XXXX年品艺装饰行销新攻略

PinYIPinYI品牌思路指導行銷新觀念革命起動行銷科學發展觀。PinYIPinYI品牌思路指導行銷新觀念革命起動行銷科學發展觀。营销概论-----诚实、信誉策略观商场如战场。优胜劣汰，适者生存，大势所趋，竞争日益激烈，每个企业都有被挤出市场的危险，技术更新、信息快速传播、经济全球化等意味着进入市场的壁垒已被打破，不可否认，有些企业企业优势几乎在一夜之间丧失殆尽。由此想来，新诞生的企业更靠不上边际了。如何摆脱这种命运呢？经营企业的决策如何立足于不败之地呢？如何拓展商场的发展空间和赢得越来越多的顾客呢？因为失去顾客的企业是没有生命力的，企业和生存的发展都离不开营销对象---消费者即顾客，所以顾客就是上帝，顾客永远是对的，这条理念靠什么维系呢？只有诚实的，良好的信誉，才足以赢得顾客的长久信赖与消费，才可以使顾客成为企业的义务广告员，从而赢得更多的顾客，实现最佳营销业绩、使企业充满无限商机和长足发展。营销战略-----含义解析营销,外贯经营,内通管理,具战略营销思维,方能常胜于市场企业活动分为两类,一是经营,二是管理。所谓经营,是创造增值;所谓管理,是降低成本。管理为经营服务。那么,我们要明白经营与管理的区别;经营是市场功,管理是内功,要外抓市场,内抓企业。具体内容不同:经营指商品经营,资产经营,资本经营;管理指制度管理,机制管理,企业文化管理。搞好两者的关键和重点不同:经营以时常为纲,管理以人为本。产生根源不同:经营是市场经济的产物,有上百年的历史;管理是计划经济就有的,集体劳动的产物,从原始社会至今,有上千年的历史。在学科上,管理包容经营;在企业内,经营包括管理。经营以市场为导向,天天在变;管理不能天天变,相对稳定。经营是保密的,不能照搬,更趋向艺术;管理有模式,不保密,可以买得到,更趋向科学。经营是经济法人,企业要考虑的,管理是一切组织共有的。经营解决的是方向,战略,市场,效益,管理解决次序,纪律,积极性,效率（人,财,物）。经营研究市场,是为了创造利润,赚钱（开源）;管理研究降低成本,属于省钱（节流）。对企业的重要性不同:在经营上,方向性错误绝对不能犯;在管理上,犯错是局部问题。竞争力企业核心-----特征企业核心竞争力的四项基本特征：●增值性和效益性---（客户的增值性，企业的效益性）●领先性和独特性---（行业的领先性，竞争的独特性）●延展性及知名性---（技术的延展性，产品的知名性)●协调性和整合性---（组织的协调性，技术的整合性）企业核心竞争力的三项一般特征如下：●动态性-------------（核心能力的生命周期）●不可交易性-------（不可买卖性）●相对性-------------（地理和时间）销售概素-----品艺第一次的科学革命理论销售的概素：销售就是心里学的游戏，给别人他所想要的，他就给你想要的。那么市场营销的概素就是：在力所能及的情况下，帮助别人获得他所想要的他也给你想要的一种共赢，服务共同在获得过程中的一种体现的结果。市场营销是企业发展中的重要链之一。那么，在现时代的恶劣市场竞争环境中如何能与竞争对手分一杯羹，扩大市场占有率，提高企业品牌知名度与信誉度，知已知彼。兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，市场营销开发亦是如此。所以在市场营销工作开展之前，要先确定好工作思路，制定好市场战略规划！那么，要做好市场营销开发，个人认为概括起来可分为以下几步走：销售概素一、整合公司资源提升品牌影响力1、培养营销团队人员在工作中懂得明确工作目标、明晰定位，懂得整合公司的发展史或行业必展史配套资源、品牌资源、定位资源、性价比资源与成功案例资源。2、培养营销团队人员在工作推进中懂得利用公司发展史配套资源、品牌资源、位资源、性价比资源与成功案例资源。3、培养营销团队的市场洞察力及市场向心力，与部门协作沟通能力。目的：建立营销核心竞争力销售概素二、SWOT分析：SWOT即Strengths优势Weakness劣势Opportunities机会Threats威胁的简称。