国际市场营销

被绿色吹过の未来专业：市场营销班级：12市场营销(单)组长:陈均均组员:宋灵花、仇姗姗、郁海琴目录•前言•第一章市场环境分析•第二章SWOT分析•第三章STP战略•第四章市场营销策略•第五章财务分析及经营理念•参考文献•附件前言•手工皂历史悠久，随着时代的发展，手工皂紧跟时代步伐。在原有工艺基础上，不断创新，制作出适应现代人时尚、健康、环保要求的日用品。伴随人民消费观念的提升以及消费水平的提高，手工皂这种无副作用的天然产品备受广大消费者青睐。然而，手工皂市场还处于新兴市场，在宣传上较滞后。消费者了解手工皂的途径受限制，了解的程度有限。对手工香皂的功能认识不到位，将其与一般香皂等同，因而导致消费者形成手工皂名不副实的观念。这成为手工皂市场的开拓壮大的阻力。而加强手工皂的宣传刻不容缓。•自然手工皂一直秉承“荟聚天然植物精粹，专注美白保湿，唯你所用”的理念，坚持自然、健康的护肤观点，深入研究中国女性肌肤特质，将源自植物世界中精粹的原料进行合理的科学配比，将植物精粹汇聚到产品中，致力于延续植物带给肌肤的美丽奇迹，缔造中国女性健康之美，保持自己独有的特色，得到广大消费者的认同第一章、市场环境分析•一、市场现状•（一）当前手工皂市场现状分析•二、外部环境分析•（一）政治环境分析•（二）社会环境分析•（三）技术环境分析•（四）经济环境分析•三、内部环境分析•（一）产品介绍•（二）制造水平•四、竞争环境分析•（一）竞争品牌分析•五、消费者分析•（一）手工皂在市场的需求潜力分析•（二）大学生对手工皂的需求偏好分析一、手工皂市场现状（一）当前手工皂的市场分析说起手工皂保养，或许你早已开始尝试，抑或正蠢蠢欲动，长草已久。不知道从什么时候开始，手工皂这一早已退出保养领域的物品开始重新回归人们的视线。而这一次，它不再仅仅是作为用来洗手之类的传统香皂，而“保养品”的身份掀起一股美容新风潮。宣称源自欧洲古老传统工艺，制作过程中不加入任何化学成分，使用后不仅不会像市面上那些含化学成分的保养品对肌肤造成隐患，而且对皮肤和环境均100%无污染，这些以冷制制作方法生产的手工皂以绿色环保为旗号，在网络上迅速流行开来。在网络售卖的手工皂大多是在个人手工作坊制作而成。因其添加的各类美肤功效成分的不同，这些手工皂亦衍生出针对各种肤质、各种肌肤需求的大小种类。如今手工皂的保养领域亦早已不仅仅局限于脸部，甚至扩展到洗发、沐浴等等。受到其所宣传的绿色环保、美肤无负担的吸引，很多人亦开始成为“手工皂美容”的拥趸。而由于手工皂的制作过程本身充满着DIY的色彩，不少人甚至亦开始自己动手制作。二、外部环境分析•（一）政治环境分析•法律法规的不断完善：随着我国对日化用品行业的法律法规的不断完善，增加了对打假、造假人群的惩戒力度。从而有效的提高了我国日化用品行业的规范化和法制化进程，保护了消费者以及生产商双方的利益。•科学发展观深入人心。”十二五“期间，大部分企业将以产品节能、高效、环保与安全为企业发展的主线，一科技进步和创新为主导，加快产品结构调整，加快产业技术升级，不断提升人民生活品质，促进行业可持续发展。•而手工皂水流入湖泊和海洋只要24个小时就被细菌分解，并且五毒，合成洗涤剂需要数个月分解时间，有些成分始终不被分解，有毒成分对水环境和鱼类的伤害很大。•（二）社会环境分析•随着生态环境的恶化、各种流行疾病的盛行，各种假的事件的发生，人们越来越追求绿色、环保的生活，”绿色消费”将成为消费的主流。手工香皂与化学清洁剂不同，它会在24小时后，被细菌分解。•（三）技术环境分析•手工皂，就是自己DIY动手做香皂。只需要油脂、NaOH、水3种材料。手工香皂既可用作洗面，卸妆，又可用作沐浴用。手工香皂的泡沫细腻丰富，能彻底清除毛孔深处的油污。使肌肤滋润光泽，富有弹性。但手工皂在由于制作工艺的限制，往往有强碱性的NaOH、NaCl残留于皂体中，使用不当反而可能会使肌肤受损。•（四）经济环境分析•经济快速发展，居民消费水平不断提高。人们的消费观发生了很多的变化。