高级销售员心态与谈判技巧培训

1高级销售员培训心态与谈判技巧21-1：正确认识“销售”这一职业3一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×41-2：树立正确的“客户观”5授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：6二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”7二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握汽车知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择8二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐9二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累101-3：成功销售员的3、4、5、611三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员12三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。13三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的汽车工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！14三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！15三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度16三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌17三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家18三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！19三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是汽车行业的专家！”我是销售医生、汽车专家“我能诊断客户购车需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖车的人！”201-4：积极的心态源于专业的修炼21四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼22四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练23四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位1、公司形象代表销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。24四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。25四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位3、客户购车的引导者、销售顾问销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。26四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家销售顾问人员想成为汽车专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力27四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非汽车公司的销售顾问，会处处为他着想。28四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对汽车市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集汽车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。29大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！30销售、讨价还价和谈判31“谈判“销售“讨价还价谈判是什么？它和销售和讨价还价有何区别?32销售、讨价还价和谈判练习目标了解销售、讨价还价和谈判的区别方法分成3组在活动挂纸上写下定义第一组:销售第二组:讨价还价第三组:谈判时限15分钟分组讨论5分钟评点30分钟回顾33销售是...“提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的需求”“通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的需求，从而使客户接受我们的建议”“增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率”34讨价还价是...“往往被误认为谈判”“提供选择”“可以接受的让步”“就某一方面问题争持不下，如价格问题”“妥协”“交易无法达成时采取的一种手段”35谈判是...“是一种旨在达成互惠协议或者目标的互换交易条件的行为或者过程”“付出和回馈–如果你…那么我就会…”“完成销售过程后，采购员基本认可方案，但是对部分交易条件有所保留的时候所采取的一种手段”“可能促成或者中断交易的过程”36谈判在这些情况下在运用最有效双方都认同交易对各自的利益–也就是说该采购员已经被成功地说服了双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易–交易条件一旦达成交易，双方都会满意交易结果–双赢的局面37有效的销售能够减轻谈判的压力购买欲望销售的有效性10987654321012345678109不会购买讨价还价区域谈判区域无需谈判的区域重新销售价格交易成功交换条件下的交易完美的销售状况38谈判达成协议强调利益提出建议确认需求了解需求销售在谈判前先进行销售391.实现目标2.代表公司从投入中获取最大的回报-虽然有些时候会难以量化回报3.保证双方积极合作的气氛“把业务当成自己的生意来谈谈判员的职责40主要的谈判内容进货价和零售价毛利管理财务和物料资源陈列分销/渗透–新产品–深度分销业务回顾提价促销活动折扣其它交易!!41目标谈判评估结构性商业销售准备销售准备谈判实现目标实现目标销售和谈判过程42准备谈判销售建议谈判实力需求清单可变条件成本效益分析人际交流风格谈判总结行动方案回顾进行谈判“做法进行谈判“说法谈判的最佳实操方法43谈判前期准备44谈判前期准备准备为何重要?谈判的成功要素是什么？45准备的重要性没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标准备好谈判的失败46谈判六大步骤确认销售建议谈判实力分析需求清单-你的-客户的可变条件-固定-互换的成本效益分析调整人际交流风格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步谈判的前期准备47确认销售建议谈判前期准备–第一步48谈判准备六大步骤确认销售建议谈判实力分析需求清单-你的-客户的可变条件–固定–互换的成本效益分析调整人际交流风格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步谈判的前期准备49确认销售建议在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面-通常在采购员说：“好，但是……”也可能销售和谈判在不同时间出现无论何种情况，在你准备开始谈判前都应该确认客户是否理解了你提出的销售建议提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求提醒客户销售建议的事实/商业论据部分50“在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议中的几个要点”“上次会面至今已经有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的几个要点”说明销售建议的利益如何切合客户的需求提出相关论证，证明销售建议的利益在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题确认销售建议51销售建议工作表销售目标客户利益客户需求商业论据商业决策标准所需达到的业绩表现52时限目标确认销售建议-练习为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分个人或者和小组成员共同按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应的销售建议和商业论据部分的表格考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动准备向全体学员介绍你的构想根据反馈意见修改内容30分钟3人，各5分钟介绍方法53销售建议工作表销售目标客户利益客户需求商业论证商业决策标准所需达到的业绩表现54谈判实力分析谈判前期准备–第2步55谈判六大步骤确认销售建议谈判实力分析需求清单-你的-客户的可变条件-固定-互换的成本效益分析调整人际交流风格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步谈判的前期准备56实力是物理的、精神的或者语言的力量谈判实力是什么?57谈判实力不应该由你单方骄傲地对外宣扬应该被对方所认同你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反而显得实力更强如果你能够放弃某些部分-赢面反而更大你希望交易成功–但你不是迫切需求它58谈判实力实力在于信念如果你相信它，自然就会获得它自信来源于充足的理由–而不是自以为是和假设研究表明–获得最大成功的人往往是那些抱要最高理想/坚强信念的人59通常由竞