A公司销售人员激励问题研究

西南财经大学硕士学位论文A公司销售人员激励问题研究姓名：韩锋申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：石磊20050501A公司销售人员激励问题研究作者：韩锋学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文高岩松蓝雁公司销售人员激励研究2007人力资源管理是企业管理中很重要的一个环节，在整个管理实践中起着举足轻重的作用。人力资源管理中最为关键的就是激励。通过一系列的激励活动，使企业员工达到积极、主动地发现问题、思考问题和解决问题是激励的目的所在。目前，蓝雁公司在销售人员的激励方面遇到了空前的困惑和挑战：公司为销售人员支付的薪酬、所提供的培训不断增加，管理人员很重视销售人员的职业生涯发展与规划。尽管如此，销售人员的积极性还是不断下降，优秀的销售人员还是不断离职。作为国内建筑低压电器行业的领军企业，蓝雁公司所面临的销售人员激励的问题，是整个行业所面临的共同问题的一个缩影。如何激励销售人员、提高其积极性，使其与企业共同发展，成为蓝雁公司乃至国内整个建筑低压电器行业急需解决的问题。本文从激励理论入手，对国内外的激励理论的研究发展进行了分析。并结合激励理论的发展趋势一特别是针对目前心理学不断应用在管理中的趋势，将弗洛伊德的精神分析法应用到对销售人员的激励管理中，对蓝雁公司在销售人员的激励现状方面进行了全面地分析。进而结合公司的实际情况和条件，对公司在销售人员的物质激励与精神激励方面进行了全方位的设计。在销售人员物质激励方面，本文在分析不同销售人员类别的差异性、所在的区域的差异性和产业导向差异性的基础上，并结合原有薪酬考核体系，制定了包括大区经理、驻外办事处主任、工程人员销售人员、渠道销售人员、产品专员以及市场推广人员在内的各类销售人员的薪酬考核方案。在精神激励方面，本文在分析蓝雁公司现行的精神激励方法及其所存在问题的基础上，在探讨儒家文化和销售激励的契合点之后，提出一套将传统的销售人员精神激励方法和儒家文化激励法相结合的方案。本文通过分析销售人员激励缺乏、动力不足的原因，结合企业的具体情况，所提出的销售人员薪酬考核方案和精神激励的方法，为蓝雁公司更好地开发销售人员的工作潜力、提高其工作满意度和工作效率奠定了基础。同时，由于本文的分析基于建筑电器行业，所分析的问题涉及低压建筑电器行业在销售人员管理方面的共性问题，相信本文的论述对于国内建筑低压电器厂商提高销售管理会有一定的借鉴意义。本文提出儒家文化对销售人员的精神激励的作用并应用于实际工作，对销售人员实施有针对性的儒家文化的教化与培训，能帮助销售人员建立有效的价值系统。从而使儒家文化的价值观内化到销售人员的价值观中，以帮助其建立以君子仁爱、淡定从容为核心的内心价值体系，达到有效激励销售人员的目的。应用儒家文化对销售人员进行激励的提出，相信在一定程度上将会对销售激励管理的发展起到推动作用。2.学位论文古晨Y市场营销服务公司销售人员离职分析及对策研究2007在Y市场营销服务公司(以下简称Y公司)，销售人员的流失率居高不下给人力资源管理带来巨大压力。如何留住人才、激励人才成为Y公司人力资源管理的核心内容。文章立足于Y公司销售队伍管理的现实和需要，以Y公司销售人员离职分析及对策为主题，对提高销售人员对公司的忠诚度和满意度具有一定的指导意义。文章对Y公司的销售人员离职现象进行分析和研究，采用了多种研究方法，主要包括实证研究与规范研究结合，定性分析与定量分析结合及比较分析方法。在深入了解Y公司人力资源管理及销售人员现状的基础上，通过对公司内部管理团队和销售团队的深度访谈和问卷调查结果的分析，从公司层面、销售人员个人层面、人力资源管理层面诊断对销售人员流失产生主要影响的因素，并分析了公司在销售人员招聘、培训以及激励机制中存在的问题。结合相关的激励理论，对Y公司销售人员的招聘、培训、有效的激励机制的建立和销售人员的职业生涯规划等方面提出了建议，针对Y公司薪酬管理和绩效考核存在的问题，建议Y公司通过绩效回报和绩效考核的结果结合起来的方法，起到薪酬公平、激励的作用。