淘宝开店必读营销手册

淘宝开店必读营销手册今天我要跟大家分享的是什么呢。今天我将结合我学到的营销知识，向所有已经开店的新手和即将开店的新手们讲一讲，在淘宝开店的系统性营销观念和策略。因为GG认为，开店之初，建立系统的营销观念和制定系统的营销策略才是最重要的。这关乎到你的网店的长远经营和可持续发展。经验性的东西是可以后来弥补的，而观念和策略的错误和不清晰，从一开始就会让你的网店蒙上死亡的阴影。说到这里，如果认为很有必要好好看看此贴的GG和MM们，那就请你赶紧泡上一杯好茶，打起精神继续往下看吧，^_^.第一招制定合理的的营销战略在竞争日愈激烈的形势下，要想让自己的网店脱颖而出，在竞争中占得一席之地，制定合理的市场战略，是最基本而关键的一环。那么，如何选择合适自己的市场战略呢。一个合格的市场战略，可以通过以下三个步骤来完成。一、市场细分关于市场细分，有很多标准，常见的是对所售商品的细分和对消费群体的细分。商品的细分可以参见淘宝首页里的各个分类和具体的子分类。如：数码类、服饰类、工艺品类等等；而对消费群体的细分，同样有很多细分的因素，比较常见的是年龄、职业、性别、地域、教育层次、收入水平等等。一般的，一个合理的市场细分必须包装商品的细分和消费群体的细分。如拿偶的店铺为例，本店所售商品是礼品类的，而礼品类的细分子类有：商务礼品、工艺礼品、个性定制类礼品、特色礼品、婚庆礼品等等。二、选择目标市场市场细分好了之后，紧接着就必须选择自己主攻的目标市场了。大家都知道，现在已经不是计划经济年代了，任何一个行业，竞争都是非常的激烈的（除了极个别垄断行业），因此，要想在竞争中胜出，我们不可能通吃整个市场，选择一个细分的市场作为自己的目标市场来主攻，将自己的优势集中在一点去努力，重拳出击，是不是胜算更大些呢？^_^这第二步操作起来不难，就是在第一步市场细分的基础上再进行更细致的分类和选择。就还拿我的店铺作比方，刚才讲到，本店销售的是礼品类的，那么，具体到我的目标市场是什么呢，经过第一步的分类后，我选择的目标市场，在商品上是：个性特色创意礼品（目前主要是个性拼图、个性陶偶和纳米玩具），而在消费群体上，我的目标消费者是：18~30岁的大学生和白领为主。目标市场的选择，看起来很简单，但实际上却蕴含着丰富的营销思维。选择合作的目标市场，必须建立在分析自身的优势和劣势，市场竞争的形势、淘宝整个的消费群体、整个市场的容量等的基础上，各方权衡，考虑周全后方能作出真正有意义的决策。三、市场定位市场定位是制定你的市场战略的最后一环，选择好你的目标市场之后，你必须对你的店铺进行定位。如：我对我的店铺的市场定位是：为18~30岁的大学生和白领们提供有个性有特色的创意礼品，用创意来点亮他们的个性，用礼品来点缀、丰富他们的生活，满足他们对特色礼品的需求。大家可以看到，这个市场定位，是在选择好目标市场之后，你对你的店铺的使命或功能的一种设计。市场定位很重要，这是一个战略层面上的定位，在接下来后面的营销策略的制定中的产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位都必须与之呼应。友情提示：我在淘宝曾看到不少卖家的店铺就象个百货店，所卖的产品风马牛不相及，如又卖衣服、又卖成人用品、又卖数码产品。虽然我不敢保证他们这样就不能取得成功，但是这样的开店方式，我是不太推荐的。选择好一个市场定位，这样更有利于树立你的店铺形象，更利于形成你自己的风格。第二招制定相应的营销策略一、进行周密的市场调查和研究开网店和开实体店都一样，在开店之初，进行周密和详尽的市场调查是很有必要的。这是你制定营销策略（严格的说，营销战略制定之前，就必须进行市场调查和研究了）的基础。俗话说，知己知彼，方能百战百胜！