aap_咸阳市场神州三号会议营销操作手册

咸阳市场神州三号会议营销操作手册目录神州三号会议促销活动目的太空药专家指导治疗讲座神州三号产品知识讲座神州三号相关问题提问一、神州三号会议促销活动目的1、通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。2、通过咨询和填写神州三号病例库会员表，建立自己的患者档案库。3、以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。二、神州三号专家指导治疗讲座1、介绍世界卫生组织、中国卫生部关于太空药的情况。2、对免疫低下引发疾病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲免疫低下会引起各种疾病,4、介绍太空药的知识。三、神州三号产品知识讲座讲座主要内容：1、利用高科技的太空药。2、S863计划。3、临床报告及典型病例。4、公司介绍。四、太空药相关问题提问组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询免疫低下引发疾病相关咨询。结合疾病的治疗知识和“神州三号”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各种疾病各阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“神州三号”的合理处方。第一部分、市场调研一、市场调研内容1、同类产品有多少？分别是什么？价位、成份、入市时间。同类产品的营销手段（媒体---是否看出），类似活动是否搞得很频繁？2、这种活动形象如何（可信度）?在什么地方举办过？举办程度如何？（分析其成败的原因）3、本地患者购买能力。本地地政关系、风险、难度（管理力度）。4、活动日天气情况，会场价位调研。二、市场调研方式1、调研对象：A：同类产品营销人员（隐藏性）和目标人群面对面随机调查。B：药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。C：到当地图书馆查阅近期报纸。2、出台可行性报告A：工作计划日程推进表b：费用预算表3、免费让部分患者服用培养预备明星A：病例针对性：1、选再生障碍性贫血患者和反复呼吸系统感染的，要选病情稳定的；2、口才好，形象好、过去有地位。B：培养对象1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。2、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬等等。3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。4、确定活动日期最佳为六、日（排除法定假日外）三、费用预算表1、会场费：租赁场地费用，包括音响、桌椅等。2、专家费：住宿、车费、餐费、劳务费。3、宣传费：条幅制作费、展板制作费。4、礼品费：荧光笔、圆珠笔、小礼品等。5、突发事件处理费：外联事件处理费（需特批）。6、临时员工聘用费：除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。7、现场媒体费用：活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。8、康复明星劳务费：指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。9、午餐费：全体工作人员在会场的工作餐。10、市内交通费：指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。11、资料费：现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。12、其他不可预测费用：一般情况为活动总费用的10%—15%第二部分、工作人员组织、培训及物资准备一、工作人员组织1、活动所有工作人员大概岗位（结构）：A、本地专家2名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。B、主持人1名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。C、总策划1名：负责总体策划和执行。D、售药处工作人员2名：收银员1名，货管1名。E、促销员：2名（维持秩序）所有参与者共需工作人员6-10人备注：本地专家1、目标：大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。2、要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。二对工作人员的培训具体内容需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。三、物资准备１、基本物资：货（产品）、宣传材料、病例库登记表。２、需要制作、购买的物资：A、条幅：注意尺寸、内容、颜色；展板：产品展板、专家展板；B、胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。C、发票、收据、处方纸第三部分、确定会场一会场基本情况1、时间：每次活动3-7天2、地点：交通便利3、知名度：要有一定的名气4、对象：会议室、俱乐部、礼堂等。5、座位号：不少于100人的会场6、设备：灯光、音响、会议桌（4个）椅子（20把）主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。7、价格：总费用2000-3500元8、会场负责人：姓名、性别、职务、联系电话9、场景设计：A、场内场外条幅尺寸。B、根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。C、现场流程设计，进出人流设计。二、会场设计岗位区划分会场需要划分出以下位置，包括：迎宾处、入口处（登记处）、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台（特殊区）。具体位置具体安排第四部分、会场布置布置会场1、时间：在活动前一天下午2、挂条幅：场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎XXX专家组、免疫力低下综合治疗专题报告会等内容。3、打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。4、主席台布置：桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。5、灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。第五部分、工作人员定岗定位一、时间：在会场布置结束后，模拟彩排开始前二、条件：所有参与人员必须到会场（包括专家）三、开始：经理宣布每个员工的工作岗位：1、迎宾员：入口迎宾、发病例库表。2、检测组：检测、记录、收病例库申请表。3、主席台：主持人、二位专家。4、售药收款：开票收银、售药解说。5、指挥部：总指挥、总策划、总执行备注：部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。第六部分、报告会现场彩排一、第一部分彩排：报告会开始前的彩排迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；所有除专家外的工作人员扮演患者入场；迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。