销售人员培训手册

单击此处编辑母版标题样式2019/10/2212019/10/222前言销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。2019/10/223•几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。•有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。•有25%在打第二次电话后就放弃了。•12%在打第三次以后放弃。•有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。最挣钱的销售员是执着2019/10/224•1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。•2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。•4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。•5、没有最好的产品，只有最合适的产品。•6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。•7、成功不是运气，而是因为有方法。•8、销售不是要你去改变别人。•9、销售的成功取决于客户的好感。•10、把握身份定位：顾客是谁？我是谁？•11、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。12、少用“但是”，多用“同时”。把握好你要面对的···2019/10/225第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼2019/10/2261-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节2019/10/227一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×2019/10/2281-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节2019/10/229授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：2019/10/2210二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”2019/10/2211二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择2019/10/2212二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐2019/10/2213二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累2019/10/22141-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节2019/10/2215三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员2019/10/2216三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。2019/10/2217三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！2019/10/2218三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！2019/10/2219三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度2019/10/2220三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌2019/10/2221三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家2019/10/2222三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！2019/10/2223三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是新能源行业的专家！”我是医生、新能源专家“我能诊断客户购车需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖车的人！”2019/10/22241-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节2019/10/2225四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼2019/10/2226四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练2019/10/2227授课现场互动：观看学习：时代光华管理课程：《如何成为一个顶尖的销售人员》2019/10/2228四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位1、公司形象代表销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。2019/10/2229四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。2019/10/2230四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位3、客户购车的引导者、销售顾问销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。2019/10/2231四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力2019/10/2232四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非新能源电动汽车的销售顾问，会处处为他着想。2019/10/2233四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对电动车市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集电动车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。2019/10/2234商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”2019/10/2235大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！2019/10/2236第二部分：知识篇一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间四、新能源电动汽车行业基础知识（术语、常识）2019/10/22372-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节2019/10/2238一、成功销售顾问应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识新能源电动汽车行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…2019/10/22392-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节2019/10/2240二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。2019/10/2241二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。2019/10/2242二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。2019/10/2243二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。2019/10/2244品味：四句话销售人员的“座右铭”一流的销售人员让客户立即冲动二