2017年销售公司总结汇报

2017年工作总结2018年工作计划销售总公司2017.12目录contents2017市场形势简要回顾主要经营指标和绩效考核责任书完成情况02010304主要经营措施和工作亮点存在的问题和困难第一部分2017年工作总结2017市场情况回顾2017年石化产品价格整体较2016年有较大提升。2017年国际原油均价在54.8美元左右，同比增长21%左右，对于国内石化产品的价格有明显的推动作用。国际原油上半年整体震荡走低，下半年受飓风、欧佩克减产延续、地缘政治等因素影响，价格开始上行，带动国内大宗商品整体向上。成品油011-6月成品油价格随原油价格呈震荡向下走势。9-12月份9月开始，受OPEC限产、飓风等因素影响，原油产量下降，带动国内成品油市场连续大幅上行并在11月份达到全年最高位。12月份，基建、工程相继停工，柴油需求下降，价格持续走低。7月7月下旬国际原油价格受地缘政治及飓风等因素影响，开始迎来拐点。40455055606570420049005600630070001.31.91.121.161.241.312.42.92.162.212.243.23.93.163.243.314.64.114.154.204.275.45.135.175.225.316.66.96.176.236.297.57.177.268.18.98.158.218.289.19.79.149.219.2510.110.1110.1910.2610.3111.611.10.11.1711.2211.2912.412.1812.20.12.28柴油价格对比3号喷气燃料3号喷气燃料（-35#）宝来-10#国际原油聚烯烃0290009500100001050011000115001.31.121.312.142.233.23.143.234.64.184.275.115.236.66.156.277.67.187.278.38.108.218.299.59.149.2610.1010.2411.211.1611.2712.712.21PE价格对比华锦5502S华锦5000S中沙5502抚顺77507500800085009000950010000105001.31.121.232.92.212.283.93.213.304.134.255.95.186.66.156.277.67.187.278.78.158.249.19.129.2110.110.1710.3111.1411.2312.512.19PP价格对比华锦K7726华锦透明丙华锦B240中沙SP179石家庄MT20B1-4月份一季度价格相对较平稳，4月份石化库存始终处于高位，同时下游需求转淡，价格大幅走低。12月份上半月小中空国内仅我公司生产，价格始终处于高位，下半月其他生产厂开始生产，货源增加，价格回落，华北区域尤为明显。8月份8月中下旬，原油上涨、期货走高、石化挺价，市场整体价格开始走高。烯烃产品03800087509500102501100011750125001.31.121.232.92.203.23.133.234.64.174.275.95.195.316.96.206.307.117.217.318.88.188.299.89.1910.1010.2010.3111.911.2112.112.1212.22苯乙烯价格对比华锦中油东北中石化华北燕山600090001200015000180002100024000270001.31.121.232.92.203.23.133.234.14.134.245.55.165.266.66.166.277.77.187.288.48.158.259.59.159.2610.1710.2711.711.1711.2812.812.1912.29丁二烯价格对比华锦抚顺华北苯乙烯受集中检修、资源偏紧等因素影响1月苯乙烯价格一路飙升最高达到12200元，后受原油及供求关系影响价格逐渐回落，8月下旬受原料上涨因素影响价格上涨，10月转入需求淡季，价格震荡整理。丁二烯上半年国内丁二烯价格呈“瀑布式”下滑，受年初国内可售货源有限、下游合成胶大涨，在外盘及供应面的强势支撑下，国内丁二烯市场持续上涨，价格一度涨至25510元/吨，由于前期市场拉涨过快，下游采购放缓，后期主要以消化前期库存为主，4-12月丁二烯价格处于震荡整理走势。芳烃产品440048005200560060006400甲苯、二甲苯价格对比华锦甲苯华锦二甲苯华北甲苯华北二甲2017年两苯市场走势未见太大的波澜，受原油价格波动影响较为明显。北方地区在调油需求周期成交活跃，价格有所上行。04尿素产品051-6月份由于东北地区播种结构调整，下游农需采购跟进缓慢，生产企业由于销售压力多让利出货。1-4月市场整体震荡下行为主，进入5月份，部分企业有装置检修，且开工厂家部分维持低负荷状态，价格开始有所回暖。8-12月9月份，由于原料成本增加，开工率处于低位，且由于国际市场的持续利好，为国内尿素价格上涨提供了强力支撑。12月受国内用气限制，开工率维持在较低水平，生产厂连续推涨价格，但因无农需支撑，高价位备货风险较大。2052152252352452552652752851300140015001600170018001900200021001.31.121.171.201.251.312.42.122.202.243.23.93.163.213.304.64.114.184.244.275.45.85.155.225.246.16.86.226.297.57.77.127.177.247.278.58.128.168.249.19.39.129.159.199.219.269.3010.1610.2611.311.1411.2011.2712.512.1212.1912.2212.2412.28尿素价格对比尿素火车锦西汽车山东华鲁恒升国际尿素7月7月下旬，需求再次乏力，国内市场整体成交重心下移。