营销大客户培训

营销培训网大客户战略营销培训大客户战略营销培训主要通过营销大客户培训课程来帮助大家了解以及学习营销知识以及技巧，合理运用到工作中。我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验；但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验，而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人，也就是说会有11.3个人听说。据美国著名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户跳槽率”降低1％，企业利润就会翻一番；国际某著名保险公司通过分析和计算也发现，常客率增加1％，销售人员的年收入可增加20％。那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。大客户的步骤如下：1、确定研究目标通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。2、拓展信息来源经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。3、大客户的信息收集通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。营销培训网、大客户信息分析对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。谭小芳老师表示，在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：1、具有先进经营理念2、具有良好财务信誉3、销售份额占大部份额的客户。4、能提供较高毛利的客户。这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。在这里我们主要讨论一个问题——如何防止大客户叛离？如何稳固大客户？怎么降低“客户跳槽率”？一、调查企业可以通过定期调查，直接测定大客户满意状况。具体操作时，可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。企业培训讲师谭小芳（预定谭老师大客户营销培训课程，请联系13733187876）认为，只有赢得大客户满意度，旅行社才能有效防止大客户的流失和叛离。二、分析经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进营销工作，然而，由于文化和心理因素等多营销培训网方面的原因，许多经理人不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出营销工作的失误所在（在有些企业里，总结经验、教训可能还会影响营销经理的仕途）。通过失误分析，经理人可有效地改进企业的营销管理工作。举例来说，民航、飞机制造商、民航总局在飞机失事时会不惜一切代价寻找飞机上的黑匣子，目的是要找出空难发生的真正原因，并采取改进措施，从而保证后续的飞行安全，这也是航空公司在复杂、危险的运营环境中极少发生重大事故的主要原因。那么，我们的黑匣子在哪里呢？三、一致英国有句格言说得好：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，经理人要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。根据谭小芳老师的经验来看，防止旅行社大客户叛离的措施可以总结为：一个沟通（与大客户始终保持深度沟通），两个保证（保证服务质量、保证利益最大化）。四、文化在企业经营的过程中，文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞争手段，就是价格竞争，第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。对于企业来说，加深文化内涵，进行文化竞争，有这样几个方面需要加强：1、CI的导入，形成统一的标志，统一的装修、统一的品牌、统一的服装、统一的企业精神和理念；2、服务，即企业的服务个性，这种服务个性很难用语言表述，但是客户能很明显地感觉到，比如说到一个旅行社门市，可以感觉到这个门市很热情，然后到另一个门市，感觉到除了热情之外还很文雅，和员工交谈也有这种感觉，这种热情加文雅就是一种文化，如果是单一的热情甚是热情过度，恨不得拽着客人不让走，这种热情就叫没有文化。3、在企业经营里加深文化的内涵，比如说同样是一条路线，文化内涵比其他人的深一些，导游的讲解水平高一些，这都是旅行社文化竞争的要点。因为这个问题是存在的，而且是一个趋势，是我们共同面临的课题。五、品牌品牌化经营第一就是企业品牌的形成问题，现在有相当一部分企业已经开始注重了，这也是一个趋势，使消费者认同这个企业，认同这个企业的品牌，对这个企业的服务有一营销培训网种亲近感，有一种信任感，这样在市场上才能立起来。企业有一个大的品牌或推行若干品牌，每个品牌下都包含很多产品，这也是将来发展的一个趋势，但不是什么新鲜的。现在国际上很多旅行社都在开始做，比如日本的交通公社有一个产品品牌叫“看世界”，这里包含了上百条甚至几百条路线，但都在这个品牌之下。