销售人员KPI

隽永拓展二部拓展策略2012年度赖建春主要内容市场环境分析SWOT分析拓展目标组织架构拓展策略团队建设薪酬激励方案存在的困难与需要的支持国内行业环境（单位：万吨）3700200600170005001000150020002500300035004000废钢铁废金属废塑料废纸2010年SWOT分析S优势：1、多年废纸行业经验帮助快速进入；2、专业回收生产工厂，回收再加工能力强；3、专业管理团队，管理经验帮助快速成长；4、先进的行业理念，处处领先一步；5、行业内领先的服务，服务征服客户，客户满意度高W劣势：1、公司对废塑料回收行业经验缺乏；2、拓展2部团队都是才入职不到2个月的新员工，团队战斗力弱；3、客户资源几乎处于空白；4、相对于万绿达，大顺等行业内领先企业，公司行业知名度较低；5、公司相关配套设施及服务薄弱；6、公司塑料销售能力弱O机会：1、中国快速发展，充满商机；2、行业前景广阔，政府大力支持；3、行业内寡头还未形成垄断局面T威胁：1、广州万绿达、大顺等行业内领先企业快速占领市场，并用与客户签订合同的方式进行业务垄断；2、国家出台相关政策规范行业，并扶持相关行业内领先企业形成竞争优势；拓展目标（2012年第一季度）时间1月2月3月拓展目标100吨200吨300吨合计600吨拓展二部组织加构图（共计7人）拓展部经理粤东区区域经理广州区区域经理粤西区区域经理深圳、东莞区业务员广州区域业务员粤西区域业务员拓展策略区域规划客户拓展方向客户信息普查确定目标客户拜访目标客户开发新客户区域规划（把广东省划分为三个区域）拓展部经理粤东区区域经理广州区区域经理粤西区区域经理深圳、东莞区业务员广州区域业务员粤西区域业务员什么样的客户是我们的目标客户？（塑料）家电制造商电子、电器、电脑制造商塑料相关产品制造商：注塑厂、塑料管厂、吹瓶吹罐厂、压板厂、拉丝厂汽车、摩托车厂五金厂从哪里寻找出目标客户？（塑料）网络：1、百度搜索目标客户相应关键词；2、相关专业网站，如：中国塑料网；中国废品网；塑料包装网；广东塑协网；等等。。。各地企业黄页各区域工业区实地走访商业协会客户介绍市场信息客户信息普查（1-3月普查客户2400家）时间2012年1月（单位：家）2月3月客户普查数800800800合计2400确定目标客户（1-3月确定目标客户90家）时间2012年1月（单位：家）2月3月确定目标客户303030合计90新客户开发（1-3月开发新客户24家）时间2012年1月（单位：家）2月3月确定目标客户888合计24团队建设业务流程团队培训激励方案拓展部业绩提升的方法拓展部业绩=新客户开发个数*平均每个客户采购货量新客户开发个数=客户普查数*客户开发成功率提升团队能力的方法有二个：1、增加客户普查数；2、提高客户开发成功率（提高业务能力、沟通技巧，产品专业知识，及时掌握市场行情等等）；客户信息普查日报表：拓展员每日普查客户至少10家以上，并做好客户信息记录，记录在拓展员日报表上，并每日上交给部门经理；由部门经理做好客户资料档案整理，并交给公司信息部做存档周报表：拓展员每周一把上周全部的客户普查资料做成一份总表，并按照上述日报表的方式进行归档管理；总报表：拓展表把自己所有的客户普查表做成一份总表，每月月初上交一次，并按照上述日报表的方式进行归档管理；绩效管理：按公司相关绩效考核的方法对拓展员客户信息普查工作进行绩效管理，并不断改善确定目标客户拓展员每周至少找出2-4家符合公司要求的目标客户，并进行日常跟踪维护及业务拓展工作，并填写目标客户记录表，进行归档管理开发新客户拓展员每月至少开发出2-4家符合公司要求的目标客户，与之达成生意合作，并进行日常跟踪维护及业务拓展工作，并填写新客户记录表，进行归档管理例会制度每日早例会：每天早上10：00开早例会，会议内容：1、昨天工作总结；2、今天工作计划；3、市场信息分享及市场问题解答；4、成功案例分享；每周例会：每周一上午10：00开周例会，会议内容：1、上周工作总结；2、本周工作计划；3、指标完成进度；4、完成指标方法培训产品知识培训：1、内部培训：在拓展二部内部由资深员工进行产品知识培训；2、肇庆工厂培训：邀请肇庆工厂资深同事对拓展二部同事进行产品知识培训；3、市场培训：由资深员工在拜访客户时，现场看货时进行培训；行业技巧培训：1、部门主管培训：由部门主管负责组织材料对部门员工进行培训；