新建店销售顾问训练营培训教材-FAB介绍法及SPIN技巧

2FAB&SPIN的方法及技巧课程内容FAB的方法及技巧SPIN的方法及技巧III3FAB销售法则法则定义：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的销售法则及定义4什么是FAB？FAB怎么用？FAB的销售法则及定义5什么是FAB?FAB的销售法则及定义6FAB的销售法则及定义7一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。FAB定义FAB的销售法则及定义8二、A、产品的功效（优点）：说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。FAB的销售法则及定义FAB定义9三、B、产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。FAB的销售法则及定义FAB定义10如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册）产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。(三).从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).销售人员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。FAB的应用11二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久。FAB的应用12FAB的使用顺序FeatureAdvantageBenefitFAB的应用13FAB运用—案例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。？FAB的应用14FAB运用—案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB的应用15FAB运用—案例猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”——原因很简单，它的需求变了。FAB的应用16FAB法使用四原则两要素FAB的应用1.实事求是2.清晰简洁3.主次分明4.充满感情对产品足够熟悉充分发挥想象力17使用FAB需要注意的问题是什么？FAB的应用了解并基于客户的需求！18课程内容•FBI产品介绍的方法一、FBI二、分类三、概述和总结四、顺序19产品介绍的目的了解→认可→喜爱→拥有20FBI21FBI•所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况；其次阐述它的好处及可以带给顾客的利益；最后给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。•F-Feature是特色、卖点（产品本身）•B-Benefit是利益、好处（涉及到人的）•I-Impact是冲击、影响产品介绍—FBI22产品介绍—FBI•F-Feature是特色、卖点•B-Benefit是利益、好处•I-Impact是冲击、影响人参果又名草还丹，因果实像出生的婴儿，故取名人参果，此果采天地之灵气，集日月之精华，乃人间鲜果鼻子嗅一嗅，能活360，吃一个能活47000年专供给王母娘娘和玉皇大帝的鲜果23举例：好空调，格力造产品介绍—FBI24•威旺205中门车门滑轨导轨位置更高，距离相当；•您经常要从中门装卸一些小的货物，您也见碰见很多开关门不顺畅的情况，威旺绝对不会出现。•威旺205仪表盘采用轿车化的双刻度盘，增加转速表；•在高速路上，一个人开车比较寂寞，所以经常会有打开媒体音响的时候，由于音响声音与发动机噪音混杂在一起，声音较大，在车辆减速加速的过程中不易掌握更好的换挡时机。有了转速表就有效地掌握换挡时机，控制油耗，降低日常的用车成本。FFBB产品介绍—FBI25威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用，极大降低动力损失，提升发动机工作效率，有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的储物空间非常丰富，前排光储物格和水杯座等就多达12处，很多微车品牌，副驾处连水杯都没地方放，更不要说其他小东西了。威旺前排座椅后面还有两个兜，方便中排乘客放点东西，非常人性化。威旺205配备有两幅3点式安全带和1副2点式安全带，在同级车中非常少有，可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定点，操作简易，有效保护孩子安全（法规内）。产品介绍—FBI26威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用，极大降低动力损失，提升发动机工作效率，有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的储物空间非常丰富，前排光储物格和水杯座等就多达12处，很多微车品牌，储物空间只有3处，副驾处连水杯都没地方放，更不要说其他小东西了。威旺205配备有两幅3点式安全带和1副2点式安全带，在同级车中非常少有，可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定点，操作简易。您和家人一起外出郊游，能更好的保护您孩子的安全，且减轻你爱人的看护孩子的精力。跟好的照顾全部家人在行车中的事务。产品介绍—FBI27F、B的相互关系•F与B谁更重要？