汽车销售人员超级口才训练

随州瑞通2015-5-10情景1客户在展厅门外犹豫徘徊实景再现：一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天，既不推门进来，也没有离开的意思。销售人员注意到后，微笑着走过去，为客户拉开了展厅的大门。应对一：主动求教法销售人员：先生，您没有急事的话，进来坐一坐吧，这款新车是今天刚到的，我们刚布置展位，也不知道漂不漂亮，您帮我们看看…..应对二：轻松寒喧法销售人员：先生，今天可算是真正入夏了，34ºC呢，那叫一个热，您进来坐坐吧，里面有空调，有冷饮…..应对二：利益吸引法销售人员：先生，我们有一款经典车型现在进行特价促销，优惠3888元，您进来了解一下吧…..“山不过来，我便过去”，优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的，绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里，还是在展厅外，只要客户能停留下来，看看车、看看海报或者看看广告短片，即便没有立即购车的打算，也会有进一步了解汽车的兴趣，因此，当客户在展厅门外犹豫徘徊时，汽车销售人员要做的就是主动出击，将他们吸引到展厅，为促成销售争取机会，有了机会，才有成功的可能。多一点友善：无论客户看起来是腰缠万贯，还是工薪阶层，无论客户的态度是温和友好，还是拒人千里，我们都要友善地接待，多一点微笑，多一些礼貌用语，让客户有“宾至如归”的亲切感。多一点细心：从客户走过展厅开始，我们就要细心关注对方的神情举动，分析、揣摩对方的想法，进而提供能让客户感到放松、舒适的服务。如客户进门时大汗淋漓，可以带他坐在凉爽的地方休息，并递上冷饮，客户提着满满的购物袋时，可以主动帮他们提一下等。多一点勤勉：每天接待很多客户，难免会疲乏、劳累，如在休息时恰好有客户走进展厅，优秀的汽车销售会在同事们都疲惫时仍然“咬牙”坚持，微笑接待客户，高人一筹的销售业绩就是靠勤勉得来的。情景2客户走进展厅内四处观望应对一：直入主题法销售人员：先生，有没有比较喜欢的车型呢？客户：我朋友买了一款你们的品牌汽车，开了半年感觉不错，我也想来看看。销售人员：您记得是哪一款车型吗？那款车都有什么特色呢？客户：他的那款车是这样子的。。。应对二：轻松寒暄法销售人员：先生，欢迎光临！今天是周末，下了那么长时间的雨，天总算放晴了，您今天出来走动走动真是挑对了时候民。客户：是啊！天气不错。销售人员：我叫李明，木子李，日月明，这是我的名片，您看是自已先四处走一走，熟悉一下，还是我带您看看车呢。您要是一路过来有些累了也可以到休息区坐一坐，喝杯茶，我给您拿些资料先看看。情景3客户直奔一款车型而来应对一：赞美切入法销售人员：先生，看来您是行家呀，很多客户进门第一眼都会去看展厅中央的新款车型，您却看中了这款动力强劲、霸气十足的经典车型。客户：是呀，我好几个月前就开始关注这款车了。销售人员：您肯定是个非常有激情和干劲的人，而且很有品位。客户：呵呵，你给我介绍这款车……应对二：卖点切入法销售人员：这款车被评为“2009年度最佳商务车”它外型稳重大气，内饰经典大方，超大的车内空间宽松而且舒适，安全性能和动力性能都非常出色。应对三：热点切入法销售人员：先生，上周的车展您去参观了吗？客户：嗯，去了销售人员：呵呵，那七天车展里，展出了一千多款车，您现在看到的这一款车成交量排在第一位。错误一：销售人员都希望能在第一时间抓住客户的兴趣，让对方相信店内的车是值得购买的。因此，很容易犯一个错误，那就是“王婆卖瓜，自卖自夸”不管客户是打量一款车，还是询问一款车，销售人员都迫不及待地强调这款车“好”、“不错”、“买了绝对值”，这样夸一两款车客户还能接受，但连续如此就会让客户觉得销售人员不实在，难以建立信任感。在发现客户对某款车颇有兴趣时，销售人员为了坚定客户对该车的购买意向，往往会急匆匆地将打折促销的信息全说出来，把“底牌”透露给客户，即便能让对方这款车有兴趣，也势必会大大增加议价时的困难。技巧一：分辩客户类型客户类型需求特征行为表现目的明确型客户有意购买，并有清晰，具体的目标注意力非常集中，想深入了解某些车型或具体的某款车，详细询问价格、付款方式、动力性能、安全性等问题对比考察型客户已经锁定某些品牌或车型，正进行深入的考察与对比主动要求试乘试驾、主动留电话、要求及时获得促销与优惠信息目的半明确型客户有意购买，但没有预定具标，或目标不具体，不明确对汽车各类指标与特色询问比较仔细，但总体上有较为明确的方向和范围。闲逛型客户近期没有购车打算，只想了解情况，增加知识，为今后买车作准备东张西望，神态轻松，对各类车型都比较感兴趣，了解的信息范围广泛但不深入技巧二：选准接近客户的最佳时机接近客户的时机客户的心理意图客户走进销售中心并四处观望、打量客户在寻找意向车型，或者需要某方面的帮助客户欲言又止客户可能有疑问或需要某些帮助客户与销售人员有眼神接触客户想获得销售人员的帮助，或者正在观察销售人员客户突然停下脚步，神情兴奋，眼睛发亮客户可能看到了他比较感兴趣的车型，或者留意到了展厅内的某些特色之处客户直接询问或走近某款车型，并长时间打量、观摩客户有明确的赏鉴或购买目标或范围，有较强的购买意向，不大可能排斥销售人员专业的介绍和建议客户驻足认真观看宣传片或店内悬挂展示的其他介绍性资料客户试图对店方、品牌、车型等进行深入了解，以确定卖方的资质或实力情景4客户对销售人员爱理不理客户在展厅里时而看看这款车，时而摸摸那款车，时而停下来看看新车的广告短片，销售人员在一边观察良久后，向客户走了过去….销售：先生，有没有比较喜欢车型呢？客户：……应对一：自助式服务销售：呵呵，很抱歉，打扰您看车了，我叫李明，这是我的名片，你慢慢看车，有任何问题招呼我一声，好吧？应对二：利益吸引法销售：先生，我们有一款车现在有“万元促销大礼”赠送，您要不要了解一下？客户：哦，哪一款啊？销售：就是您刚刚看的这款。您选车时一般最看重什么呢应对三：兴趣话题法销售：先生，我们展厅外那一款A品牌车是您开过来的吧？客户：是啊。销售：您这款车的外观霸气十足，十个人看九个人必定会回头。您看，我们有两位客户完全被您的爱车吸引了，正在那儿观摩呢。客户：呵可，这款车确实不错，我都开了两年了，当初买它的时候…情景5客户表示只是随便看一看销售：先生，您想了解哪个品牌的车呢？客户：你不用跟着我，我只是随便看一看。应对一：套近乎接近法销售：咦，听口音，您是东北人啊。客户：是啊，我是A市的。销售：乡音听着就是亲切呀，我是B市的与A市只有两个多小时的车程应对二：直入主题法销售：先生，我们有一款车现在有“万元促销大礼”赠送，您要不要了解一下？客户：哦，哪一款啊？销售：就是您刚刚看的这款。您选车时一般最看重什么呢情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来情景3客户直奔一款车型而来