2012年，我市城镇居民人均消费支出为14531元，其中家庭设备用品及服务支出增长9.3%，而家庭日用杂品消费增长18.3%。三、内部环境分析•（一）产品介绍•1：完整保留甘油，保湿滋润效果更加。手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化学成分制成，并且将甘油完整的保留在香皂之中。•2：它的环保性是值得人们关注的。因为天然手工皂是由纯天然原料经萃取、溶解、冷凝制成，其制作过程中几乎没有添加任何的用以清洁的人工化学物质。因此使用手工皂的消费者在享受它带来的清洁与滋润的同时，也为保护生态环境尽到了自己的一份力。•3：天然手工皂的外形也是它的一个非常大的优势。爱美之心人皆有之，漂亮的外表会让人们在使用手工皂时心情愉悦。手工皂的易塑形也为它多样化靓丽外形的塑造提供了很大的便利。由于其制作简单，也可以被消费者DIY成各种自己喜欢的造型。•（二）制作水平•一共5种制作方法（见word文档）四、竞争环境分析•（一）竞争品牌分析•旁氏美白和深层清洁，使肌肤自然纯净白皙，洁面后皮肤干燥，不适合干性和敏感性皮肤•资生堂深层洁净，有卸妆的效果，但不适用于敏感肌•妮维雅美白，娇美，芬芳，但是含刺激性化学剂，对15岁以下的肌肤有一定的刺激作用•佰草集含植物提取物。比较温和，无刺激，价格昂贵•纯野深层洁净，具有卸妆功效，性质温和，无刺激，适合敏感肌，价格适中，携带方便五、消费者分析•（一）手工皂在市场需求潜力分析•手工皂对于喜好者来说当然是好东西，所以总是会收集。问题是对于广大消费者来说，手工皂还只是传说（虽然很容易买到），多是只听不买。“手工皂美容”之所以在网络上重新掀起流行，最吸引人的莫过于它所宣称的“更环保、更安全”的口号，更有人将其定义为“天然护肤的复古和回归”。•（二）目标顾客对手工皂的需求偏好•手工香皂的造型更是多姿多彩，有可爱的小手、小脚丫造型、逼真的猫脸、马头造型甚至还有变化无穷的镶嵌造型系列，可以把我们的照片、名字清晰地镶嵌在里面，只要我们发挥想象力，有创意，就能尝试自己的创意，充分发挥自己的个性。LOGO广告系列，甚至还有变化无穷的镶嵌。第二章优势（S）1、“natural手工皂”成分纯天然，含有有益的甘油，清洁作用强且润肤保温效果好，无刺激。2、便于做到产品差异化，外形多样，外观精美，环保时尚，满足不同需求的消费者在手工皂外形上的需要。3、纯天然不含化学有害成分，易分解，不容易过敏，适合皮肤，符合生态环保的绿色理念。劣势（W）1、广大消费群众认知度低，手工皂是新生的产品，人们对他的熟悉程度不够，品牌的塑造需要一个过程。2、工业化生产可能对手工皂产品的天然性造成信任危机。3、手工皂的保持期比较短。机会（O）1、手工皂目前的市场占有状况并不理想，当下市场上出售的手工皂品牌散乱且价格昂贵，有的手工皂在购物中心一角摆的专柜都无人问津。2、手工皂早已在欧美等发达国家、台湾风行多年，而在国内却是全新的行业；以及在网上出售更是不能让消费者安心购买。此时推出价位适当、纯天然的“natural手工皂”可以有效占领较为空白的市场。3、“natural手工皂”与时俱进，适应新理念。“自然手工皂”的天然无污染的特质适应了新时代的环保、可持续发展概念，发展前景可观。威胁（T）1、来自传统同效产品的冲击（旁氏、资生堂、妮维雅、佰草集等品牌的洗面奶已经在消费者的心目中有一定的品牌意识）。2、来自国外产品的冲击（相对于国内而言，国外的手工皂市场更加成熟，更加具有品牌优势，如法国的绿石泥手工皂、马赛皂等）。3、来自其他同类产品的冲击（纯野、香约、欧舒丹（手工皂品牌名称）等已经在这个领域中有一定知名度）。第三章STP战略市场细分目标市场产品市场定位分析市场细分•1、细分依据：人文统计中的性别、年龄、收入，一定程度上的综合；心理因素中的生活方式、个性，一定程度上的综合。•2、我们将市场细分为两类：•（1）中、高等收入的儿童（这里指家庭收入)•中、高等收入的儿童：儿童对一切都充满了好奇心，他们对外在的关注远远超过对商品实际功能的关注。