销售手册（PPT35页)

销售手册宋飞作品什么是销售？试着销售“信誉”怎样使客户们信任你？学识就是力量把销售看成一种游戏你将会有竞争你必须明白的6点010203040506销售手册1页什么是销售？顾名思义，它是一种说服他人购买的技能其过程有销售、服务、产品展示等等一位成功的销售顾问，不单是销售产品更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务0102销售手册2页01试着销售“信誉”别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中相反的，他会拒你于千里之外销售手册3页02怎样使客户们信任你？不论何时何地你都要利用机会帮助顾主为他们服务友善忠诚销售手册4页03学识就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识努力学习销售的技术和知识更加上亲身体验你才会更有把握地去争取生意和处理投诉销售手册5页04把销售看成一种游戏每天工作都象是探险一样，排除工作乏味的心理威胁你需要以下两个条件：第一：要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境销售手册6页05你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进销售手册7页06第一节认识自己健康整洁自信热诚说服力殷勤坚忍忠诚以下有八点，可造就一个良好的销售人才那么，你都具备了吗？销售手册8页几点建议常常微笑的面孔1良好的外表2表现诚恳的态度4和善的声音3尽可能去称赞你的客户5给他们作一些额外服务6销售手册9页第二节认识顾客销售手册10页为了方便我们了解不同性格的客户我们把他们分成七大类普通顾客冲动顾客考虑顾客自大顾客友善顾客粗鲁顾客呆板顾客销售手册12页这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观但却很诚恳他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户普通顾客”普通顾客第二节认识顾客销售手册13页冲动顾客”冲动顾客第二节认识顾客这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人销售手册14页考虑顾客”考虑顾客第二节认识顾客他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的销售手册15页自大顾客”自大顾客第二节认识顾客这类客户，他自负，敏感和非常主观切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意销售手册16页友善顾客第二节认识顾客他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝友善顾客”销售手册17页呆板顾客”呆板顾客第二节认识顾客他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户销售手册18页粗鲁顾客”粗鲁顾客第二节认识顾客他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了销售手册19页销售顾问需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作体力欠佳只有影响效率，而最担忧的是脑力无法正确的发挥”制止担忧方法一问事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽一答行动答复一切想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的一练练习分析事物分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害销售手册20页归纳以上因素，我们明白到正常生活使你获得体力Step1小心计划使你节省体力Step2懂得抓住每一个机会Step3你可以获得脑力Step4你可以不浪费脑力Step5销售手册21页第三节销售步骤由于长年累月的工作，销售顾问会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病5点建议怎样去接触客户怎样把握客户的注意怎样引起他的兴趣引起他的欲望去购买使他采取行动购买销售手册22页怎样去接触客户销售手册23页怎样把握客户的注意销售手册24页怎样引起他的兴趣销售手册25页引起他的欲望去购买销售手册26页使他采取行动购买销售手册27页第四节工作的五步曲一个人建立信用供给资料引导选择工作计划工作五部曲销售手册28页销售顾问必须自问：我到底是一个怎样的人？性格外向？为人耿直？做事认真？责任心强？一个人销售顾问必须是一个人1销售手册29页建立信用销售顾问必须建立信用2大多数的成交都在信用中做成的只有小量的成交是只靠价格做成的价格信用信用信用销售手册30页销售顾问必须供给资料3业务愈大，客户希望获得的信息愈多供给资料只供给他需要的信息就好了能够选择信息乃是成功要诀销售手册31页销售顾问必须引导选择4任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些引导选择来向他销售的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物销售手册32页销售顾问一定要做工作计划5销售顾问必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出产品之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意工作计划销售手册33页第五节培养积极的性格耐心野心和蔼自发热心机警销售想象力自信自我表达适应性社交性销售手册34页第六节自我组织力所有组织的目的都是增加效率，那就是说：把所有的资源都予以适当运用增加效率有4个因素机会销售手册35页致读者