SPIN提问式销售

2011.03.14HFZenoSPIN运用的五个技巧小故事仁道王道霸道做顾问级销售首先学会如何提问销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！产品级销售顾问级销售顾客自己发现需求顾问帮助顾客发现需求顾客自己确定购买意愿顾问帮助顾客建立购买意愿销售人员了解产品特点顾问具备分析和诱导能力销售人员说服顾客顾问理解顾客销售人员靠品牌效应吸引客户顾问有自我能力的展示，让客户完全信任销售人员会让顾客在价格上纠缠，产生异议顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方案和学习效果（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（2）调查6W3HWHATWHYHOWMUCHHOWTOWHENHOWLONGWHOWHEREWHICH封闭式问题与开放式问题区别封闭式问题开放式问题表现是与否对与错需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容优势节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制例如你期望是6月还是什么时候考核呢？你对课程时间有什么要求呢？漏斗式提问技巧逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合•掌握主动权•设计好问题•一环扣一环•须结合PMP的方式来做润滑剂销售深入度我们课程的优势与核心竞争力课程个性化，时间预约制，小班，外教，中教辅助时间预约制，小班，外教，时间预约制卖点与需求的结合客户关注点PMP润滑剂痛苦与快乐是SPIN的精髓问：你现在想改变这种现状吗？答：是的问：你是想改变还是一定要改变？答：我一定要改变！问：你现在又多想改变这种现状？若从0-10分做个比喻，你想改变的意愿是几分？答：9分问：剩下的1分是什么阻碍因素？答：我怕因工作忙碌而顾不上学习问：若我有一个方法让你像以前一样努力工作，但保证不会让你忽略学习，尤其是你一个人学习改变你能坚持吗？你的改变意愿现在又有几分？答：10分，一定要改变！