刘景斓电话行销

电话行销讲稿时间：2006年12月16日-12月17日地点：历城宾馆主讲：刘景斓12月下午2：00开始大家有没有发现，当你的动作、状态不一样的时候，你的结果就不太一样，是还是不是？今天下午的状况好不好？今天下午我一开始跟大家分享一套分享，时间管理，我分享的时间管理方法可以事半功倍，电话行销，人和人之间的差别其实很少，也就是说大凡普通人和伟大的人他们之间的差别有两点：第一点、叫做思考模式，就是你思考问题的角度和方法，第二个就是时间管理。思考模式不一样，他们就有巨大的差别，有一种人，是积极思考的人，当他遇到任何情况的时候，它的思考模式和消极的人一样不一样？锐意进去的人和退后躲避的人一样吗？宇宙中最伟大的法则就叫做积极思考。其实，所有成功励志的书籍他们都只教你四个字：积极思考。任何的成功励志书籍就是教你如何做积极的思考。一百年来成功学的重要的一个人拿坡仑·希尔，写了一本书《思考致富》，也就是说一个人的财富由思考得来的。我们需要改变思考模式，我们的思考模式跟什么有关呢？思考模式与哪些有关？第一个与你的学历有关。你读了什么样的书，所以这就是为什么现在每个国家都很重视教育；第二个跟你的经历和你的经验有关；第三个跟你的朋友有关，也就是说你身边有什么样的朋友就会影响到你的思考模式；第四个跟你的知识有关，学历不能够代表知识；下一个是跟性格有关，有些性格上的元素；还有一个很重要的，叫做环境，也就是说你的思考模式一定跟你的环境有关系。比如说住在美国硅谷的和住在中关村的人他的思考模式就是不一样的。还有10几种，包括语言，英语表达模式和中文的表达模式是不一样的。时间管理，我们说在打电话中，第一条就是在我们打电话中很重要的关键，叫做计划。每一个人电话要打好，都要很详细的计划，但是很多人都不做计划。在我公司，我为他们提供晚餐，要每个人多工作一个小时，而且他们都为自己全力以赴，所以做计划很重要。第一点，叫做计划是为成功买保险。什么意思？就是你不做计划，你的成功很难达成，也就是说计划是为成功买保险。所以你一定要做计划。做计划怎么做呢？举例，如果说你今天推广一个产品，这个产品一天要完成10万的营业额，10万的营业额比如要找30个客户，依照你的经验是要打20通电话才能找到一个客户，那就是你要打600通电话，一个小组7个人，每一个人要打80到90通电话。第二点，列名单，打电话之前要列名单，我每一次打电话之前我都列名单，比如说我为什么明天晚上赶回去？因为明天晚上有很重要的事情，比如今天我要打电话给×××，我要按照先后顺序来列，所以打电话之前先要把名单依照客户重要的先后顺序来列，把你的时间首先服务给重要的客户。所以从今往后，你在工作中，你列名单之前要不要找名单？你不找名单怎么有名单列呢？你可能花50%的时间去找有大鱼的池塘，然后再花50%的时间把这些鱼钓上来。我们很多的人问为什么我的课程叫做电话行销？什么叫做推销？就是把产品卖好。行销就是产品好卖。把产品卖好比较重要还是产品好卖比较重要？第三点，叫做集中时间打电话。什么叫集中时间打电话呢？比如说我每个礼拜的礼拜三，我从早上9点到11点半的时间，因为我出差比较多，所以我就规定我自己周三上午的时间，有专门的电话销售时间，我规定我自己打电话的时间5分钟一个，我在这个时间内打30个电话，当你集中时间打电话的时候，效率是变高还是变低？变高。第四点，同类电话同一时间打。为什么这样？比如我今天要打给一群医生，一群专门做保健品的老板，当你集中时间，同类电话同类时间打时候，你整个的状况，整个的语言，整个的表达都会变得很流利，我建议你们以后同类的客户都同类时间打电话。第五点，重要的电话约定时间打。比如说我和李践老师是七年的朋友，他是非常成功的企业精英，同时他也是大师，他非常忙，所以我要给他打电话的时候，我先给他发短信，问他什么时候方便联络。第六点，大客户要在客户方便的时间打。所以，大客户要在客户方便的时候打！自我肯定，自我认同，自我相信。当一个人说YES，我相信前场一千人说YES，会提高你潜意识的力量。