①S优势：品艺经过十年的市场运作具有一定的市场知名度和操作经验，在东莞获得多项荣誉。②W劣势：品牌影响力不大，服务产品不稳定，缺乏信息源渠道，没有很好的开发培养能力，缺乏一支战斗力强的营销团队。③O机会：国内推崇节能环保的生态环境，人文居住需求趋向美化、理性化、简约化，这是品艺扩大市场进度的好时机，并有利于品牌的塑造。④T威胁：东莞各局部地区各装饰巨头纷纷加快在市场拓展的步伐，竞争日益趋于恶劣；销售概素三、整体市场部署1、市场布点：布点以前，首先应该落实市场布点的整个布局思路，让大家心中有数，从而明确目标，做到思路清晰，脉络清楚，提高布点质量和效率。说具体一点，应该把东莞整个市场“28个镇与4个行政区”或“各区域楼盘”划分小区域，分配一人两区“楼盘”专责制，明确区域的边界，避免重复工作及业务磨擦，使销售人员有一个相对公平的市场潜力、收入及工作量。地域划分以后，就要对目标市场进行分类。谁都知道，播种的种子应该撒到肥沃的土壤，而不应该抛洒种子到贫瘠的土地上。说白了，就是讲收获。应该把潜力客户及需开发客户、需跟进客户进行分类。然后把每个类别市场对应的目标布点对象全部罗列出来跟踪服务。注意，同样都是建筑公司，由于该公司所承建产品的档次不同，规模档次不一样，被划分的等级可能差别非常大，工作要做的细一点。如何做细呢？那就要进行科学的市场调研并依此作为划分依据。销售概素三、整体市场部署2、点面呼应：各“类别市场”的布点尽量以某一中心居住区为中心，以成功攻打开发客户进行点面整合。使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。3、点线呼应：以各区域市场与区域市场之间做交通枢纽贯穿成线，形成纵横交织的网络格局，进行服务协调与配合来提升核心竞争力。销售概素四、有效开发市场提升品牌竞争力市场的激烈竞争，其实是各种“势”的竞争。而市场竞争的结果，就形成了优势与劣势的局面。当企业在经历一段时间的市场考验后，相互间会有所消长。“消”者失去顾客，市场占有率降低；“长”者增加新客户，市场占有率提升。二者之间的互动关系就是不同势的展开形态。“势”是一种最佳组合的时机，这种时机难以掌握与控制。因此需要有超人的智慧、长远的眼光和迅速的行动相配合，才能把既有的资源调配到最有利的施控交汇点上。孙子兵法中说：“势者，因利而制权也”。行销的势，就是在市场竞争中，运用本身的最佳资源组合，掌握竞争优势，赢得最后的胜利。销售概素四、有效开发市场提升品牌竞争力“势”的大小，就是企业经营资源的组合与调配比率（人、财、物）不同而已。总之，企业要努力创造一个优势的竞争环境，使行销人员在该舞台上能以各种行销武器冲锋陷阵、攻城掠地来达成营销目标。企业因势利导，或者说企业创造了“势”，此“势”也就成为企业未来发展的基石。在选择进入区域潜在市场的策略中，也必须因“势”而行，方能事半功倍，创造市场佳绩。具体来说，行销的“势”包括造势、攻势、强势。销售概素四、有效开发市场提升品牌竞争力1、“造势”进入“造势”者，善于活用有利的内部资源和外界系统，或有利的竞争因素，如平地惊雷般地先发制人，促使时机与态势早日来临，从而使竞争对手措手不及，甚至毫无招架之力。以色列的“六日战争”，即利用闪电般的3S战术（奇袭、迅速、优势）在数日之内击溃敌人，令全世界为之哗然，这就是造势。“娃哈哈”集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，也是利用世界杯足球赛期间的高密度广告大造其势，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，从而一举占领国产可乐市场。借以造势的工具有多种，如企业形象、产品特色、等内有资源，也可使用广告、公关、价格、媒体等外在系统，与开发商合作，建材商促销活动合作。“造势”开发市场。“造势”前必须考虑以下问题：所造之势对区域潜在市场的影响力的大小。造势工具的整合。竞争者可能的反击或追随。