销售必备的--小区推广方案

提升区域销量的利器市场部小区推广课程内容小区推广目标小区推广方法及步骤主家特点分析店面的整理小区推广的目标宣传星冠纳米漆品牌，提高星冠纳米漆在行业内（油工、木工、家装公司）及消费者中间的知名度、美誉度、忠诚度了解并打击竞争品牌与主家、油工、木工建立关系，为今后的合作和促成主家购买打下基础促成主家购买，完成销量小区推广流程图基础调研队伍组建方案制定异业联系活动总结培训宣导物料准备物业公关业主跟进店面整理施工者样板房确定现场促销售后回访1.队伍组建1.1组织架构组长副组长小区专员培训专员物料专员传播专员促销专员导购专员1.2岗位职责§组长：负责整体活动组织、进度把控、工作指导和人员安排；§副组长：协助组长相关工作§小区专员：负责楼盘调研、分类和业主、油工的跟进§物料专员：负责物料筹备、使用规范和调配§培训专员：负责活动内容、人员技能、产品知识、导购技巧、行业知识和企业知识培训§促销专员：负责现场活动的选址、安排和把控§传播专员：负责传播形式的选择和跟进§导购专员：引导、指导顾客购买产品，店面形象日常维护2.培训宣导2.1人员培训①行业知识②企业知识③产品知识④操作技能及价格⑤导购及导购话术2.2活动宣导①日常工作内容和职责②日常管理制度(作息和会议制度等)③激励机制和奖罚制度④前景分析3.基础调研3.1、可利用资源产品、物料、宣传手段、费用、人员……3.2、竞争对手调研价格、油工政策、促销、宣传手法3.3、小区情况调研区域小区情况、小区详细信息、小区内宣传手段3.1.3区域内的小区情况调研小区规模：决定人员及物料的投入量交钥匙时间：决定小区的装修阶段入住率：装修阶段的参考装修率：投入量的参考房价：业主的消费水平小区类型：商品房集资房拆迁户别墅--消费水平不一、装修入住时间不统一，房东间关系相对封闭--业主间较熟悉，装修时间集中，信息容易传播，易树立口碑--装修时间短、经济水平参差，装修要求普遍不高，多为双包--装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果4.推广方案制定4.1、目标4.2、推广方式4.3、价格体系4.4、促销形式4.5、宣传手段4.6、时间安排4.7、人员安排4.8、费用预算4.1目标1、目标区域主攻小区和辅助小区2、目标效果销量、有效数据（客户及油木工）、客户的满意度(要量化效果以便评估)4.2推广方式1、直接派员：没现场、1-2人/小区、人员要求高2、设展示点：物料简单、每个点1-2人、费用不高3、双休日促销：物料较多、起码6-8人、费用偏高4、样板房突破：需在小区已经有一定基础5、赞助小区活动：如收楼晚会、业主联欢会6、租用临时店面不同类型楼盘采用不同推广方式序号小区类型进驻方式1商品房①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；②对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。③对于中型小区，可设立展示咨询点④充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。2集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间口碑宣传带动销售。3拆迁户①对于大型楼盘可考虑租用门面，设展示点；②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系油木工为重点。4小别墅注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。