•1、F和B，客户需要的是____•2、F和B，客户通过购买产品来实现____•3、所以产品介绍时我们要向客户介绍____•4、一个F会对应多个____，多个F会对应一个____•结论：•只有B是满足需求的，F只是表象，只介绍F不能确实知道需求是否被满足•介绍产品必须既讲F，又讲B•但是只讲B会显得没有依据，不容易获得信任感产品介绍—FBI28请用F、B的结构向大家介绍一种商品•F-Feature是特色、卖点•B-Benefit是利益、好处产品介绍—FBI29什么是I？I的作用：体验I如何设计I？结论：好的I可以提升F和B的作用I-Impact是冲击、影响使产品介绍更生动，更有力度，复杂问题简单化没有I的B，是不完整的B，FBI是整体感官法（摸、听等）情景法（拥有法、没有法、恐吓法）对比法数据法。。。I产品介绍—FBI30一把钥匙，带给您一种全新的生活：清晨睁开眼，第一缕阳光会向你问好；推开窗，您将会看到属于自己的绿色花园，张开嘴，会呼吸到几百亩园林带来的清新空气，此时此刻，一旦拥有，别无所求香飘飘奶茶，连续6年销量领先，一年销售7亿杯，杯子连起来可绕地球2圈产品介绍—FBI31•F：鹰眼式前大灯设计，不仅样式新颖而且在夜间行驶中前大灯的亮度110lx，高出同级别30%以上•B：在夜间或凌晨行车中，使您保持最佳视线，驾驶时更安全。•I：产品介绍—FBI32F、B、I的介绍顺序•较为复杂的F，较多采用F、B、I的顺序•较为简单的F，较多采用I、B、F的顺序产品介绍—FBI33请用F、B、I的结构向大家介绍一种商品产品介绍—FBI34菜谱夫妻肺片、干锅茶树菇、宫保鸡丁、凉拌腐竹、葱烧海参、蚝油生菜、燕京啤酒、软炸里脊、百事可乐、什锦炒饭、担担面、拍黄瓜、露露、水饺菜谱饮料：燕京啤酒、露露、百事可乐凉菜：夫妻肺片、凉拌腐竹、拍黄瓜炒菜：干锅茶树菇、宫保鸡丁、葱烧海参、蚝油生菜、软炸里脊、主食：什锦炒饭、担担面、水饺产品介绍—FBI35产品介绍—分类•分类的好处：便于讲述、便于记忆、便于认可持续围绕主题的介绍、重点突出、冲击力强•分类的方法：•按照卖点分类•按照空间分类•按照日常习惯，按照……产品介绍—FBI36产品介绍—概述和总结•提纲挈(qie)领•《宋史·职官志八》：提纲而众目张，振领而群毛理•纲：鱼网的总绳；挈：提起。抓住网的总绳，提住衣服的领子。比喻抓住要领，简明扼要。•理清思路，抓住重点，简明扼要的介绍产品——概述和总结产品介绍—FBI37•序，内容•后记新闻联播产品介绍—FBI38概述和总结的好处1、便于销售顾问表达2、便于客户记忆3、便于客户配合39序号123456无顺序有顺序产品介绍—FBI40产品介绍—顺序•1、顺序的好处：便于讲解，避免漏点便于客户记忆•2、顺序的分类方法空间顺序重要性顺序功能块顺序……产品介绍—FBI41产品介绍顺序概述总结分类FBI好处方法好处好处方法FBI之间的关系产品介绍—FBI42FAB&SPIN的方法及技巧FAB的方法及技巧SPIN的方法及技巧III43是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。SPIN的方法及技巧SPIN话术的概述44几乎是完美如何开发需求我有一点点不满意我的问题越来越大我需要立即改变暗示需求明确需求SPIN的方法及技巧45SPIN代表意义①S情况(SituationQuestion)②P问题（ProblemQuestion）③I影响(ImplicationQuestion)④N需求回报(Need-payoffQuestion)SPIN的方法及技巧46内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础S情况问题SPIN的方法及技巧47案例一经常用于调查客户背景情况的问题您现在开什么样的车?一般情况下，您平均每天要行驶多少公里?经常行驶在什么样的路面上?以前开的车油耗多少?新车买回去后还准备要做哪些改装?S情况问题SPIN的方法及技巧48内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。P难点问题SPIN的方法及技巧4949案例一专员：听您刚才的介绍，您现在开的是某品牌的某款车，我想请教一下，这部车开起来如何？客户：还行专员：我听很多以前用过这款车的老客户告诉我，这个车电子设备不稳定，总是有些问题，故障灯经常无缘故的亮，您有没有遇到这种情况？客户：有啊！老是亮啊!经常没有故障也亮。P难点问题SPIN的方法及技巧50I影响型问题内容：问题的作用，后果和含义；目的把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。SPIN的方法及技巧51案例专员：我想请教一下，故障灯经常无缘故亮，您是如何解决的？客户：去修啊！但是总是过了一段时间，还是亮？专员：那对您开车会增加很多烦恼啊！客户：对啊！老是修不好，服务人员态度还不好！专员：那给您用车载电脑查了吗？客户：查了，刷新一下，当时好了，过了一段时间又亮了。专员：那是车的问题了，您刚才说，服务态度还不好，怎会这样啊！客户：是啊！我也不知道怎么会这样了，售后还烦我了，很厉害的！专员：车有问题，他们还敢这样！客户：是啊！不说了I影响型问题SPIN的方法及技巧52N需要回报的问题内容：问题若得以解决产生什么价值；客户注重对策、价值、好处而不是问题本身；目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策；使客户自己说出想得到的利益；使顾客说出明确的需求。SPIN的方法及技巧53案例专员：那买一辆性能稳定，且售后服务周到的车，是不是对您很重要了？客户：是啊，少烦心啊！专员：那我帮您介绍一辆符合您要求的车，你看好吗？客户：好的！N需要回报的问题SPIN的方法及技巧54您一定开过开夜车吧晚上开车很多路都没有路灯吧您一定去过有停车场的大型卖场购物吧您去过灵山大佛寺吧您开过缸内直喷+涡轮增压的车吧您开