你的行动力会大为增加。所以，大客户以客户方便的时间打，当你手中有一个客户，比如说他11点的时间有空，你就11点打。第七点，约访的电话不要超过三分钟。比如说，你今天打电话，你是为了约见面，约见面就是约访，那么约见客户见面的时候，记住你不要讲太久，因为你浪费别人时间，所以不要超过三分钟。约见第1个要素：明确的时间。也就是说你约见客户的时候要有一个明确的时间。2、明确的地点。3、明确的人物，也就是说有什么人参加。4、明确的好处。我跟你见面有什么好处？比如说你们的笔记抄的好不好？回家之你把它整理出来，整理好你把它复印10份，等和朋友见面的时候，你打电话告诉他：你听了一个电话行销的课程，非常好，你会把这个笔记送给他，这就是明确的好处。一个人要同意和你见面，是因为有足够大的好处。第八点，再次确认。第九点，说明解释沟通的电话，不要超过八分钟。通常一个电话不要超过8分钟，因为超过8分钟别人会觉得太长了，他可能有别的事。所在电话里面要言简意赅，而且要在电话里面不要讲太多的废话，电话不要超过8分钟，如果有可能的话，那怎么办呢？如果你今天打电话约见面，要超过8分钟的话，要提前给人家说明，让他心里有个准备，接受起来比较容易。打电话就是一种细节的以后，别人之所以电话销售好，比你成交高，比你有效果，就是因为打电话的细节比你做的好。因为在电话当中要把这个细节越做越好。第十点，一个人在电话中要讲最有生产力的话。就是你讲的话都是有价值的。你讲的话都是必须要讲的，或一定要讲的。讲最有生产力的话。第十一点，珍惜客户的每一秒钟。我的手机通常都在59秒之内就结束了，因为到60秒的时候就是按两分钟计费，有59秒说清楚的就不要用60秒，因为在这个商业社会当中，频繁的交往，频繁的咨询，效率越来越高，要求越来越高，我们的电视购物中心的接线生，他们的每一通电话都是大量的广告费换来的，所以他们要珍惜客户的每一秒钟。第十二点，问大家一个问题，是接电话比较重要还是打电话？我们来做个测试，认为打电话比接电话更重要的举手？有20多位，认为接电话比打电话重要的举手？大多数！我发现接电话比打电话要重要的多。因为凡是打到我们公司的电话，凡是打进电话表示就有可能性，没有打进来就表现没有可能性，所以接电话比打电话更重要。第十三点，我们在打电话的时候，记住一个小小的细节，就是我们要表格管理。可以帮助我们节省时间，我举例你每天打的电话有多少次数，你要统计，你每次打多少分钟，多少时间你要统计，打电话出了多少业绩你要统计，你花多少钱你要统计，你打的都是什么行业，你要统计。你统计出来得出结论，这个结论就会有助于你自己的时间，精力，以及你的时间分配，这样会让你公司的电话质量越来越好。所以你们要设计一个属于你自己电话行业表格。第十四点，也说最后一点，这是最重要的。叫做业绩计算精确到周，计划精确到小时，电话计时精确到秒。这三个管理彻底改变你的时间管理。如果你是老板，你这样去要求你的员工，我保证你的业绩会提升。我有一个朋友，他是做世界第一大保龄球馆，有一次我去拜访他，到他公司去，他说景斓他说你最近气色不是太好，我说我感觉员工业绩不太好，他说那你有什么需要问我吗？我就说，请问你公司是怎么计算业绩的？按月计算业绩的。他说你公司按月计算，他说一年幼多少个月？我说12个月，他说出去假期是11个月的业绩，他说我们公司是按周计算的，一个月有四周，一年是11个月乘以4，有44周，我们每一年光工作时间就比你多出七周，这样算有没有道理？有！如果未来你的公司不是按周来计算业绩，你就会被那么按周来计算业绩的公司打败。而且你公司一定要竞赛，员工少也要个人竞赛，以前在奥林匹克运动没有的时候，世界纪录很少被刷新，但是自从奥林匹克运动会被四年一次的时候，记录很快被刷新，人是需要竞争才会强大的生物。越竞争就越有竞争力。我给你一个观念，人人都是老板。大部分的人都认为我是在为别人工作，人不可能为别人全力以赴，人只会为自己全力以赴。为什么我说人人都是老板呢？