如何成为销售精英1

为什么选择销售行业第一章推销的优点：让你有表达的自由；你能达到你所企盼达到的成功；推销行业每天面临着不同的挑战；推销是一个可以以小博大的行业；推销行业充满乐趣，因能看透人性并能解救别人及自己的心境；销售人员的态度决定一切：思想及思考决定你的的生活品质及你的成就。心存感激正直，诚实守信坚持积极真面的解释及面对一切；清晰明确的目标销售员的自我规划你必须掌控自己的命运否则别人就会来掌控你第二章价值观规划：你对价值的选择取决于你的人格；人格就是在生活中实践正面高尚品德的程度；学会做梦；你的梦取愿于你的价值观；成功的之一就是：做更大的梦给自己两项声明：生活与事业的梦状描述自我分析：你必须和现实世界，而非梦想世界打交道。状况分析2/8定律评估工作经历只有实践才能让生活过的更好个人处境分析你的家庭、人际关系等关键的成功因素SWOT分析时间管理时间管理的要点：◆建立目标①建立个人工作目标（推销业绩、买方联络）及个人目标（运动、家庭关系）；②使用行事简历与拜访买方管理系统；③不要花太多的时间在例行事务与没有附加值的工作④推销员最有价值的事：安排拜访——进行拜访——处理目前买方的需求保持健康①将时间花在身心健康上，这是最好的投资；②不要让他人浪费你的时间；时间管理增加赚钱时间及减少非赚钱时间的方法：想想一天中你有那些时间与赚钱有关；注意目标完成的时间；做好记录，严格管理执行；将焦点放在目前；一心专注于你的工作上，勿一心二用；保持健康的自尊；不要把心思放在情绪上，而应放在完成目标上。建立支援的团队；团队学习交流减少自己的非赚钱时间。作心得笔记；行程、拜访、教训、个人态度评估、人际关系、言谈举止建立一套前瞻性的系统；让你每天系统的执行每天该做的工作。建立一套推销的系统，如果你没有推销计划系统，你就会被别人牵着走。成功推销的十大步骤这是一条流水线，缺一不可第三章一、充分的准备：1、心态和信念的准备；2、推销专业和产品知识的准备；商品知识主要包括：①商品名称（统统记住）②商品的内容（规格、成分、工艺、功效等等）③使用方法④商品的特征⑤售后服务⑥交货期，交货方式⑦价格、付款方式⑧研究同行竞争者的商品⑨材料来源，生产过程⑩相关商品个人自我能力和技巧的训练。推销是将商品知识传达给客户，帮其解决问题二、使情绪达到颠峰状态：在成功销售中，心态占了80％，而心态又往往决定了情绪，你控制了对方的情绪，你就主导了销售。要有永不言败、积极的心态；以下有几方法：◆标签效应与心理暗示你给自己贴上什么标签你就会是什么？？你认为自己行就行，不行就不行！！！◆精神电影放映片可通过精神电影放映法做积极的心里暗示：进行三次深呼吸，每次都闭气几秒钟。现象自己身处人生的成功境界，拥有一切，让你的5觉都投入进来。慢慢从这一结果中走出来，放——松，完——成，输——入。◆每天早晨，出访时都做一遍精神电影放映。也可结合呐喊来激励自己如：今天我一定能做到！我一定能成功！我是最好的！最棒的！或通过激动的音乐刺激。情绪不能立即降服于理智，但情绪总能立即降服于行动三、建立信赖感：诚实为先证明文件①信函、②客户名单、③事实照片；四、了解客户的需求和渴望要成为精英，必须花时间去了解别人会向你买或不买产品或服务的原因五、提出解决方案，塑造产品价值：列出产品对客户的好处，并从中提出问题来勾起客户对产品的兴趣。你向客户推销时，顾客会问你是谁？我为什么要听？对我有何好处？等问题，你一定要逐一认真回答，提供一种受人尊重的感觉，从而使顾客喜欢你。了解顾客购买产品的价值观。人生的价值观分为：追求快乐和逃避痛苦。六、做竞争对手的分析你绝对不能批评对手，尤其是恶意攻击对手，相反你要赞美对方七、解除反对意见八、成交九、要求转介绍十、做顾客服务详见后面章节分析和掌握你的客户你的任务就是寻找顾客的需求和渴望，并执行好你的销售流程第四章十个重要的心理学原则：卡耐基说：人不是理性的动物，而是情感的动物。人充满偏见，但骄傲和虚荣可以激励他。1.每一个人的心里都受父母与其他权威角色的影响；2.每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件；3.每个人都是心理学上的‘冰山’，有一些人隐藏得更多点。4.所有得行为都是为了追求快乐或逃避痛苦；5.每个人多少都有心理上创伤；6.虽然每一个人得个性不一样，但是环境才是造成我们行为的主要原因。7.每一个人需要更多的赞美。8.每个人都是听他想听的，看他想看的。9.每一个人自尊心受到威胁时，就会产生防卫性，甚至攻击性。10.毒品、刺激品、饮食、失眠都会影响人格。