医院、滇大医院汽车站本市客运站、八街客运站酒店彩云酒店、半岛酒店建材市场得胜家居建材市场村委会八街街道办事处、连然街道办事处、草铺村委会、小石桥村委会等企业昆钢2019/10/22团队激励机制末位下乡•每周对各小组进行考核，排名末位小组必须下乡拓展一周。•内场人员，连续两周排名末位，则要进入外场拓客持证上岗•每周对各小组及个人进行四项数据统计考核排名，根据排名与项目驻场需求分配一定比例的驻场名额，内场人员“驻场工作证”团队战书•每周各小组组长必须报各组目标，确定目标后各小组均可向其余小组下达战书（不论所报目标高低），一组最多可同时向三个小组下达战书，战败组需接受胜利组的要求百团大战•以每个政府部门、企业单位（如银行、学校、医院、通讯等）、大型商家形成各个独立团，每个团都有相应的销售人员跟进；如负责相应团的销售人员无法在规定的时间内完成任务的，即管理层有权重新安排该团的跟进人。资源掠夺•根据各小组上交的统计表，进行统计，每周公布一次商家名称及维护时间，若有超过一个月小组没有进行维护的商家，则其余小组可申请掠夺该商家资源进行跟进。优胜劣汰•通过团队与个人间的绩效竞争，激励优秀销售团队及个人提升销售业绩，对于业绩连续三个月排名后10%的销售人员则进行淘汰。本案团队分为内场和外场，在加强外场的考核与管理的过程中，通过竞争内场岗位的形式，激发内外场的活力，形成内外合力，共同完成目标任务。考核标准为有效客户、植入展点、合作商家、线下经纪人进行统计排名老带新-新新相传权益——“明码标价”：“老带新”奖励梯级分明，但容易实现；渠道——“多种发声”：业主QQ群、工地开放日等多种形式，提升老带新活动宣传力度和持续性；实现——“粮草先行”：及时兑现准时交付，避免客户对老带新实现可能性的怀疑；方式——“主题感恩”：周期降低，刺激感强烈，按月或季度实行；2019/10/22【巡展方式】：定岗服务流线引导全场协调准备工作：设置展点之前，拓客经理与各村委会沟通协调站点场地事宜，确定展点具体位置。所需物料：户外遮阳篷谈判桌（2张）条桌（带条幅2张）椅子展架（活动信息+物业简介）海报茶歇礼品看房车客户调查表客户登记表等人员安排：每个展点置业顾问2人拓展小组1组物业服务2人拓展流程：陌拜引导沟通看房填写调查表赠送伴手礼有意向至展点看房车有、无意向无意向拓客专员拓客专员置业顾问、物业拓客专员拓客专员置业顾问、物业置业顾问、物业外展点深度挖掘团购持续进行•精细化：大客户分级，精力时间合理分配•长态化：项目信息、节点和进度的及时披露，客户疑惑及时解答；•标准化：对于同样能级大客户标准动作进行拓展分类A：多次带访B：网络活跃客户C：大客户单位D：其他活跃客户节假日问候√√√√积分换礼品√——√√活动提前通知√——√√答谢宴√√√——高端专题活动√——√——专属礼品赠送√——√——亲，请吃切糕生日必备软件—生日通2019/10/22团购持续进行众筹酒店资源团购由龙祺团队牵头，洽谈众筹酒店资源，依托保利昆明展厅，挖掘其背后庞大的客户资源。通过众筹酒店的考察，落户，引进这批客户，以团购优惠价集中出货。接洽众筹酒店酒店考察、落户本案引进酒店客户资源客户考察，达成团购龙祺团队整合资源保利项目组跨界拓客银行跨界（逻辑：所有人都和银行发生关系）：1、银行客户联名礼品赠送+联谊活动赞助2、银行led屏广告+网点资料架3、建立银行经理转介机制及奖励制度二手房跨界（逻辑：目前看二手房的人是真实刚需）：1、建立二手房转介机制及奖励制度2、二手房业主资产重组（收旧房放款新房优惠）3、二手房门店展架+推荐栏草铺回迁户行销地图（逻辑：拆迁户有钱且有需求）：1、回迁户村民联谊宴或演出2、草铺各拆迁村委会短期临时外展点3、草铺13个村专场看房组织+定向直投大客户行销：1、扩大大客户单位数量+关键人奖励制度2、大客户单位联谊+专场推介3、昆钢设置展点推介+本市中学专场推介+医院联合推介必须坚决地走出去！主题活动5个“主流文化盛宴”活动主题多维度聚拢人气时间：4月-5月主题：健身达人形式：现场活动广场举行瑜伽等时间：6月-7月主题：广场舞形式：广场舞大赛时间：8月-9月主题：夜场达人形式：夜间举行老业主聚会时间：10月-11月主题：相亲达人形式：大型相亲活动时间：12月主题：休闲达人形式：圣诞、元旦节日主题暖场活动•每周暖场，客户邀约口径，提升来访，销售氛围提升，项目形象价值点传递复活节鸡蛋彩绘仲夏纳凉瑜伽体验抢钱机水果派对手工艺DIY插花4月6月9月10月5月供货节点利好节点7月8月12月11月2016年度节点铺排大表A#B#C#主推A#C#，附带B#主推B#附带A#C#剩余房源回迁户首批选房众筹酒店进驻青春社区、全新loft面市龙祺动作展点、拓客接洽众筹酒店、昆钢团购、客立方、拓客、展点团购（企事业单位、三人团）、客立方、拓客、展点投资养老读书一步到位健身达人广场舞大赛相亲大会营销活动线上推广线下推广销售物料经纪人招募梦想实现大礼包青年投资理财计划首家众筹酒店落户本市我的梦想不一样loft样板房开放我的地盘2万元做房东软陶DIY回迁户物料投资收益计划新形象手册、宁湖壹号生活手册去年憧憬，今年现实，实景可见昆钢团购业主权益体验季夜场达人国庆嘉年华圣诞嘉年华1、展点+一对一拓客区域：草铺村、小石桥、白土村等区域所需物料：帐篷1个、X展架、桌子1张、凳子4个、其他相关宣传物料人员：10人，2人一组划定区域针对目标：回迁户2、竞品拦截区域：金色理想、金色螳川商贸城、伊皇晶座、首领公馆等竞品拦截人员：10人，2人一组划定区域针对目标：竞品来访客户拦截、留电，直击竞品意向客户3、销售现场活动主题：软陶DIY人员：销售部所有人员所需物料：活动方案、现场包装布置、礼品、饮食等4、回迁户2万元做房东（本月拓展客户上访120批，完成成交25套）2019/10/224月份执行细节1、展点+一对一拓客区域：草铺、温泉镇、县街街道办所属区域人员：10人，2人一组划定区域所需物料：帐篷1个、X展架、桌子1张、凳子4