4.3价格体系制定自己的走量产品和主推产品打击对手和树立标杆4.4促销形式1、送代金券2、优惠折扣3、抽奖摸奖4、送产品：大桶送小桶、面送底、外墙送内墙、送液体壁纸5、送服务:喷涂、辊涂、空气检测、清洁6、特惠套餐：腻子粉、漆、刷、辊筒、沙纸、胶带；两桶面漆和一桶底漆捆一块--特价7、联合促销………4.5宣传手段1、宣传活动的手段a、传单；b、夹报；c、自行车；d、气球e、宣传车；f、E-MAIL……2、小区内宣传手段a、喷绘；b、橫幅；c、楼层帖；d、地垫e、空调罩；f、警告牌；g、门联；h、电梯广告i、公告栏；j、门牌号；k、提示牌……4.5.1.a传单1、传单的优点a、可以有目的性的集中分发，对象性强b、制作方便，费用相对较低c、派发简单易行，对派发人员要求不高2、传单的缺点a、浪费率高b、易引起反感c、有的地方会遭到禁止3、传单的设计a、制作与众不同的传单b、把传单印制成对消费者有用的物件c、内容简洁、重点突出d、要有能吸引消费者的地方4、传单的派发a、建材城、小区周边和小区内、小学和幼儿园门口商贸城内、单位班车上下点b、不能乱“散发”，要有针对性c、配合其他宣传方式d、跟政府职能部门合作印制4.5.1.b夹报1、夹报的优缺点a、灵活高效，范围可选b、吸引读者目光、二次阅读机率大c、准确及时d、针对性不明显，浪费率高2、报类的选择a、当地发行范围最广或者针对某些区域有明显优势b、企事业多数订阅4.5.1.c自行车宣传1、自行车宣传的特点a、费用较低，覆盖范围较广b、可以突出环保概念c、人员要求较多2、地点：小区：非假日上班时间段小学、幼儿园：下午放学时间段商业街：节假日主干道：中午公司休息时间段建材城：节假日和早上出发时3、物料：自行车6辆（可以租也可以到二手市场买）红旗12面（面积1x0.3m，两面印字）旗杆12根（长度根据车身定，和车总高度2米）便携扩音器2个注意：1、每辆车插两面旗，可以车头也可以放在车后架上2、在路上，6辆车成一排，始终保持队形3、最前和最后辆车放扩音器4、旗稍往后倾斜，有利于旗飘起来5、车速在人多的地方要以最慢的速度前进4.5.1.d派发气球1、优缺点：a、费用底：一个气球比一张传单还要便宜b、效果好：气球不能放进包里，也不会随便扔掉c、受欢迎：主业很多都会抢着要气球d、提高美誉度e、宣传内容不足2、地点：小学、幼儿园：下午放学时段建材城：节假日小区：下午5：00－－6：003、物料：气球、杆、打气桶、宣传单张派气球图片4.5.2.a挂喷绘费用：8元/平方地点：小区内：选择位置好的单元（出入口或对大路）自建房：选择大路旁的路边：选择主干道边上方式：1、向一些沟通较好的业主要求挂喷绘2、作为价格优惠的附加条件3、样板房4、一些没上锁的单位注意：喷绘挂在窗台下边上，从里面看不到喷绘有些小区注意回收，以免物业强行拆掉喷绘图片4.8费用预算1、人员的费用2、广告的费用3、物料费用4、奖励费用:激励团队5、招待费用6、额外费用5.物料准备5.1、清单必须详细5.2、责任到人5.3、把握好时间，尤其一些需时较长的物料5.4、存放和使用明确规定6、售后回访物料：小礼品、检测仪、客户回访表筛选：1、业主交际能力较好2、购买纳米产品3、该小区入住率底于50%步骤：a、电话回访，约时间上门拜访b、进门后先了解业主对漆的意见c、作空气检测d、让业主填回访表并了解能否介绍其他业主e、赠送小礼品、拍照合影回访图片7.样板房确定在主攻和助攻楼盘要有使用星冠涂料并已完工样板房（最好是使用纳米涂料）业主沟通能力、交际能力较强；针对业主公关，使之能积极影响别人，形成良好口碑；样板房能够接受意向业主参观。样板房的选择标准样板打造a、店面销售；b、与非涂料类材料商合作；c、与家装公司合作；d、跟包工包料的油工或工头合作样板房宣传a、正在装修的房间悬挂星冠横幅，施工致歉，门套b、样板房照片，将使用过星冠涂料的拍照并整理成册c，带其他业主参观d、让样板房业主成为星冠的“业务员”8.异业联系好处：减少工作量、节省费用、丰富产品吸引人流1、与其他行业的人员交换楼盘业主信息2、现场活动参与3、联合促销4、产品互推荐9.物业公关1、楼盘业主信息收集（方式：楼盘宣传费用投入、向物业经理或资料保管人购买）2、楼盘宣传位争取3、促销场地确认4、引荐其他物业管理公司建议：1、在物业进场时便与其联系2、一些公益性的标语牌是不用赞助费10.店面整理1、利用一些小物料营造气氛2、整齐整洁3、使用好吊旗、彩旗4、尽量占据店外广告位(门头、刀牌、门柱)5、利用拱门增加气氛6、尽量在店内做一面颜色墙爆炸贴、证书、吊旗营造气氛11.业主跟进思考10分钟你认为在小区内与业主洽谈应该谈哪些内容？