一卡淘营销实战经验分享

要做就要做到最好华商街主讲内容一卡淘实战经验分享市场若干问题解答如何做好销售123阿里巴巴成就了马云和他的伙伴百度成就了李彦宏和他的伙伴腾讯成就了马化腾和他的伙伴分众传媒成就了江南春和他的伙伴我们都不在我们在哪？“学习”+“勤奋”+“技巧”+“运气”+“执着”+“创新”=成功一、如何做好销售爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓天才就是99%的汗水+1%的灵感；”著名的推销之神原一平也说过这样的一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧；”乔吉拉德也说过：“销售的成功是99%的勤奋+1%的运气。不可否认，他们都是成功的人士，因此他们的话都有些道理。从以上的话语中，我们可以看出：任何成功都是要有代价，都需要我们付出很多、很多的努力。不知道大家对以上的公式认同吗?学习•学习自己销售劳务和服务的知识，行业的知识，同行的知识，达到知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。•学习和接受行业的其他知识，来提升自己的阅历，比如我们可以了解团购、淘宝等其他电子商务的运营模式。分析利弊。•学习管理知识，这是对自己的提高，我们不能总停滞在现有的水平，因为你必须成长，今天我们是业务员，明天或许我们就是团队的领导，我们成长了团队才能成长。勤奋•要想做好销售首先就是勤奋，这也是一名业务员所必备的素质。•在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸才的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。•大家想到了吗?想想自己每天都跑了几家客户，总是抱怨没有出单，我们该想想为什么……勤奋主要体现在以下几个方面:1、勤学习、不断提高、丰富自己2、勤拜访、学会跑马圈地一定要有吃苦耐劳的精神，业务员就是“铜头”、“铁嘴”、“飞毛腿“、“橡皮肚子”铁嘴：敢说、敢于说、会说，会说和能说是不一样的，能说是指这个人喜欢说，滔滔不绝，会说是只说话虽少但有实质的内容。铜头：经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。经验都是碰出来的。飞毛腿：就是腿勤，而且行动要快。橡皮肚子：就是常受讥讽、拒绝、受气、所以我们要学会宽容和包容，自我调节。3、勤动脑•就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想想问题出现的根源是什么，然后有根据的制定解决方案。•销售工作中常存在一些假象，有时候客户表面很好，很爽快，让您心情很好的走开，可是你等吧，再也不会有消息的。有时候表面随我们不友好，并提出很多问题刁难你的时候，或许是想从你口中得到答案。所以我们一定要静下心来冷静思考。4.勤沟通•人常说“当局者迷”，所以我们要经常和领导及同事交流自己的市场问题，别人的市场可能存在同样的问题。通过沟通了解他们是如何解决的，也许经过领导或者同事的点拨，你就会恍然大悟，找到解决问题的方法，共同提高。5.勤总结自古以来，最成功的组织都是懂得充分总结的。例：大到共产党组织、宗教组织；小到江湖历史中的青门、洪门、山口组、竹联帮、、、等等。他们都是在一次次的实战后进行了连贯不间断的经验教训的总结才得以横扫一切对手，独占鳌头的！技巧•技巧是什么？•技巧就是方法，而且销售技巧自始自终贯穿在整个过程中，我们所面临的商家形形色色，我们都要坚持几个原则：•一是投其所好，锁定需求，深入、准确、全面的了解客户在隐性及显性两个心里层面真正想要得到什么或想要什么效果，我们来给予和满足。•二是软磨硬泡，要说服自己的客户，不要轻易放弃，我们讲模式，一定要让客户听明白。运气七分打拼三分运气，机遇也很重要。俗话说：谋事在人，成事在天。难道在我们的营销生涯中真的就只能“尽人事，听天命”了吗？！答案是否定的！事情的所有细节除了按老天爷给我们安排好的既定顺序陆续登场以外，其实很多故事情节以及我们所需要的机遇都是可以通过我们的智慧和能力进行编导和创造的。正所谓“化腐朽为传奇”！“运”：传输运行状况；“气”：精气神，气血；“运气好”：精气神和气血运行的状况通顺良好。执着相信坚持就是胜利!与客户交往过程中主要的三个阶段•1、要做好拜访前的计划•好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功很小。•事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除解答的话语，才能减少沟通的障碍。•有了充分的准备，自信心才会增强。比如：宣传资料，笔、记事本，合同。准备去哪里拜访客户，拜访那些客户，是那些行业的，二次拜访的客户情况如何……一.拜访前：2、计划的内容：1）确定最佳的拜访时间：根据店面的营业时间确定，比如KTV场所，一般下午3点以后，餐饮行业：11点以后，美容行业下午3点，美发行业中午10点……2）设定此次拜访的目标，通过此次拜访你想达到什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进合同签订，还是灌输合作模式。3）预测可能提出的问题及处理的办法，针对二次拜访的客户上次还遗留那些问题，此次予以解决。