1、对市场的调查，主要需要进行如下几项：对你所售产品行业的调查：如这个行业竞争如何、市场容量有多大等等；竞争对手的调查：目前淘宝上售卖同类产品的有多少家、有几家是钻石级卖家、他们的优势和劣势在哪里、他们畅销的产品有哪些、他们的价位是如何的等等；对你的供应商的调查：可供你选择的供应商有多少、他们都有什么优势和劣势，他们的信誉度如何、供货是否及时等等；对你的消费者的调查：我提供的产品能否吸引他们、他们对此有什么评价、接受度如何等；对你售卖商品的替代品的调查：哪些商品和我的商品能够满足买家的同一种需求、它们会否给我带来很强的冲击、和它们相比我的商品的优势在哪里等等。进行市场调查是个艰苦的工作，但是你调查的越详细，你就越了解你售卖产品的行业以及其市场竞争环境。这些，都将有助于你店铺以后的经营，所以，各位XDJM们，在开店之初，一定要舍得花上一定的时间去作调查。当然，正在开店的XDJM们，特别是经营得不很理想的XDJM们，你们也可以不断的去调查，不断的去检讨自己失败的地方，并及时的作出调整。相信成功都会离大家不远的。^_^。2、进行市场调查的方式和渠道：A、网上搜索资料，这是一种最行之有效和迅速的方法；B、看一些跟你售卖产品相关的专业杂志和报刊；C、在论坛发贴作调查，效果如何，就得看你的技巧和方式了，^_^;D、朋友亲戚间的消息打探，特别如果你有在某个行业很专家的朋友或亲戚，从他们口中，你能够得到很多有用的信息；E、多加淘友，多和前辈们聊天；这是非常有效和一种方法，毕竟，前辈们在淘宝上的经验，都是宝贵的财富，针对性特别强特别适用；F、参加各类营销沙龙或论坛，这类的活动通常都有来自各行各业的职业人士参加，多参加，你能够迅速的对各行各业都有深入的了解。二、制定相应的营销策略进行了周密的市场调查之后，相信你已经对你售卖产品的行业、竞争对手、供应商、替代品和消费者等都有了一个整体的了解。这样，你就对你即将进入的目标市场有了充分的认识，那么，接下来，就应该制定适合自己的营销策略了。战略就象孙子兵法，这是指导自己的市场行为的最浓缩的精华，而策略，就如同那一场又一场的战役。一场又一场战役的胜利，才能打下一个又一个的堡垒。XDJM们，准备上战场了，打起十二分的精神，继续往下看吧。^_^。营销策略主要包括四个方面，产品、价格、渠道和促销。如下将一一分析：1、产品策略当我们已经选择好了我们的市场定位以后，我们已经有了我们的目标客户，那么，我们就应该调制出适合他们口味的产品套餐，来满足他们的口味了。呵呵，现在客户就是上帝啊，我们的一切市场行为，都必须建立以客户需求为导向的观念。A、产品选择我们有了市场定位，有了消费者定位，有了满足他们的需求定位，那么，该选择哪些产品来满足他们的这些需求呢？在考虑产品选择的时候，也是有很多参考的因素的：(1)、产品的体积、重量：产品体积大、重量大，运输成本相应就高，经营的难度相对就大；(2)、产品是否适合网络销售，选择适合网络销售的产品，成功的机会就更大些，当然这方面没有绝对的标准；(3)、选择的产品是否能够很好的满足到我们的目标客户，满足到市场定位的具体需求；(4)、产品的质量如何，性价比如何；质量不好的产品，没有优势的产品，在销售中就相应的会比较被动；(5)、产品的成本和利润如何；高成本，投入大，风险也大，但可能收益也高；低成本，低利润，消费量大，也可以做大；(6)、市场上同类产品多不多，同类产品多，竞争就比较大，利润就会低些；同类产品少，有自己的特色，自己的竞争优势就大些；(7)、产品的重复消费量：产品的重复消费需求大，有利于吸引回头客；重复消费需求小，也许可持续发展的优势就不大;(8)、如果是服务定制类的产品，还要考虑产品的生产（制作）周期；比如我店里的照片定制类个性礼品，是需要一定的制作周期的；制作周期太长的产品，也许买家会等不及；(9)、选择的产品，是否有很好的区分度，重复性或可替代的产品，就没有必要都选择，否则，自己的产品跟自己的产品打架的现象也是会出现的；......B、产品分类和组合产品是需要分类和组合的，正如一堆散木头没有人要，但当它们被组合成一个家具的时候，他们的价值就体现出来了。