8月11日-张译双赢销售谈判技巧学员课件(维斯顿提供)（PDF35页）

1双赢销售谈判讲师：张译2第一单元谈判前，我们的思考3谈判的种类1.零和性谈判；对抗性谈判；2.优势谈判；谈判的动力?4会挑对象会抓时机谈判的目的不是取胜而是成功谈判的本能是意识产生的价值观5谈判高手6第二单元谈判前期准备单方面的“善意”让步在对手眼中：你的确在表示善意但他不必____你软弱可欺7谈判要有决心8二、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件9目标？开价确定谈判目标第三单元：谈判沟通态度知识文化背景技巧111、说的艺术斟酌得失拉近距离自我控制2、心情处理先处理________再处理_____________目标不要在意对方说的_________在意对方说的________13模糊问题_______先处理,再处理______处理流程：认同,赞美,转移,反问站在对方立场，使对方______3、异议处理14第四单元谈判策略15一、谈判防御16高开策略谁先开条件？越是有准备，有经验，就越是价；若是高开，高开多少？1、开局策略挺局策略沉默是金，先说____反向策略，踢____遛马策略正事来遛闲事来遛性格区分172、挺局策略还盘策略18心中没底心中有底挺局策略对方报价90元我方期望80元我方低于__元193、分割策略难以拒绝的原因缺乏思考：销售的目的是品牌重要还是订单重要？盈利缺乏经验204、接受策略永远不接受对方____报价，否则你会说：我本来可以做得更好一定是哪里出了问题如果对方不接受：_____21谈判中最不该做的事22谈判即是的过程！反向策略：他！5、故作惊讶23在对方条件内永远不情愿；一开始就压缩；越是情愿就越处于；反向策略：；即使再迫不及待，也要表现得_______6、不情愿法24林肯的马车黑夜中两车相逢谈判别动真感情，谈判是场；真正重要的事：现在________7、集中精力25二、谈判僵持26有权要当________；请示的时间应该________；迫使他；1、请示领导272、拖延策略干完活后服务很快;所以做事情前先！谈好后,挺住，他会答应你！283、折中策略迫于时间压力双方都不愿意放弃折中非平；鼓励折中；他折中时，我方使用策略；再坚持下去，对方就会再一次慎用折中善用折中294、如果策略让步可以，但有代价：要回报也许回报；索要回报就提升了的价值；阻止的过程；不能只让步，还要有交换30三、谈判反攻311、红脸白脸策略真实与虚拟322、蚕食策略不必一下要求的东西！达成协议后看看可达成？使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．注意不要被别人蚕食333、让步的策略小组讨论：假设必须给客户降价200万，用四步降价法，你准备怎么降？50/50/50/50平均让步0/0/0/200最后让一大步200/0/0/0一下子都让出去10/30/60/100降价幅度逐渐提高100/60/30/10降价幅度逐渐减少34对方时候，一定要反悔。不要在事情上反悔，因为这会真的激怒对方！反悔是___，所以只能反悔___事情。.4、反悔策略35最后再让就会让他觉得自己赢了！关键是让步的而不是让步的_____，它可以非常微小；利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。5、小恩小惠