•要从客户的角度去看待我们的销售行为，不能总是站在自己的角度，学会换位思考，了解客户的感受。•拜访的目的重点放在与客户的沟通利益上，不要只介绍模式本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的中的重点，这样客户心理上将会大幅度增加接受性。这样我们才能在买卖双方互惠互利的状况下顺利沟通。•不同的客户需求是不一样的，每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在进店前应该搜集客户信息，了解行业特性、客户的需求，然后再对症下药。二.拜访中：•1、一定要做访后分析，花点时间把拜访后的结果和访前的计划对比一下，看看那些目的达成了，那些目的没有达成。后期如何跟进。•2、分析没有达成目标的原因，下次如何让做更能更好地满足或者解决客户的问题。•从客户的角度整理下，想想拜访时的感受，那些地方做的还不够好，用什么来弥补不足。•3、采取同事和领导的意见，只做分析不行，还应该积极采取改进措施，并且改进自己的缺点和弱点，才能更好地提高。•4、“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方法，反复尝试，一定会给大家带来新的成绩。三.拜访后：华商街实战经验分享•我们如何来做好华商街的模式介绍？•华商街的卖点是什么？•华商街能给客户带来什么？•如何让客户接受一卡淘，接受你自己？我们带着上面的问题来一起学习和探讨……•大家想想：商家想要什么？•你又是如何给到商家他想要的东西？商家想要什么，挖掘商家需求1、对于做生意的商家来讲：就是为了更多地赢利，而不是做社会福利！•与华商街合作可以盈利吗？•当然可以！2、商家需要更多的消费者进店消费华商街能做到吗？当然也能：我们就是要实现消费增值，如果和我司合作，顾客得到了消费增值，他一定会再次进店消费。3、是不是需要更多地消费者了解他，知道他？我们如何做的：•铺天盖地的宣传单（前期），后期每位会员手上都会有一本会员手册。•网络上逛街区的开通•11台广告机吸引周边的客户进店消费•30万会员之间的口碑宣传商家如何赢利•大家可以帮助商家算一算•比如美发店：对会员客户最低可以打到5折、有6折、7折•餐饮：打7——8.8折，但是竞争仍然很激烈，其实餐饮行业的利润是很高的。•婚纱摄影，利润同样很高。•娱乐休闲，美容：更是暴利，去这些地方的客户更愿意消费。•酒店客房、旅馆，满大街都是，住哪里也是住。……一折=10%\广告机,我们并没有收取客户一分钱。还给客户带来了更多的好处。这样的好事竟然有很多客户不相信，可能吗?和华商街合作，需要商家投入又有多少呢?华商街的卖点讲趋势1、电子商务的发展趋势，比如：淘宝、阿里巴巴、各类团购非常活跃。2、讲市场竞争环境•恶性竞争，各行业为什么都会大打折扣去吸引客户，因为同行业竞争太激烈。•分析客户周边的环境，我们是如何帮他提升核心竞争力的。•优劣产品混淆市场•品质和服务，商家都不断在提升自己的服务意识，还是很难吸引客户的青睐讲华商街的模式•1、客户花多少赚多少，消费多少、送多少。客户花他必须花的钱，得到他想要得到的，同时要可以选择一件自己喜欢的东西，何乐而不为呢。•2、商家无需减低利润，却能吸引更多的消费者和发卡获得的返利。•3、实现不连而锁，资源整合，杜绝恶性竞争•4、详细讲解模式，让客户接受并得到认可。•5、对比淘宝、团购、银联、分众传媒其他注意事项1、上门拜访客户，您准备的工具和资料具体有哪些？名片、华商街宣传手册、整理个人形象、记事本、笔、合同范本、联盟商家资料……巧克力、糖2、到了客户店铺，如何沟通？1）介绍自己和公司，表明来意。2）了解店铺产品的价格情况，和让利情况。3）了解决策流程、寻找关键人4）了解什么时间方便，老板什么情况下会在店子。5）了解目前是否做团购，对团购的态度如何？6）了解目前的经营情况，周边的同行竞争如何？促销计划是怎么样的？如果你是遇见了前台商务、或者普通员工，您该如何和他沟通?1）双手递名片，从员工那里了解负责人姓名，联系方式，一般领导在店时间安排。2）了解生意情况。3）向对方介绍来意，希望能与公司负责人进行会谈，我们是帮助商家做促销的，实现买一送一。送则由我司送。4）让对方觉得你过来不是做销售的，而是在帮他们提供更好的营销方案。如果遇到客户是店长或小领导一般怎么交流？1、递送名片，表明来意。2、介绍模式和我们的优势，我们是如何帮他吸引客户的。对比团购的模式，希望给领导引荐。3、留有悬念，争取和领导细谈。4、了解目前的促销计划，周边的竞争情况。5、每天的客流量，销售业绩，主要针对的客户群体和区域覆盖情况。6、了解客户一折能否接受，是否需要品牌推广。如果是和关键决策人谈，是怎样思路？1、递送名片，表明来意。2、聊公司发展规划，了解对方店铺的经营思路。3、请教如何应对淡季，如何做促销，在那种情况做促销让利，平时都推出哪些活动吸引客户。4、是否采取会员制，店子经营多少年，会员制度如何？促销成本和预算投入如何？5、介绍如何合作，借助一卡淘的模式如何帮他更好的留住老客户，增加新客户，增加他店子的利润。6、如何帮他做品牌推广。7、我们的售后是如何保障的。成交的关键因素1、找到客户的需求点。2、能给客户带来利润，客户所需要的是我们能够提供的。3、能给客户增加更多的消费者。4、能帮客户提升品牌效应和影响力。5、客户是否迫切的感觉到选择和我们合作的重要性。6、客户的困难时我们所能解决的，实现区域保护。7、你是否多跑了、多联系了、勤动脑了？谢谢大家愿大家工作开心,共创辉惶！