伊利销售系统-guo2yu

2003/11/26拥有庞大的管理资料库销售系统•••销售系统的构成主要销售系统的分析销售系统的选择和确定2003/11/26拥有庞大的管理资料库直接销售直接销售厂家送货生动化仓储客户发展获得订单直接管理间接销售2003/11/26拥有庞大的管理资料库•通过经销商(合作伙伴)•弱化间接销售•加强直接销售下一步:2003/11/26拥有庞大的管理资料库直接销售的优势••••掌握售点的信息和直接的市场控制能够推进核心产品和新产品的铺货有利于价格控制有利于控制跨区销售优势：2003/11/26拥有庞大的管理资料库直接销售的劣势劣势：资本投入增加劳动力成本高不能为销量很低的售点或人口稀疏的区域提供较高的服务频率•••2003/11/26拥有庞大的管理资料库间接销售的优势优势：资本投入减少劳动力成本和组织劳动力的风险都较低•••2003/11/26拥有庞大的管理资料库••••••缺少售点的信息和直接的市场控制集中关注第三方的利润(提前购买和大批量购买)非核心产品的铺货率低推广新产品更加困难价格较难控制容易造成跨区销售劣势：2003/11/26拥有庞大的管理资料库主题:预售制•选择预售的优弱势分析•目前是否具备做预售的条件•预售制是一个系统工程•预售制的核心:路线管理2003/11/26拥有庞大的管理资料库STEP一名传统路线销售员在一次拜访中完成所有的工作获得订单送货生动化客户发展客户发展代表路线销售员2003/11/26拥有庞大的管理资料库在预售系统中,销售员以后:获得订单送货生动化客户发展销售人员送货人员做我们强的.专业2003/11/26拥有庞大的管理资料库传统路线销售的优势包括…...•••较低的劳动力成本-一个人一次拜访完成所有的工作个人的和有弹性的客户服务-个人之间的客户联系-对送货时订单的临时变化有适应性传统路线销售工作要求的管理比较简单2003/11/26拥有庞大的管理资料库传统路线销售的劣势包括…...•••车辆成本高/车辆利用率低-库存返回率高-无销售拜访在车辆尺寸受限制的情况下,处理数量较多的品种规格有困难-复杂的载货预测-断货的风险和定量配给-容量有限,难以进行新产品推广基本的销售技巧-非专门化的劳动力(销售员-生动化人员=司机)2003/11/26拥有庞大的管理资料库传统路线销售得到最大的成本效益的市场条件卡车容量足够大,可以容纳目标库存单位的产品。每单送货量低服务频率高（大量送货的客户除外）资本成本低而劳动力成本高个人的有灵活性的、较简单的销售是恰当和有效的。•••••2003/11/26拥有庞大的管理资料库预售的优势包括…...••••高效的车辆利用-消除了无销售拜访-库存返回率降为零用更多的品种组合更好地为客户服务容量更大以利于进行新产品推广更专业化的销售-通过专门化的每次拜访的业务人员来加强客户发展和生动化的工作。-为关键客户提供广泛的服务2003/11/26拥有庞大的管理资料库预售的劣势包括…...较高的劳动力成本-每个订货/送货的周期需要拜访两次较低的灵活性-在送货的时候没有机会进行临时销售-断货要到下一次送货的时候才能解决更大的管理上的挑战-对售点活动负有多种责任-需要更紧密的监督以维持客户服务的水平•••2003/11/26拥有庞大的管理资料库预售得到最大的成本效益的市场条件每次送货量高服务频率低品种规格组合大而卡车大小受限制客户项目用其他支付方式预测的销量增长足够大，可以抵销额外的服务成本资本成本高而劳动力成本低恰当和有效的专业化的、高级的销售•••••••2003/11/26拥有庞大的管理资料库系统:物流系统——人数、车辆数、吨位、车型、维修、配备、交通限制、仓库.安全库存.存货管理.训练销售系统——预售制.传统线路销售.电话销售等人员.开发新客户.全品系.生动化标准.客情.拜访八步骤.销售辅导.路线管理.客户手册.时间管理.培训后勤支援——财会、总务、保险柜、电脑、办公用品软体系统——薪资、奖金、福利、销售结算软件预售制—路线管理2003/11/26拥有庞大的管理资料库路线管理•路线确立的目标•如何确立路线--六大步骤--确立路线的原则--路线管理的工具与路线手册•执行与评估路线--关键指标--跟线拜访2003/11/26拥有庞大的管理资料库为什么要确立路线?