专业化寿险行销系统(1)

讲师：张旺比别人多一分•用心思考能给客户更多什么就多了这份用心让客户想忘了你也难！比别人多一分•坚持顶尖高手就是你一百次拒绝就坚持一百零一次就多这份坚持让客户改变原有的心意比别人多一分•专业多搜集多吸收保险相关知识就多这份专业让客户想忘了你也难•人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历四个步骤：1.信任→准客户需要对业务员产生信任感；2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求；3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的；4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。•只有透过销售流程，才能成功。客户为什么要买•销售流程是一个关关相扣的循环；•主顾开拓是这个流程的开端——因为它才能牵引出其余的步骤；•主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；•省略主顾开拓的步骤：就像不圆的轮子→跑不久、跑不好。销售流程销售流程发掘准保户售后服务保单递送说明建议案设计解决方案寻找购买点收集客户资料接近安排约访漏斗原理准保户由上方进入保户由下方出來十分之九流失率发掘准保户寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」拜访量定江山业务人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%发掘准保户的三项原则：A.持续的准保户开拓B.不同类型的准保户开拓C.详细的追踪系统发掘准保户准保户来源新的准保户来源有哪些?哪些来源可以产生最佳水准的?准保户•客户介绍客户•朋友或其认识之人士•个人观察•陌生拜访•电话簿•校友名册•社团名册•其他准保户开拓法准保户来源I客户介绍客户是最佳来源准保户来源II不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？给您良性的建议：新进人员，您应该利用50%—75%的时间去寻找准保户准保户来源III