高斯卫浴终端多渠道营销培训课件

终端业绩飙升之渠道突破程道敖终端销售渠道变革六大趋势•1、门店，坐商变行商•2、小区开发•3、装饰公司•4、网络团购•5、精装修•6、电子商务第一部分小区推广目录一、什么是小区推广？二、为什么要做小区推广？三、小区调研四、物业公司公关，进驻小区五、小区推广的20种广告机会六、不同小区的推广组合策略七、拜访业主八、组织团购九、口碑营销什么是小区推广•小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。•一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。•小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。•小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。为什么要做小区推广？•小区最靠近消费者，可以直接带来销量的提升。•成本相对低，投资效益比高。•虽然小区推广企业多，但相对来说，竞争程度没有其它方式高，还是一个空白地，机会点更多。•^^^^三、怎么进行小区推广（一）建立小区推广队伍2.人员招聘标准吃苦耐劳百折不挠人品很好3.人员培训企业文化产品知识业务技能口号公司靠我发展我靠公司生存四用用热情迎接客户用专业赢得客户用真诚打动客户用爱心征服客户三心对自己有信心对公司有信心对产品有信心三责对自己负责对公司负责对客户负责某经销商企业文化要素点评4.人员激励绩效考核制度基本工资+绩效奖励+提成胡萝卜+大棒人情关怀切忌失信于员工（二）建立楼盘档案1.全面普查小区楼盘定位、价位户型、户数配套、开发公司先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。这个过程是一个很艰苦的过程。辖区内住宅小区的调查摸底比如：什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?通过开发商的调查可以获取很多的相关信息一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系各调查内容的作用售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带（夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。户数：投资可行性分析、收益最大分析。房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。小区内可供做宣传媒介(设施)：如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。序号楼盘名称类型档次价位户数户型开发商物业交工时间开盘日竞争对手装修公司123456789海滨城楼盘档案2.进行楼盘分类集资房业主间较熟悉装修时间集中小区调研1-不同楼盘特点及进驻方式不重要小区调研2售楼部，装扮成业主:1、什么时候开盘/交楼:什么时候交楼十分重要，因为交楼才意味着装修，才可能用卫浴。2、价格如何：价格高的小区一般都比较高端，要结合城市消费水平，价格太低的房子，如果不是集资房，则说明是低档社区，意义就不大。3、有多少户正在卖，马上交楼：这个也十分重要。一般可以结合他们的小区沙盘，看得到。一般来说，有三百户以上交楼的才值得宣传，最好是五百户以上，才值得大投入地开发。4、有没有二期三期开发：如果有，则宣传效果评估，影响面更大。5、户型：售楼部的资料里有户型图，小样板房也有。一般来说，大户型多，用的卫浴产品也多。6、投资性买房的多，还是自住的多：如果售楼小姐宣传总不忘记说投资升值，一般针对的多是投资客，买了以后不装修，简装修，意义不大。评估推广价值分析评估楼盘推广价值需要明确以下几组数据：投入多少人推广多少天最值得进入的好小区•如果：•1、马上交楼。•2、户数多•3、大户型多•4、价格偏高•5、自住的多，投资买房的少。这个小区就是值得投入推广开发。如果是单位集资房就要重点开发。制作楼盘分布图将楼盘名称标注在地图上将楼盘分布图挂在办公室已推广的小区以红旗标注及时更新资料添加新楼盘先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。适时在社区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助传播方式。分阶段传播赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志各类赞助物业公司公关1•广告赞助法直接说“我们想对你们进行广告赞助，找你们物业公司经理谈一下电梯广告，给你们赞助太阳伞”，同时表明，这是好事，是给你们物业部送钱，你们奖金会更多。这样一听，保安觉得这是一件好事情，搞得好，是功劳，会让你进去。有时还会带你进去，以表功。物业公司公关2•小区临时店借口法物业公司公关3打老顾客旗号物业公司公关4先通过业主论坛、QQ群认识人:物业公司公关5在网上、QQ群查到他们物业的电话，先电话里约好。物业公关6—见到物业公司经理•先在周边看一看，看有什么广告机会？电梯，户外广告的位置，保安亭有没有太阳伞？等等，做到心中有数。