比如还有的旅行社有几类品牌，有一个“观光”品牌，这是观光产品，有一个“假日”品牌，这是度假产品，还有一个“探险”品牌，这是特种旅游的产品，形成三个大的品牌，每个品牌下都可以包容很多具体的产品，这还要看市场的发展，但大品牌多产品的这种趋势是可以看得到的。综观上述可以发现，若从负面的角度来看，如果你对老板不满，想报复公司，只要对顾客摆出不在乎、无所谓的态度，相信他迟早会离你而去，而且，他的抱怨将一传十、十传百，最後可能让你职位不保。从正面的角度来思考，每一位客户都需要细心呵护，服务无法做到尽善尽美，但只要你关心，客户就会谅解，态度真的决定客户的去留。通过探索客户跳槽的原因，经理人可获得大量信息，从而发现企业管理工作中的问题，并采取必要的补救措施来增强竞争力，并最终提高经济效益。经理人应持续做好这项工作。大客户营销的80/20法则——这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少企业的共识。大客户营销8大绝招：1、围绕人员和资金制定每个项目的销售计划，组建团队，并通过漏斗管理和流程管理使计划执行的过程可控；2、建立线人、中介、中间商队伍并制定合理的奖励和激励计划，保持这些合作伙伴的长期稳定合作关系；营销培训网、即要做猎手，又要做农夫，要在争夺项目的同时有计划的建立自己的根据地；4、建立销售审计制度，使费用可控；5、建立从“销售线索——有效信息”的信息处理系统；6、重视高层战术的应用，培养具有与高层接触能力的高级销售经理队伍；7、针对每个项目，无论成败在结案时都进行案例分析，并对成功（失败）原因进行总结；8、建立日常培训系统，重视销售人员的销售技巧培训。大客户营销培训目标——＊形成良好的产品销售习惯,思维方法和观念＊掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程/通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系/大客户销售的10大发展趋势＊针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧＊与大客户建立长期合作关系/以财务顾问为核心带动全面产品营销/筛选优质客户进行重点开发＊如何进行高效的大客户拜访＊SPIN顾问式销售＊营销漏斗的有效使用＊学会有效的处理大客户异议/预警与挽留＊识别客户风险＊维护客户关系的基本方法＊客户经理的基本素养与专业技能＊营销业绩测定大客户营销培训大纲：营销培训网课程时数：2天，共计12小时进行方式：实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演大客户营销培训讲师：谭小芳13733187876大客户营销培训对象：适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。一、认识大客户1、营销20/80定律2、20/80定律的启示3、大客户定义二、大客户营销一）大客户营销的原则二）大客户营销的内容1、大客户数据库管理2、大客户合同管理3、大客户库存管理4、大客户预警管理5、大客户售后服务管理6、大客户销售政策管理7、大客户分销管理8、大客户销售计划和记录管理9、大客户支持管理10、大客户沟通体制建立三、面向大客户的营销模型营销培训网、面向大客户的营销模型2、市场推广模型3、品牌推广模型四、面向大客户的市场营销计划1、制定市场营销计划的目的2、面向大客户的市场营销计划要点3、市场营销计划的执行控制五、面向大客户的销售模式1、会议营销操作实务2、俱乐部营销操作实务3、会展营销操作实务六、大客户关系的关键管理1、客户关系管理定义2、客户关系管理作用3、客户关系管理目标4、客户关系管理内容5、评估与实施客户关系管理软件七、营销控制1、营销计划管理2、营销活动管理3、打客户俱乐部会员管理4、营销案例管理5、分析与预测管理营销培训网、营销风险控制八、有效客户管理，提升客户价值1、优化服务管理，提高服务水平2、建立有效的问题处理机制3、关心客户，实现双赢九、大客户营销培训总结课程目标:通过学习本课程，您将实现以下转变1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单3.如何接近大老板，让大老板满意4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意5.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖课程提纲:通过本课程，您能学到什么？第一讲大客户战略营销概述1．企业管理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲第二讲战略营销（一）1．战略销售的六个要素营销培训网．销售的CUTE理论3．购买影响者的角色（上）第三讲战略营销（二）1．购买影响者的角色（下）2．分析组织结构3．客户需求分析第四讲战略营销（三）1．访问老总的技巧2．沟通管理3．发现小红旗利用你的强项4．客户类型（上）第五讲战略营销（四）1．客户类型（下）2．客户需求分析3．赢的结果第六讲战略营销（五）1．理想客户的形式2．处理反对意见的技巧（上）营销培训网第七讲战略