不同年龄的业主关注点有哪些不同？11.业主跟进11.1、业主的消费心理§主家关心的是环保、质量、价格，其次是服务§主家一般都不懂涂料，而涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对此有一定的惧怕心理§主家不大想深入了解技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环保，如无苯、无毒之类的问题。§主家厌倦挑选材料，希望能有专业的人(机构)给意见§越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感11.2、针对主家的话术§星冠纳米漆是奥林匹克体育中心专用产品，通过国家十环环保认证，而且是唯一一家获得台湾绿建章涂料企业§星冠纳米漆是国家高新技术产品，过去五年都是一直出口欧美国家，环保性和质量都是无可挑剔的§星冠纳米漆环保性比国家要求的还要高出几十倍，你可以看我们的检验报告§其实某些国际牌子投入了大量的广告，宣称自己环保和质量好，但其实他们投入的大部分钱都是在广告上而不是在质量上，一桶漆半桶是广告!相比下星冠过去一直专注于出口，专注于质量和环保性。因此同样价格星冠漆的质量和环保性都比这些所谓的名牌高出好几倍现场情景演练星期天你通过扫楼发现一家业主正在进行装修，业主姓张，今年35岁，刚结婚，自己是做老师的，爱人是护士，打算今年就要孩子，因为工作比较忙，所以装修的活都是找别人介绍的工人包工包料去做，但觉得木器刷完味道太大，所以在选墙面漆的时候想和师傅一起去建材城看看。分2人1组，一个扮演业主，一个扮演推广人员，现场演练如何介绍星冠的产品并成功邀请业主到专卖店选购。交换角色，再演练一次。11.3、不同年龄层消费者的购买心理a、青年人：追求时尚乐于接受新技术新产品；喜欢表现，容易冲动、注重感情b、中年人：购买比较有理性和计划不易受外界影响，注重性价比随俗求稳C、老年人：富于理智，情绪反应一般比较平稳；精打细算，追求简便；坚持主见，对新事物兴趣不大d、女性：追求时尚美观，喜欢从众和炫耀，支配欲强，注重价格和优惠11.4、影响业主购买的因素§房邻亲友的装修直接效果或介绍§装修公司设计师、项目负责人及业务经理（或老板）推荐§工人推荐（油工、木工、包工头）§广告和品牌知名度§人员推广或公共关系§其他建材从业员的推荐11.5、主家在油漆方面参与比较多的层面§包工包料的方式下，主家对颜色、光泽和品牌的参与度比较低§在包工不包料情况下，主家参与的面比较大，但从品牌的角度上来看，接受工人选择的牌子的主家还是比较多的§知道工人回扣的主家或者提前买材料的主家会自己选牌子，一般首选当地知名品牌12.施工者面对水电/泥瓦工主要了解主家信息，平时到工地时间以及购买习惯面对木工询问材料购买权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；跟油工的关系；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里面对油工询问材料购买权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里油木工话术师傅贵姓？全名是？手机号多少？师傅哪里人？师傅做了这一行多久啦？师傅之前有没有用过我们星冠？(有没有听过星冠？)觉得质量怎样？师傅一般有什么牌子的漆？觉得你一直用的这个漆效果和质量怎样？这个牌子的漆给油工的政策是怎样(例如回扣、价格、是否可以先用后付款)这个牌子的老板和油工的关系怎样？是否愿意试用一下星冠的漆？什么时候到店里坐一下，聊一下合作的事情？师傅是一个人在这边打工，不是家就在这里？师傅有小孩吧？小孩多在啦？漆这块是师傅你选还是业主选？这家的业主姓什么？有没有业主的电话？业主打算用什么牌子的漆？价位在什么区间？业主是做哪一行的？业主平时什么时候会在？油工跟进1、按油木工手上工程和对星冠的接受程度分类2、建立油木工俱乐部3、制定油木工相关制度4、召开油木工会议5、跟意向油木工签定合作协议6、让已合作油木工推荐星冠7、不断扩大油木工队伍13.现场促销1、小