产品选择好后，还需要对其进行一些分类和组合，来更好的迎合和吸引买家；分类和组合的原则，同时也是对目标客户的进一步细分，比如拿我的个性创意礼品作比方，我把它分为两个大类：一类是照片定制类礼品，一类是纳米玩具；再往下分，还可按商品属性和消费者属性来分，如按产品属性分为：个性拼图、个性陶偶、纳米玩具、拍卖产品和赠品等；按消费者属性，又可分为婚庆纪念、生日纪念、毕业纪念、节日纪念等系列。对产品进行分类和组合，为的是更好的对你的目标客户进行再一次的细分，用不同的产品组合，去满足更细一层消费群体的更细致的需求。同时产品分类和组合也是需要结合价格和促销等各方面来考虑的，这些我将会在下面的具体环节中再作分析。2、价格策略价格是营销环节中的一个利器，制定合理的价格策略，将会为你赢得很强的竞争优势。A、制定价格的几种方法(1)、成本导向定价法：即根据你的成本，再加上你所希望获得的利润，累加就得出你的产品的价格；这是最基本的一种定价方法，但却是最笨最没有效果的方法，如果你售卖的产品在市场上没有绝对的优势，建议不要轻易采用这么简单的方法。(2)、竞争导向定价法：采用这种方法来定价，你需要调查和了解目前同行中同类产品的定价，了解大概的价格范围，然后再制定你的价格。通过这种方式来定价是比较科学，比较灵活的方法，而且也可以随时配合你的促销来进行，如开店前期，没有信誉的时候，你希望获得更多的信用值和生意的成交，为将为的生意作准备，你可以制定较低的价格，甚至亏本都在所不惜。(3)、拍卖拍卖也是一种定价方法，淘宝目前的拍卖方式可分为一元拍和荷兰式拍卖，具体大家可以参考其它前辈们的贴子，里面有更详尽的介绍。(4)、促销导向定价法：这种方法用于你的具体促销中，如你可以选择一两款产品定个底价，目的只为了吸引人气，而不在乎赚钱。B、价格体系你售卖的商品有很多，每种可以采用不同的定价方法，组合起来，就成为你的一个价格体系。价格体系可按低、中、高的策略来制定，低价位的，只能保本，甚至亏本，只为了赚人气，赚信用；中间价位的，针对你消费的主流群体，目的是为了实现你的成交率和一定的利润；高价位的，针对高端群体，不求大的成交量，为的是弥补低价位亏本卖所亏去的钱，追求平衡。这就象战争中的海、陆、空三支战队齐发，进行全方位的轰炸，胜利与否，就看各位卖家军师们指挥调度得是否合理了。^_^3、渠道策略你售卖的东西从哪里来，这就是你的进货渠道；你的东西打算在哪里卖，这就是你的出货渠道。在淘宝开店，大家都是在网上销售为主，所以，出货渠道相对就不去仔细研究了。我主要说一下进货渠道。能够获得良好的进货渠道，也会为你带来更强的竞争优势。A、第一种方式：当地的批发市场，在批发市场的好处是可以详细的调查各个供货商，进行价格谈判等，争取到更好的货源以及销售的一些优惠政策（如代发货、较低的起订量）等；批发商的劣势是：诚信度一般、容易出现断货现象。对于小批量销售的起步卖家，这是个不错的选择。B、第二种方式：当地的厂家，去厂家拿货的好处是能够拿到较批发商更优惠的价格，保证货源的充足等；而劣势是通常厂家对于订货量要求较高，销售政策要求也较高，如一些名气大的服装厂家，通过只有实体加盟店的销售模式，对于开网店的小卖家，是不会考虑的。当然，如果你可以通过亲戚朋友的关系，走到捷径，那就要恭喜你了。C、第三种方式：网络加盟或代销，在淘宝上有许多大的卖家，他们同时都有开展网络加盟和代销业务，对于新手来说，与他们合作也是个不错的选择，因为同是开网店，在诚信上、在服务上都能够更有保证，而且彼此的交流和合作也会比跟传统的一些供货商更愉快。当然除了淘宝的大卖家，网上也有不少独立的电子商务平台都有提供网络加盟或代销业务。劣势的话，在价格方面也许没有直接跟厂家拿货更有优势。而且，好的货源也不一定都能保证得到。D、阿里巴巴上面的供货商。阿里巴巴上面提供的厂商，也是个不错的选择，特别是支付宝专区的一些厂家，采用支付宝跟他们合作，在信用上能够获得更多的担保。同时，你的进货额还能为你带来额外的推荐位，是跟传统厂家合作所得不到的优势所在。4、促销策略传统的促销策略具体的可以分为四个方面：广告、公关、人员推销和市场推广活动。在电子商务方面，对应的可