2、通过内部的例会、内部沟通会等形式互相交流、分享，提高；3、市场实践，通过实地拜访客户，以身作则对员工进行培训新员工入职培训：1、企业介绍；2、行业介绍；3、产品知识培训；4、业务流程培训；5、业务技能培训；业务团队薪酬及激励方案（试用期：三个月内）岗位名称底薪（元）全额奖金（元）实得奖金（元）拓展部经理50%*底薪=全额奖金*KPI得分/100*100%区域拓展经理一级50%*底薪区域拓展经理二级50%*底薪拓展专员一级50%*底薪拓展专员二级50%*底薪拓展经理、区域经理KPI（试用期：三个月内）KPI项目指标设定KPI占比KPI得分及扣分团队拓展指标达成率按公司分配的指标40=按实际达成率*40%团队客户普查数量达标率每人每天普查客户10家20每少2家扣1分，扣完本项总分即止团队目标客户数量达标率每人每周至少确定能合作的合适客户2家20每少2家扣1分，扣完本项总分即止每月专业知识考核得分由部门经理出题，并做考核10=实际考试得分*10%执行力得分由部门经理打分10由部门经理对日常工作的执行力进行评分合计100拓展专员KPI（试用期：三个月内）KPI项目指标设定KPI占比KPI得分及扣分拓展指标达成率按公司分配的指标40=按实际达成率*40%客户普查数量达标率每人每天普查客户10家20每少1家扣1分，扣完本项总分即止目标客户数量达标率每人每周至少确定能合作的合适客户2家20每少1家扣3分，扣完本项总分即止每月专业知识考核得分由部门经理出题，并做考核10=实际考试得分*10%执行力得分由部门经理打分10由部门经理对日常工作的执行力进行评分合计100业务团队薪酬及激励方案（试用期过后）岗位名称底薪（元）全额提成（月度）实得奖金（元）拓展部经理每月部门总利润*4%=全额提成*KPI得分/100*100%区域拓展经理一级每月区域总利润*5%区域拓展经理二级每月区域总利润*5%拓展专员一级每月个人总利润*6%拓展专员二级每月个人总利润*6%1、团队总提成占利润总额不到15%，约12%-13%（按指标达成率100%计算）2、利润=销售总额-采购总额（即毛利，不考虑公司其他运营成本在内）拓展经理、拓展区域经理KPI（试用期过后）KPI项目指标设定KPI占比KPI得分及扣分团队拓展指标达成率按公司分配的指标60=按实际达成率*60%团队客户普查数量达标率每人每天普查客户10家10每少2家扣1分，扣完本项总分即止团队新开发客户数量达标率每人每月至少新开发客户2家10每少1家扣2分，扣完本项总分即止每月专业知识考核得分由部门经理出题，并做考核10=实际考试得分*10%执行力得分由部门经理打分10由部门经理对日常工作的执行力进行评分合计100拓展专员KPI（试用期过后）KPI项目指标设定KPI占比KPI得分及扣分拓展指标达成率按公司分配的指标60=按实际达成率*60%客户普查数量达标率每人每天普查客户10家10每少1家扣1分，扣完本项总分即止新客户开发数量达标率每人每月至少新开发客户2家10每少1家扣5分，扣完本项总分即止每月专业知识考核得分由部门经理出题，并做考核10=实际考试得分*10%执行力得分由部门经理打分10由部门经理对日常工作的执行力进行评分合计1001、此考核方案同时兼顾了公司利润及拓展指标达成率；2、建议前期阶段（第一年）可试行此方案，等拓二部业绩达成到一定程度、较稳定以后，可以根据企业发展阶段，再考虑更符合企业要求的新方案困难与需要支持事项拓展二部目前面临的困难：一、全部是新手，行情不熟，产品不熟，没有客户资源，在公司内部也没有资源，说得出来的都缺乏，开展工作起来困难重重，有困难也不知道找谁解决，不可能事事麻烦老板；二、拓展二部外出看货、拜访客户，要经常等公司的车外出办事回来才有车用，很不方便，导致工作效率不高；三、到目前为止（2012年12月29日），拓展二部拓展出来的意向客户已经有近10家，本周拓展二部的团队也打出了一个小高潮，基本上平均每天都有新的意向客户；但销售方面存在的问题：1、不能及时报价；2、报价不合理，与市场偏差太大；3、不报价；4、不能及时找到相应的客户进行销售；需要支持的事项：1、希望能够为拓展二部提供专用车辆，提高工作效率；、2、由于销售的原因，使得拓展部拓展出来的客户不能够及时成交，严重打击了拓展团队的信心，同时也使公司减少了业绩，损害了公司利益，强烈要求快速提升销售部的塑料销售能力谢谢！