•提高效率与效益--增加售点时间--减少成本时间•减少送货成本2003/11/26拥有庞大的管理资料库确定路线的三个目标:1.使标准化的每日拜访次数最大化2.提供必要的服务频率3.限制地理位置2003/11/26拥有庞大的管理资料库二.如何确定路线每个售点调查表或数据库存在地图上标出零售点建立区域计算可利用时间计算路线数量建立路线★六大步骤:2003/11/26、售点调查客户手册分销统计表含有以下数据：1、客户编号、客户名称、地址、电话等资料2、渠道代码：新的渠道划分标准，C类店可细分至学校、车站、游区、娱乐等3、月平均销量，可分品种4、拜访频率：可分周几次，如3X=三次/周几周一次，如1/2X=二周一次共分成8个频次汇总成表12003/11/26代表客户序号区域：H01原路线：01表1售点代序号表路线1中的客户数和原先拜顺序或调查顺序总需时间:2000分2003/11/26区域：H01原路线：02表2共八条线路总需时间:2600分2003/11/26、在地图上标出售点片区划分：原有片区或调查时的片区在地图上标出图一2003/11/26拥有庞大的管理资料库标出售点,用售点序号根据售点总数、售点拜访时间、拜访频率计算出需要的人员即片区图二2003/11/26的计算方式对原先片区做重新调整并编号,并遵顺几个原则2.同时将调整后的客户输入到新的线路表中,表四例:01线路中从原02线路划分3\4\5\13号售点,将此四个售点放入01线路的新表中,并给予新的售点序号(客户编号不变),如编成251\252号3.根据新的片区组成,确定周拜访线路,重新排列售点序号,重新编客户编号如表五图三2003/11/26拥有庞大的管理资料库确立路线的原则:•考虑整个区域:•送货优先原则•其他原则:每次一条线路最后建立电话销售线路建立路线步骤2003/11/26批发•此表可用于计算总人员•此表也可以用于各线路中周拜访路线的划分表三每天以拜访35家计算每天以实际算时间,约6-12家四周拜访一次的可纳入电话拜访中每天可用时间:360分小计17600分人数8.14人由八条线路汇总成此表2003/11/26……251H0102084012阿虎超市91X252H0102012003学府商行182X区域：H01新路线：01表42003/11/26……7H0101007014沈记小店51X8H0101012022桥头小店41X区域：H01新路线：01表五重新售点进行了排序,并重新编写了客户编号另外需重新更改客户资料卡H0101003H0101093H0102084H01020122003/11/26将新售点序号标在各片区地图上根据标志在各片区地图上客户情况,结合地理位置等划分和客户排序原则,分成六条线路.图四2003/11/26拥有庞大的管理资料库•根据表3的计算方式,在路线1中划分6个拜访片区:即周一至周六,每天以可利用时间6小计算,可拜访35家客户.再根据拜访频率不同可计算出一周内各线路客户数量并分配到每一天,制定客户拜访排序表(表六),和拓大线路地图(下页)•需四周以上才拜访一次的纳入电话拜访或批发商下限客户中•KA/A类客户各地单独组成线路•效区客户可由分销商覆盖,也可组成车销线路或纳入效区拜访线路,根据各地实际情况设计线路2003/11/26拥有庞大的管理资料库分配售点和排序:1.使用建立路线的原则:如送货优先等来分配区域2.粗略确定区域的顺序,以在片区内排序3.根据每天可利用时间,并考虑实际区域内各售点时间4.分配售点时还要:确定起始点焦点和终点售点,可考虑公交站点等考虑线路中的单行线\有无停车及一些地理限制注意各个售点的拜访频次不同2003/11/26拥有庞大的管理资料库杭州周六线路,并根据售点序号和客户编号制定周六线路拜访排序表2003/11/26拥有庞大的管理资料库1.售点调查,汇总成表一2.在地图标出售点(图2)3.计算片区数,根据表三4.结合确立原则重新分配片区(图三)5.重新分配售点,并汇总后到表四6.重新排序,在一个片区内划分周拜访线路,并汇总至表5并拓大地图(图四\图五)小结2003/11/26拥有庞大的管理资料库路线手册:1.路线图(图四\五)2.零售点按拜访顺序列表(表五)3.生动化手册4.客户卡:已下发•每天一本路线手册,并在拜访在带上•主管要检查•要及时更新2003/11/26拥有庞大的管理资料库路线手册