销售培训讲义：绝对成交的十大步骤

绝对成交的十大步骤销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破讨论销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？绝对成交十大步骤一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？答案：1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备（一）身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；（一）身体准备建议：1、多做有氧运动；2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。（二）精神准备精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.如何做精神准备?1、复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演其一：回想过去成功经历！其二：想像未来成功画面！A、在心中想你想要的结果B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……（三）专业知识准备讨论1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等3、竞争对手楼盘的基本情况4、片区状况5、国家宏观政策6、南宁市房产政策…….顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！（四）非专业知识的准备顶尖的销售人员是一个杂学家！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（五）了解客户的准备与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报：用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。行动计划建立客户档案信息表“麦凯66”（六）销售工具的准备●“工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！财智人生销售人员工具包：1、资料类公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单）2、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）讨论金科销售人员工具包：1、资料类2、个人物品类3、其他工具类（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标?例:让客户信任我让他下定金签单付全款让他转介绍至少一个客户等2、对方要的结果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？例：至少付定金1000元4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？”例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？”例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？6、你要问自己“我该如何成交？”例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求?还是给他一个危急的理由？第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态1、兴奋度理论世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态伟大人生的秘诀在于伟大的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！第三步骤：开发与接触新客户在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？有需求有购买力有购买决策权苹果理论黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！行动计划将自己目前所有的客户名单做分类红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进第四步骤：建立与客户的信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；☆成交从第一次见面开始！☆跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门☆谨记并叫出对方的名字☆谨记客户随口说出的任何一句话3、信赖感源自于相互喜欢对方；☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人快速建立信赖感的方法4、要注意基本的商业礼仪；5、握手——沟通的重要方式；☆对方怎么握，自己就怎么握☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6、永远坐在客户的左边☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听快速建立信赖感的方法7、问话建立信赖感；☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；8、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！9、倾听建立信赖感；与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！快速建立信赖感的方法10、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A你说的很好；B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H我相信你这样讲一定有你的道理；I我知道你这样做是为了我好；J站在你的立场我也会那么说（想）；K我很欣赏你的判断能力；L我很佩服你的观察能力；现场演练肯定认同六法快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感；☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）；13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）；14、使用客户见证；☆老客户“现身说法”☆客户名录、照片☆签单凭据（报名表、收款收据等）☆相关文件影印见证快速建立信赖感的方法15、自己的亲身体会及经历；16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；17、使用媒体见证；18、熟人见证：如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；19、良好的环境和气氛建立信赖感。行动计划：衡量客户对你的信赖度作业：●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案信息记录表》●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？为什么要寻找顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药——购买产品！●购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！例：财智人生学员背后的问题钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找不到理想投资渠道？——以上问题的解决方案：参加《财富与人生研讨会》第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望客户情况↓客户问题↓客户需求↓产品好处销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！顾客付钱是为了止痛如何找出客户的问题、需求与渴望？三步骤:“一聊二找三问”第一步骤:“聊”●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意!●与客户见面的前20分钟要聊FORMF家庭O事业R休闲M金钱FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。☆真正的销售在销售之外！☆了解客户比了解产品更重要！如何找出客户的问题、需求与渴望？第二步骤:“找”●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观●找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”如何找寻关键按扭？1、眼睛看A、看他的表情语言B、看他的物品（饰品、照片、喜好）C、看他的立即反应2、耳朵听A、听他的第一反应B、听他讲的故事或者是解释C、听他不断重复讲的事情如何找出客户的问题、需求与渴望？第三步骤:“问”●对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在2、问满意的地方3、问不满意的地方4、提出解决方案例：现在住的是什么房子？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？提出解除方案——保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。第六步骤：塑造产品价值●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！塑造产品价值的原则1、具有专业水准，对产品非常了解；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们