销售员门店拜访的七部曲（PPT33页)

销售员门店拜访的七部曲7.回顾总结2.自我介绍1.准备工作3.店情察看6.行政工作4.店内管理销售5.呈现目标一、准备工作1)固定路线。2)合理安排。3)电话预约。4)设定拜访目标。5)根据目标准备适当的数据和辅助工具。6)带齐销售资料及用品。7）回顾总结1)固定路线。按照固定的路线拜访客户。好处能让客户在固定时间看到销售人员成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。工具《跑店路线安排》《地略图》2)合理安排。合理地安排跑店路线合理地安排时间驻店促销人员上班时间工作所需时间卖场负责人的工作时间3)电话预约好处利用电话提高拜访效率。确认时间避免负责人不在。表示对对方的尊重。4)设定拜访目标目标包含以下等要分销新的SKU增加陈列面下订单……目标设定还需要明确最高目标和最低目标5)根据目标准备适当的数据和辅助工具数据是说服对方的有利依据数据通常包含销售数据库存数据费用数据辅助工具包含样品宣传册6)带齐销售资料及用品《跑店路线安排》客户拜访卡公司库存定单发票POP双面胶抹布名片剪刀计算器笔记本笔（二）自我介绍1)仪容仪表2)找到关键人物3)介绍自己（三）店情察看1)店内观察2)留意竞争对手3)查看自己的产品4）FIFO5)记录库存6)计算定货7)查看储存条件（四）店内管理1)事先征得商店同意2)位置3)保持货架占有率4)做好货架管理5)区域化陈列6)店内价格管理7)合理使用宣传品8)做促销陈列9)再次做好先进先出10)清洁产品11)补充产品12)退换货13)介绍利益14)与促销小姐沟通1)事先征得商店同意店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？2)位置3)保持货架占有率标准最低的水准是你不能低于在门店的销售占比作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”我家的竞争品牌是：杞篸吉百家4)做好货架管理原则最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品保持货架上货物的丰满保持有足够的货量5)区域化陈列每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起把我们的品牌集中摆放把我们的口味集中摆放把我们的规格集中摆放6)店内价格管理在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码对零售价波动较大或特价不符的时间作出处理7)合理使用宣传品哪些是你日常要使用的宣传品？海报挂旗插卡KT板飘吊物专用陈列柜专用堆箱收银台货架热点货架店内促销台注意事项要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。8)做促销陈列促销陈列能为我们带来以下的好处：落地陈列＋142％落地陈列＋海报＋160％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％10)清洁产品现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜，无论品牌有多么知名。11)补充产品经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面12)退换货如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架及时处理退货减少不必要的损失及时处理破损产品避免造成二次破损13)介绍利益仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的14)与促销小姐沟通自己的和竞争对手的销量与促销活动情况并且检查她们的销售报表如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们并告诉她们最近的工作重点是什么询问她们有什么事情需要你帮助她们解决有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。（督促完成）（五）呈示目标1）重新确定工作目标2)使用你的销售工具3)协助门店人员定货4)运用你的销售技巧说服关键人物1）重新确定工作目标根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等2)使用你的销售工具利用你的客户拜访卡，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量3)协助门店人员定货4)运用你的销售技巧说服关键人物要达成你的销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后的问题阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成交易（六）行政工作1)检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡2)收款的工作3)处理定单4)上交收款5)整理客户拜访卡6)填写销售/回款报告7)填写工作计划七、回顾总结现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就到此结束了