•问到物业经理姓什么：•要到他的名片，手机：已用产品顾客阳台、窗台8小区内广告牌7小区公示栏、指示牌6小区宣传栏5大的楼盘有小区杂志，如万科《万客会》小区业主杂志4小区大门口及广场活动3小区集中信箱小区信箱单页2一般与物业公司/广告公司联系没有装修完的小区电梯内广告小区电梯广告1备注简单描述宣传方式序号小区广告宣传1小区广告宣传2小区拱门（样式均只是参考）小区广告宣传（样式只是参考）3小区电梯广告小区业主杂志广告小区临时店门头小区临时店门头2小区临时店背景喷绘小区广告宣传（样式供参考）4小区宣传太阳伞业主入伙钥匙扣业主阳台横幅小区户外广告牌现金券小区广告宣传5-现场活动现场活动遮阳蓬不同小区的推广建议1类型进驻及推广方式投资回报核算300户以下商品房小区1、小区信箱单页。2、3条业主阳台条幅广告。3、发展贴砖工水电工等兼职人员。4、用户返利卡1、小区信箱及现金券300X1=300元2、3条X6米X8元/米=144元共约500元以新增10户算300户-500户商品房小区1、小区信箱单页。2、3条业主阳台条幅广告。3、发展贴砖工水电工等兼职人员。4、用户返利卡。5、业主论坛6、QQ群1、版主公关，送产品一套：700元2、QQ群主，送Q币100元，其它礼品及产品折扣200元，共300元总支出：1500元以新增20户算，不同小区的推广建议2500户以上,1000户以下1、电梯广告或户外广告牌或物业手册广告。2、入伙现场活动3、物业手提袋中放资料4、6条阳台横幅5、发展贴砖工水电工等兼职人员。6、用户返利卡。7、业主论坛8、QQ群1、电梯广告，3个月，1500X3=4500元.物业公司经理公关费2000元，放资料，现场活动赠送。2、条幅144元3、其它1500元共8144元以新增60户算，1000户以上商品房小区1、小区临时店，3个月2、联合家装公司进驻。3、户外广告牌4、入伙现场活动5、物业手提袋中放资料6、6条阳台横幅7、发展贴砖工水电工等兼职人员。8、用户返利卡。9、业主论坛10、QQ群1、小区临时店租金：2000元/月X3=6000元2、装修费：1000元3、人员工资：1X2000=3000元共23144元以新增150户计。联合家装公司推广，可以省一半费用。适合产品线长的代理，同时可以带动浴室柜，马桶等其它产品销售，回报率可以大大提高。不同小区的推广建议3大型单位集资房1、入伙现场活动2、物业中放资料3、业主论坛小区团购，QQ群4、业主阳台5、兼职人员6、用户返利卡1、物业杂志广告：3000元2、入伙现场活动，物业中放资料1500元3、小区团购、QQ群800元4、业主阳台横幅，业主家照片证明：288元小计：5588元因为带动效应，可以到户数的20%-30%，300户即可达60套，投资回报高。别墅1、联合家装公司进驻2、精装修别墅，走工程渠道因为管理严格，小区广告的机会少。小区开发联合方式1、通过与家装公司合作，共同打造小区样板房的方式。2、联合家装公司做家装知识讲座。3、和家装公司共同设小区服务点。4、捆绑建材品牌商合作开发小区。业主拜访对业主的拜访是很直接见效的方式，但这些却最好放在广告宣传开展后,业主对我们的品牌有了一定了解，如此拒绝的概率才会降低，胜算才更大！组织业主展厅参观•对一些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是否去，及告之具体时间。接送目标顾客至展厅参观•接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。1、在接送前一天确认参观的顾客名单。2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。3、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：1、倒水2、介绍产品与服务。3、现场对比测试产品的性能等4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算5、举办“家装课堂”6、接受产品预订7、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。团购有这样几种途径可以召集：单位房小区团购•单位负责人，基建负责人，发电子邮件、通知的形式。•到单位宣传。口碑营销5法：1-2为促进口碑营销：1、安装师傅需要向顾客讲明产品3个特点／卖点，便于顾客自豪地向亲朋好友推荐。2、一定要做好售后服务，并在安装后回访。选择部分老客户进行检修和家装护理。口碑营销5法3•每个购买产品的用户，可以制作一份优惠返利卡，便于其向亲朋好友推荐。亲朋好友可以获得折扣，推荐人也有返利。•也可以给贵宾卡，让他带亲朋好友，可以享受最低折扣。积分返利卡贵宾卡口碑营销5法4小区推广影集：口碑营销5法5•通过业主论坛的版主以及QQ群主炒作：以下是小区广告宣传示例图，请下翻小区电梯广告刚刚交楼入伙的小区电梯广告，对于马上面临装修的业主们来说，作用直接，如果加上促销打折的信息，效果更好。小区业主杂志广告业主杂志，包括物业手册、小区内部刊物，在上面做广告，便宜而针对性强，同时是加强物业公司关系的一种手段。积分返利卡积分返利卡的主要目的是让老顾客成为我们的超级“推销员”，发放对象是我们的用户。贵宾卡消费者有此卡可以直接享受最低折扣。此卡最好给老顾客带走，送给他的亲朋好友。小区宣传单页产品单页，造价低，可以放在小区信箱，也可以在做活动时大量派发现金券现金券如果与产品单页订在一起，放入小区信箱，那么顾客产生购买冲动的可能性会加大很多！小区临时店门头小区临时店的门头，宜简洁明快小区户外广告牌小区广告牌，大而醒目，业主经常看到，是效果不错的广告形式业主阳台横幅已经用了我们产品的业主，请予以协商并不惜给特别折扣，让他挂此条幅，当一个小区有了3-5家挂此条幅，此后买我们产品的顾客，会呈倍数增长！小区太阳伞小区宣传太阳伞，可以放在小区保安亭、休闲区，是