每一个人的个体都是一家公司，你都需要经营自己的公司，因为你这辈子要赡养父母，要养活子女，人人都要把自己当成一个小公司来经营，包括夫妻感情，你的生命，要让你自己觉得自己就是自己的老板，自己就是自己的领导者。是还是？（掌声）吉利汽车老板，我在六天前问他，我说李总，请问你成功的秘诀是什么？他是一个很有行动力的人，很有责任心的人，非常努力，非常向上。他说人就是为自己不断地全力以赴。所以我觉得每一个人都有一个公司，人人都是自己的老板，都是自己负责人的心态，你才会有意义。我喜欢帮助别人，我喜欢分享，我就应该全力以赴，因为人人都在经营自己。我在讲一个我感触很深的观念，有人说，刘老师我做的不是推销工作。那么我告诉他，所有人都在做一种工作，就是推销。所有人来到这个世界上，人人都是推销员，人人都需要推销。人来到这个世界上只做一种工作，就是推销。有人说我们的市长不需要推销了，市长不推销他能当市长吗？人永远都在做推销，他今天不是在推销产品就是在推销自己，你们说是还是不是？我部队的团长不用推销？团长不推销能当团长吗？毛主席会推销吗？不推销会成为国家主席吗？人首先是在推销自己的人格，推销自己的思想，你在一个群体里面就要推销你自己，你不推销自己，就没有人理你。我是科学家，你是科学家，你要研究这个东西，你要不要把自己推销出去，所有的科学家的作品要发表，要不要表演给人家看？人人都需要学习推销，如果你是一个政治人物，你必须要推销。自信来源于销售。包括销售产品销售你自己，你这个人没自信就是你不会销售。你到一个餐厅去吃饭，全桌人都不认识你，你举起酒杯，敬酒，所以所有的人都认识你了。自信来源于销售。很多人想当讲师，我说你去销售，你销售的越成功，你讲的就越好。一个国家的元首有没有自信？很有自信，因为他能够很成功的把自己销售出去。房地产在销售自己的房子，科学家在销售他的发明，营销员在销售他的产品，人人都在销售，城市有没有在销售？济南也在销售是不是？所以在座各位，你会发现，自信等于销售。我员工以前不喜欢销售，自信等于销售。因为你要像喜欢自信一样喜欢销售，因为你是在销售你自己的人品，就是在销售你的产品，所以最好的是既销售你的产品又销售你的人品。你就是一家公司，你是公司的负责人，你是你这家公司的总裁，你必须要推销，你不推销人品就推销产品。那天，我在参加一个聚会，凤凰卫视的负责人，还有北大光滑管理学员的负责人，他们在一边给王石颁奖，因为他被评为2006连中国企业家领袖峰会的25企业家榜首，派在第一名，他们其中一个就问王石一个问题，他说王石先生，为什么你每天都在爬山？每天都在爬山做广告，去南极北极，可是为什么你的公司实质越来越高？实际上爬山起到了很好的销售作用，听懂的请举手。以上的都是我们的业绩计算要精确到每周，我们的时间要精确到小时，行动手册，也就是说每个人必须要给自己做一个小的计划手册，以前我们的公司都是这样做计划的，3月16日，计划—四个字：拜访客户。3月18号：打电话。3月19号两个字出差。3月20号参加培训公司会议。后来我告诉他们，这样的话永远不会成功。计划要精确到小时。大家都吃饭的时候，你不要去，利用这半个小时你去干点别的，等大家都吃完的时候，你再去。比如说我在这里上课，我下课要做什么我很清楚。我们复习一下，站着复习。站着比坐着效果要好。学习的十大方法：1、用眼睛看，看全局。2、用耳朵听，听细节。3、嘴巴讲，沟通与重复。4、用手记笔记，记重点。5、善用肢体动作。6、激发想象力。7、感悟。8、放松。9、快乐。10、归零的心态。各位，请问一下你们在学习的时候要不要用眼睛看？要看一点还是要看全局？学习要不要用耳朵听，要不要听细节？嘴巴学习学的比较多还是开口学的学的比较多？沟通首先是跟自己沟通，人一开口就是跟自己沟通，跟自己沟通你的记忆就会深，你的效果够会好。你讲的每一句话都是你大脑思维的结果，沟通是在跟自己沟通，然后再给别人沟通。你都不知道你的话是从哪里来的，这一点不明白，你就没有办法学好口才。嘴巴讲，要沟通与重复，嘴巴讲的时候，其实你是在做自我