漂亮的卡通造型往往能够非常吸引他们的注意力，使他们产生购买的冲动。同时，香甜的气味也会让他们爱不释手。所以，针对这类市场，根据儿童的心理特点几个性要求，我们可以为他们提供具有卡通造型、果味香氛的天然手工香皂。并且将滋润不伤手的观念传达给儿童的家长。有了这款香皂，他们的孩子会爱上洗手、爱上洗澡，生活得更加卫生、更加健康。家长和孩子都满意，何乐而不为呢？•（2）中、高等收入的青年女性（还包括尚未具备收入来源的大学生则以家庭收入计)•中高等收入的青年女性：这类消费群体的特点是年轻、时尚、充满朝气和活力；追求一定的生活质量；对新事物的有着较强的包容性和接受能力，愿意尝试新事物；有较高的审美情趣；有一定的购买力。目标市场•一、目标顾客群：•1.追求个性解放，比较容易接受新鲜事物15-25的在校学生。•2.注重环保，对现有市场上洗面奶的化学成分对皮肤伤害的顾虑以及对卸妆效果不满意的公司员工，比较容易接受我们的产品。•3.经常出差旅行的人群，手工皂为固态的洗面奶，相对于液态传统洗面奶更方便携带且更环保，符合当代可持续发展的要求。•二、目标商机分析：•当今的年轻人都喜欢张扬自己的个性，所以各类DIY商品与服务层出不穷，并各引领风骚一段时间，形成消费风暴，然而其生命周期普遍不长。因为很多这类商品都不是必须消费品，只是由于时尚而风靡一时。但它们带来的商业机会与热销时的业绩有目共睹。如何才能找到生命周期较长，而且能满足大家的个性主张之商品呢？我们认为在手工皂上直接加入DIY元素是一个上佳的选择。原因不言而喻，肥皂是必须的商品，DIY是时代的需要。手工香皂项目正是满足了年轻一代的个性化、体验式的需求应运而生。手工香皂融天然、文化、艺术、个性于一体，采用天然的植物精华，决无动物油脂，极富想象力的艺术造型和神奇怡人的植物香薰精油，经过手工香皂爱好者的融注、造型、修饰、入模、出模等一系列工序精心制作完成，每块透明皂的制作过程犹如一件件赏心悦目的艺术品的诞生过程。产品市场定位分析•一、产品定位因素：•1.清洁产品对改善皮肤效果的认可度（效果需求）•2.清洁产品价格对市场需求的影响(社会阶层、年龄阶段）•3.清洁产品清洁作用的认可度（效果需求）•4.清洁产品对皮肤有无不良影响的认可度（效果需求）•二、产品的主要市场：•1.使用皂类产品进行日常清洁。•2.不以皂类产品为主要功能性护肤用品。•3.快速消费品，不做奢侈类皂品。•三、综合以上因素分析，产品的市场定位为：•1.25岁以下的中、高收入阶层，培养未来市场•2.25-45岁中中、高收入阶层，利润的主要来源•3.45岁以上中、高收入阶层，重视健康的群体第四章、市场营销战略促销分销渠道产品价格产品策略•我们的产品传承传统手工技艺，结合现代人追求健康，美白，保湿，环保，时尚的理念。精工细做，用心做皂，充分运用淘宝平台，及其提供的各种资源，在手工皂细分市场里专注美白保湿领域。通过高质的产品，优质的服务，逐渐获得消费者的认可，树立良好的品牌形象，打品牌战略，成为手工皂品牌中的领导者。•1、核心利益：•专注解决消费者的美白保湿问题，使肌肤滋润光泽，富有弹性，并且不含防腐剂，表面活性剂等化学成分，是一种安全而有效的皮肤清洁及美白保湿产品。•2、有形产品：•’（1）.根据消费者所需制造形态各异的手工皂•（2）.个性化礼品包装•3、期望服务：•（1）.纯手工制造，天然环保，健康•（2）.享受DIY的参与乐趣•4、附加服务：•（1）.与消费者形成交流互动，收集消费者的信息，并且及时处理消费者疑问及不满•（2）.发展成为会员，为其及时提供新产品信息，并根据会员级别提供不同层次的折扣，以吸引其重复购买•（3).根据消费者的需求，免费提供礼品盒及卡片设计方案•5、潜在服务：•不断为顾客提供新产品，新服务，将满足顾客更多不同的需求，并和顾客建立长期的合作关系价格策略•产品成本和企业利益息息相关。因此我们在定价前，也对市场上的竞争对手进行了调查。市场上的手工