销售概素四、有效开发市场提升品牌竞争力2、“攻势”进入“攻势”者，是当市场整体趋势向前迈进时，适时利用竞争优势采取正面攻击策略，占领市场，创造佳绩。采用这种方式进入时，时机的把握非常重要。1989年，台湾向岛外开放洋酒市场。一时间，世界五大洋酒品牌与数不清的小品牌纷纷涌入台湾市场。台湾市场顿时酒雾弥漫，好不热闹。而美国的菲利普·莫里斯公司凭借其雄厚的财力和渠道优势，先经过一阵“造势”（在市场开放前，岛内报纸每天都在讨论洋酒的可能排名及市场接受速度）后，以雷霆万钧的攻势，在行销整体策略运用之下，除了运用公关手段促使媒体刊登对其有利的新闻报导外，在零售点也大量张贴海报、放置陈列架，以攻击性做法率先占有渠道各据点，激发顾客的购买动机。其秋风扫落叶般的攻势造成“雷声大雨点也大”的强大声势，使其一举夺取台湾洋酒市场第一的宝座。这一连串行销活动就是“攻势”的做法。销售概素四、有效开发市场提升品牌竞争力采用攻势策略要求企业具有雄厚的实力，市场团队人员具备时势洞察力。在与开发商合作中有能力组织二次进攻并始终保持优势，否则，一旦对手得以喘息，其强烈的反击会使企业陷入“再而衰，三而竭”的尴尬局面。两届标王“秦池”的遭遇就是一个很好的例子2、“攻势”进入销售概素四、有效开发市场提升品牌竞争力“强势”策略是可供强势企业或品牌运用的市场进入策略。强势品牌的强处，在于运用优越的资源，包括市场占有率高、企业规模、产品知名度高、市场人才众多等武器实施总体作战。用浩大的声势扩大打击范围，采用广域作战的方式，从而一举攻克市场。具体来说，可供选择的强势战术包括：整体销售作战（用广大人力进行着点营销）直接夹击作战（以影响力左右辐射定点营销）采取间接的渠道作战（与开发商或建材经营商进行合作营销）正面攻击（直接终端抢占营销）分散对手的诱导作战（以口碑宣导对手增加对手压力）3、“强势”进入销售概素四、有效开发市场提升品牌竞争力“强势”者，由于成功运用组织力量与资源而产生相乘效果。因此，在销售上强调发挥组织化、标准化、制度化的总体销售效果，而非个人单兵作战。日本丰田汽车公司自从在法国生产并销售小型轿车后，曾对西欧汽车制造业造成前所未有的震撼。素有“销售的丰田”美誉的丰田汽车公司在巴黎至朗斯的路旁及许多小城的街道，都设有其白底红线的销售据点，突出、明显的CIS设计，处处表现出行销上的强势风格，在整体规模下以万船齐发的方式，成功开启了当地市场。丰田的一款新车必须在定货四个月后才能取车，这就是“强势”进入策略所创造的令人吃惊的气势。3、“强势”进入销售概素五、进行整合营销传播将各种传播手段协调使用，即集中运用广告、公关、促销、人员推广等手段，并在此基础上为产品乃至企业创造一个首尾一贯的统一形象，力争在较短的时间内迅速树立品牌形象、刺激消费者合作，从而启动市场影响力。许多公司已经尝到了整合营销传播的甜头。整合包括两层含义，第一层含义：营销离不开传播。但是，传播手段必须多样化，必须使用广告、促销、直销等多种传播手段，并将它们综合利用与协调；整合的第二层含义：口碑宣传与媒体宣传是传播的必要保证，传播手段必须多样化相结合。销售概素六、区域市场作战几点方略区域市场的作战方略是决定市场成交量的主要因素。在区域市场作战方略决策时，必须重点考察以下几个方面，通过这些方面的处理可以形成战略处理的方向。1、分析现状设定目标之前，应确切地把握所在区域的现状。首先，应了解本企业在该地区的市场地位（如市场占有率），同时，也必须确实地把握该地区的竞争状况和竞争关系。其次，本企业到底是强者还是弱者，也必须实现加以确定，因为强者与弱者的作战方法会有很大区别。此外，还应根据本企业的资料做销售分析（如产品销售额、案例点展示、成交顾客名细等）。销售概素六、区域市场作战几点方略2、设定目标目标是销售团队行动的标和方向。目标务必清楚、具体，并铭记在心。同时，还要设法扩大销售、提高成交率、节约销售费用、减少不利的买卖，使销售行动能取得最大的成果。此外，目标设定时应尽可能用数字来说明。销售概素六、区域市场作战几点方略3、市场细分化为利于销售行动的进行，一般有以下市场细分原则可供参考：顾客为何成交？这是成交动机细分