主要经营指标和绩效考核责任书完成情况——产品销售完成情况项目销量情况（吨）价格情况（元/吨）销售额（亿）20162017涨幅涨幅%20162017涨幅涨幅%20162017涨幅涨幅%成品油30899563170592806363%4244492968516%1311562519%聚烯烃67109767911380161%883610141130515%59691016%化肥535639565718300796%1249157732826%79233%液化1110735111506843330.4%3298386256417%3743618%合计540742755304911230642%4323501168816%2342774319%备注：1、全部为外销数据。2、2016年辽河化肥销售25万吨未计入此表。3、柴油277万吨。在集团公司对销售工作的20项绩效考核指标中，有15项指标按照进度计划完成；有5个小项（大颗粒尿素、缓释尿素、聚合物高附加值产品销量等）因考虑效益情况而主动进行了调整。20主要经营指标和绩效考核责任书完成情况——主要绩效指标完成情况01航煤销售方面6月与中航油集团签订全年3万吨购销合同。全年实际交货4.3万吨。0２石脑油直供方面2017年争取到石脑油直供计划78万吨，全年实现石脑油直供销售42.1万吨（50#：34.6万吨、70#：7.5万吨）。0３军柴销售方面正式向军需能源局递交了军柴等军需产品认证申请，并得到了军需能源局领导和专家的大力支持。0４聚烯烃牌号优化方面开展联合攻关，基本解决了8434气味问题,并与普利特和广东金发等汽车改性企业就MABS品质提升开展了合作。0５可视化物流管理方面引进了“好运道”物流管理系统，有效防止了在运输过程中抛货、窜货等情况的发生。0６电商平台建设方面分别与沈阳石油产品交易中心和盘锦新华电子商务公司签订了战略合作协议。目前，部分产品已经正式上线试运行。2018年1月正式实现网上销售。工作突破主要经营指标和绩效考核责任书完成情况——重点工作突破进展情况主要经营措施和工作亮点3√（一）高附加值产品销售创近年来最好水平，产品效益显著增加√（二）销售渠道建设取得新的突破，市场布局进一步完善√（三）进一步强化细节管控，经营运行质量不断提升√（四）以“两学一做”工作为主线,深入开展党建和思想教育工作亮点一：高附加值产品销售创近年来最好水平，产品效益显著增加-35#柴油销量和价格均创历史新高。1建立专项激励机制，本体ABS销量创新高。2持续加大高附加值聚合物产品销售力度，初步实现产品结构优化升级。3成品油自主销售能力进一步增强。亮点二：销售渠道建设取得新的突破，市场布局进一步完善1聚合物销售加大直供企业及东北市场开发。23液化销售积极开发大厂直供客户。4改进销售模式，实现竞价销售模式常态化。亮点三：进一步强化细节管控，经营运行质量不断提升将对标管理贯穿销售全过程,灵活准确调整价格,持续推动产品改善,逐步缩小与先进企业的差距，为提质增效奠定基础。1认真研判市场走势，科学把握销售节奏，在市场震荡运行的过程中，在保证产品效益的前提下实现产销率100%。23聚合物销售加大直供企业及东北市场开发。坚持市场导向，合理高效地安排排产计划。进一步优化业务流程,提高工作效率。45亮点四：以“两学一做”工作为主线,深入开展党建和思想教育工作深入落实党风廉政建设责任制,明确党委主体责任,建立了两级班子“一岗双责”制度。结合“两学一做”和“五大工程”,定期开展中心组学习,领导班子带头上党课，讲党课,发挥了领导班子的表率作用。持续开展廉洁文化和警示教育活动，建立了风险防控体系，为经营工作的开展提供了保障。123存在问题市场分析能力和运作能力还不够强，还没有形成完全抵御市场风险的能力。人员素质整体偏低，队伍的知识结构、年龄结构与企业的现状和发展战略不匹配。员工思想教育、日常管理以及对不良苗头的敏感性上还存在很多问题和不足。营销体系存在明显短板存在的问题和困难——存在的问题123存在困难政府监管的加强给经营带来新的困难。竞争对手在产品结构调整方面的快速反应使我们原本具有的优势越来越弱。企业竞争力的体现逐渐从传统的产品、成本等硬实力转为全员市场意识和服务意识等软实力上。企业外部竞争环境不断恶化存在的问题和困难——存在的困难目录contents2018年市场形势分析及价格走势预测2018年主要工作目标020103主要工作思路和措施第二部分2018年工作计划2017年国际原油价格为54.8美元，同比上涨21%左右，OPEC限产协议的延长对原油价格起到了进一步支撑作用，在产油国无重大政策变化、政治稳定的情况下预计2018年原油价格或将在60-65美元。国内大宗商品价格会进一步得到校正，大涨大落行情有望得到改善。2018年市场形势分析及价格走势预测——2018年市场形势分析石化板块产品与原油走势存在一定的依存度，其中在油价处于低位时，柴油涨幅百分比与原油涨幅百分比基本对应，在油价逐渐走高，高于55-60美金时，柴油的涨幅百分比低于原油涨幅的百分比。其他聚烯烃、两苯、碳四的价格涨价幅度百分比低于原油价格变化的百分比。且随着原油价格的走高，产品价格联动性有减弱趋势。原油50/155/1.160/1.265/1.370/1.43号喷（0#）4539/14984/1.095291/1.165437/1.205628/1.24PE9524/110020/1.0510238/1.07510476/1.110714/1.125PP8521/18966/1.059161/1.0759356/1.19586/1.125甲苯4978/15227/1.055401/1.0855530/1.1115650/1.135二甲苯5256/15519/1.055703/1.0855839/1.1115965/1.135碳四42094335/1.034630/1.14830/1.155005/1.19PS104041092