同时提出结合Y市场营销服务公司的业务特性，通过建立销售人员对多品牌忠诚度的方式，加强销售人员对所服务的品牌的感情投入度，减少销售人员流失的可能性。通过这篇文章，可以了解到管理销售人员遇到的一些常见问题，以及相关的解决方法，同时也可以了解一些销售管理的实际技能，具有一定的现实意义。3.学位论文唐新梅机械行业销售人员胜任特征模型初步研究2008基于胜任特征的人力资源管理与开发是近年来管理学、工业与组织心理学、人力资源管理等学科领域研究的热点问题之一。1973年，哈佛大学著名心理学家发表了“测量胜任特征而不是智力”的文章。该文的发表，掀起了人们对胜任特征研究的热潮。本研究采用行为事件访谈法(BEI)对19位机械行业销售人员进行访谈，按同行专家评议法将被访谈人员分为绩优组和普通组，对访谈资料进行胜任特征编码。通过对比绩优组和普通组所体现的胜任特征差异，确定机械行业销售人员胜任特征模型。根据机械行业销售人员的胜任特征模型编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》，对量表实施多区域大样本测验，并检验其信效度。本研究的初步结论是：1.机械行业销售人员胜任特征模型为：成就导向、冲击与影响、组织认知、关系建立、分析式思考、专业知识与技能。2.通过Cronbacha系数和分半信度的考察，表明根据机械行业销售人员胜任特征模型编制的《机械行业销售人员胜任特征自评量表》信度良好；通过考查量表的内容效度和结构效度，证实量表具有良好的效度。3.探索性因子分析结果与量表编制的理论构想基本吻合，说明机械行业销售人员胜任特征模型的可靠性与稳定性。4.机械行业销售人员胜任特征模型可为甄选、培训机械行业销售人员提供理论依据和实证工具。4.期刊论文任洁.宋雷中外保险公司人力资源管理制度比较-现代商业2008,(33)严格的培训和挑选没有错,但是对员工的职业关怀及生涯规划的不足,不能以平等的心态摆正自己的位置与员工双向选择,明显不符合现代HR管理以人为本的基本理念.绩效考核系统和薪酬福利体系建设的不完善,必将在长时间内困扰国内的管理者.5.学位论文范茂银快速消费品行业销售人员绩效考核方案的设计与实施——以HJ公司为例2009绩效考核，在近几年人力资源管理领域及企业界一直是一个热点话题，因为绩效考核关系到每个企业，每位工作人员，每位管理者和决策者。实施绩效考核，关注绩效改进是企业不断自我提升和达成战略目标的重要保证。因此，销售人员作为企业最重要的资源和企业效益的直接来源，更应受到重视，如何利用绩效考核来调动其积极性和主动性成为人力资源的关键。对企业来说，销售人员的绩效考核作为提高企业和员工绩效的重要工具显得越来越重要。首先，通过定期考核，可以使员工自己了解在哪些方面已有提高，在哪些方面还有不足。其次，绩效考核为销售人员提供一个畅所欲言的机会，有机会揭示出工作中的那些低效率行为，同时还可以帮助销售人员强化已有的正确行为。最后，绩效考核还是对销售人员个人奖励的合理依据。本文先是介绍了绩效考核的相关方法，之后通过文献调查等方法对国内外专家、企业高管和学者关于销售人员绩效考核的研究进行了系统的分析，发现国外的研究偏重于考核的方法和激励的手段，国内的研究注重操作性。其次介绍快速消费品行业的概念、特点及其销售人员的工作特点等，同时对快速消费品行业和一般消费品行业在营销策略、销售人员、业绩要求等方面进行比较分析，进而对当前快速消费品行业销售人员绩效考核存在的问题、考核方法和解决方案进行了系统的剖析。以HJ牛肉企业为例，进行相关的实例研究。主要介绍了公司概况、组织结构、销售人员的组织层级、销售人员绩效管理存在的问题、绩效改进设计的原则、具体指标与权重的分配等进行了一系列的系统地阐述。以业务员和大区经理为例，进行了绩效考核表的设计与分值的分配，设计了一套评判标准，目的是设计出符合HJ公司销售人员绩效考核的实用性强的一套方案，并付诸实施，对考核的具体流程以及在运行中值得注意的问题进行了阐述。