二、第二部分彩排：报告会开始彩排专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。报告会开始：1、主持人：宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。2、按照报告会计划时间，安排事项模拟。例：时间规范标准：8:40——准时开幕、主持人致词介绍专家；主办方负责人讲话8：45——第一专家开始讲话9：10——第一专家完毕9：15——主持人过渡、第二专家开始讲话9：40——第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5分钟，现场有奖问答）9：55——主持人过渡，咨询开始注：以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化3、总结：提出意见，二次进行彩排直到满意为止。4、当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。三、第三部分彩排：咨询活动彩排1、所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。2、彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。3、最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全放置，所缺物质迅速派专人购买。4、宣布第二天活动劳动纪律：A、员工上班时间、员工仪容、仪表。B、第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。C、活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。D、活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。E、活动期间不得私自会客。F、活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡注：如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。四、举办报告会强调注意事项24点1、活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说话；2、电视发布专题会海报通知；3、活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件；4、活动当天早7：00前发放海报（公园、晨练点）；5、活动流程科学、检测顺利；6、严把专家关，选择专家要谨慎；7、活动当天人员配合科学，站位合理；8、要求合作单位最好讲话，体现真实性；9、诱导患者购药；10、部分工作人员现场讲解展板；11、典型病例必须要“典型”口才好，说服力高；12、专家讲解质量；13、会场条幅醒目；14、尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失；15、动员大会（排练）必须开（前一天晚上），而且要真正起到动员作用；16、产品知识培训到位，要做专业的推销人员；17、工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通；18、主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将报告会看成是简单的“学术报告会”，而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板；19、现场秩序是关键之一；20、限定专家讲座时间（每位专家最多45分钟）；21、咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间；22、主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会；23、提高专家的推销、推荐意识和能力；24、鼓励专家多开药。第七部分、专家的沟通和要求一报告会所讲内容的沟通沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。对《病理》专家的要求：1、举例进行恐吓；2、对免疫低下最新的研究、发现；3、在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看xx大领导病……原因。自己亲自参与研究，发现……4、不得讲出自己看报，听说之类……的话；5、理论性与通俗化，要形象比喻；6、专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛；7、讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。二、对《产品》专家的要求1、先讲免疫力低下容易引发各种疾病2、现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵；3、突出“神舟三号”研发的辛劳和药理理论基础；4、有多少个领导用过，效果如何；5、突出有上万患者用过，康复明星有多少；6、本产品获得过xx年的xx奖包括S863计划7、突出科学认识太空药治疗免疫力低下8、突出产品的提取技术，高科技性；三、对《保健知识》专家的要求（内容）要点四各位专家综合要求语气、语速、语调要求。语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。语速要适中。形象的要求：1、举止动作体现权威专家；2、权威与谦虚相结合（低调一些）；3、例：在座的如有同行我们可以进行探讨；4、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民；5、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲；6、专家要强调我们将全心全意为患者服务；7、时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间对专家咨询时的沟通及要求：1、首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。2、大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。3、大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。4、大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。5、大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少？你带了多少钱？先用点试一试？等等。6、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。7、大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。大夫在开药时要对患者察言观色来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。8、有时候遇到一些正在使