6.学位论文于秀丽销售人员工作倦怠影响因素及其管理对策研究2008近年来，随着科学技术的发展和经济全球化进行的深入，市场竞争日益激烈，使人们感受到了工作要求的提高和工作节奏的加快，给员工带来了巨大的工作压力。随着组织中工作压力源的增多与增强，致使员工产生了不同程度的工作倦怠感，降低了员工的工作满意度，对员工、组织、家庭和社会都产生很大的不良影响。销售人员作为企业与客户之间的联系纽带，在企业内部发挥着重要作用，是影响企业生存和发展的核心要素，面临着更大的工作压力，工作倦怠感也更加强烈。因此，如何通过各种渠道降低销售人员的工作倦怠水平，成为组织行为学及人力资源管理领域研究的重要课题之一。本研究正是在这样的背景下，通过探讨销售人员工作倦怠的相关问题，了解目前我国销售人员工作压力、控制点、工作倦怠和工作满意度的状况，探讨工作压力源、工作倦怠在人口统计学变量上的差异，分析工作压力源、控制点、工作倦怠、工作满意度之间的关系，为组织降低工作倦怠提出相关建议。本文以销售人员为研究对象进行了实证研究。通过查阅文献，编制预试调查问卷。在此基础上，对预试调查问卷及结果进行定性和定量分析，对问卷进行进一步修订，编制正式调查问卷。该问卷在北京、上海、南京、威海、烟台、潍坊、青岛、广州八个城市进行施测，采用统计软件SPSS13.0对问卷结果进行统计分析。研究结果表明，我国销售人员工作倦怠分为三个维度：耗竭、消极怠慢和职业效能感低落，其中耗竭得分最高。销售人员工作压力源分为四个层面：工作任务本身的压力、工作环境的压力、管理事务的压力和员工自身素质的压力，其中工作任务本身的压力最大。工作压力源和工作倦怠在性别、年龄、教育程度和婚姻状况上存在一定差异。工作压力源与工作倦怠各维度显著正相关，并对它们具有预测作用；工作压力源与工作满意度之间显著负相关，并对工作满意度具有预测作用；控制点与工作压力源之间、控制点与工作倦怠之间、控制点与工作满意度之间均呈显著负相关；工作倦怠各维度与工作满意度之间显著负相关，并对工作满意度具有预测作用；工作倦怠在工作压力源与工作满意度之间、控制点与工作满意度之间具有中介作用；控制点在工作压力源与工作倦怠之间起到缓冲作用。最后，从人力资源管理角度提出工作倦怠的相应管理措施。7.学位论文陆海燕K药业销售人员流失成因及对策分析2006销售人员的流失率居高不下给医药企业带来巨大压力。如何留住人才、激励人才成为医药企业人力资源管理的核心内容。本文通过对K药业销售人员流失问题的研究，提出医药企业控制销售人员流失率的对策，从而对其他企业起到借鉴作用。本文分析了医药行业及销售人员的现状，通过对销售人员的访谈和问卷调查的分析，从公司层面、销售人员个人层面、社会层面诊断对销售人员流失产生主要影响的因素，并分析了公司在销售人员招聘、培训以及激励机制中存在的问题。结合相关的激励理论，对K药业销售人员的招聘、培训、有效的激励机制的建立和销售人员的职业生涯规划等方面提出了建议，对提高销售人员对公司的忠诚度和满意度具有一定的指导意义。针对K药业薪酬管理和绩效考核存在的问题，建议K药业通过销售提成率把薪酬和绩效考核的结果结合起来的方法，起到薪酬公平、激励的作用。根据K药业的现状，通过综合分析，制定比较合理的绩效指标，解决现在绩效指标单一，不能公平考核销售人员的问题，减少销售人员流失的可能性。同时设定基于人才流失的预警指标，建立人才流失的预警机制，加强对员工流失规章管理。通过本文，可以了解到管理销售人员可能遇到的一些常见问题，以及相关的一些解决方法，同时也可以了解一些销售管理的实际技能，具有一定的现实意义。8.期刊论文谭亚莉.TANYa-li基于灰关联的销售人员招聘指标预测精度分析-工业工程2006,9(5)将灰色系统理论应用于人力资源管理领域,使用灰关联分析法考察了销售人员的工作绩效和他们4个相关指标之间的关系.研究结果发现,某些指标,如员工-组织匹配度、人格外向性和职业承诺对销售人员绩效的预测精度比另外一些指标(如受教育程度)高,而在招聘选拔