四种不同典型的人格特质客户类型特点策略好好型做事慢慢吞吞、安静、遇事寡断、在意别人的好感及群体的和睦别急、尽量强调产品的优点、可靠等，一定要温和、友善、耐心社交型性格外向、爱谈论自己及别人、有高度的成就感导向，热爱权力、影响力加快销售步伐、聚焦产品、认同其观念。分析型性格内向、工作一丝不苟、完美主义权威认证、仔细分析、不急不躁、他们需要分析。领导型外向并以工作为重、喜欢直来直去、没有耐心、决策迅速、告诉他产品的利益的能给他带来什么？所有的买方都害怕7件事：1.害怕会后悔2.害怕做错选择，让别人瞧不起3.害怕失去自尊4.害怕决策错误会影响前程5.害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭6.害怕不知道的事情7.害怕将控制权交给你买方通常对你的11项假设：1.时间比你更宝贵，要求你配合他的时间安排；2.不回或晚点回你的电话也没关系；3.取消约会也许会造成你的不便，但是他们必没有错4.买方认为误导你没有错；亲口许诺，但又不例行5.推销都很会玩心理游戏；6.觉得你会给他们压力；7.强烈的拒绝就是他们唯一的防卫；8.太早让步就是输了这场游戏；9.虽然你这个人不错，但推销员免不了虚伪狡诈；10.认为你提供免费咨询是应该的11.拖延刁难是有必要而且是正确的；根据不同的买方准备不同的角本：细节与重点：A.了解买方抓重点还是抓细节的人；如：我今天要介绍的产品很多，先大概叙说重点，还是直接讨论细节。B.买方是抓重点的人就可他重点C.买方是抓细节的人就给他细节相同与差异：A.买方是注重相同还是注重差异的人；对你的产品或型录等，先讲相同还是差异，就可分辨出他们，如：你们的新电脑跟旧电脑比较结果如何？B.买方注重相同就多说一些相同之处C.买方注重差异就多说一些差异之处自我与他人引导：A.了解买方是自我引导还是他人引导的人，自我引导的人在自己心中寻求答案或作决定；他人引导的人在自己决定之前，希望别人提供点意见。如：‘你怎么知道我们的产品适合你。’B.对自我引导的人如何措辞；如‘我确定你知道怎样才是对贵公司有利’。‘你可以自己决定怎样是正确的。’C.对他人引导的人如何措辞；讲述第三人的故事，或是满意客户的见证。逃避痛苦与追求快乐：A.了解买方是避免痛苦的还是追求快乐的人；避免痛苦的人大多避免因为冲突、批评或生气，所造成的痛苦，他们也怕失去工作。尊严、利润及被人拒绝等。追求快乐的人要得是成长、卓越、美丽、认同、升迁、满足等，你可以问：‘你希望我们的产品带给你什么？’接着‘为什么这很重要？’B.对避免痛苦的人如何诉求。了解他们要解除什么样的痛苦，使用一些‘解决’、‘减轻’等字眼，说明产品可以解除买方的痛苦。C.对追求快乐的人如何诉求。了解他希望你的产品或服务可以提供他什么；使用一些‘成长’、‘完成’、‘成就’等字眼，说明产品可以协助买方达成梦想。顾客的购买程序一般分为三个阶段未来客户在心中还未跨越需求的界限前，他还不是你的目标有效客户一、当客户发现自己对某个产品或服务有需求的时候：二、客户发现自己需要某个产品去解决或该善问题的时候：一但客户有了需求就会到市场上去寻找——比较各种方案（产品越贵购买流程越复杂）——决策；推销员必须完全配合客户的购买脚步；让客户作出决策的四项法则：最重要的法则之一：帮助未来客户定义出他购买决定三到五项基本的理由；一般采购决定有四个构成：1、决定要把那些项目纳入采购范围，2、按照这些项目的重要性，依重到次排列，3、用这些项目及重要性去比较所有可行的方案；4、依比较作出决定。销售员能帮助客户完成前两项就能控制交易流程。角色是企业顾问或咨询人员，帮客户作出一个明智的购买决策三、敲定细节、解决困扰，以及消灭残余的反对力量：采购的规模越大，在最后决定阶段会存在少量悬而未决的重要事项，一定要认真仔细的解决。若你在购买初期就和客户建立极佳关系，这些问题就好解决。如你迟迟得不到答案时，就直视他的眼睛并且说：‘冯先生，你到底为什么迟迟不能决定这笔采购？’然后沉默会儿，再追问：‘我在这方面要如何才能让你满意？’寻找出销售的热钮：1.需要通常是可以衡量的，而渴望则是感性而无形的东西。你若想达成交易，就必须把你的产品或服务建议融入客户的渴望与需求与同一项决定中。2.热钮是感性的，只有迎合未来客户对地位、尊重、肯定、尊贵或个人享受的渴望时，热钮才会被触动。3.热钮可以是一种让客户因为产品的魅力或美丽而动心的美感。4.假设方式来发现热钮：如：假如你十年或5年后会购买这项产品，那些事情会触动你购买？5.摩棒技巧发现热钮：如：某某先生，如果你能心想事成，那么，你希望购买这项产品后所获得最理想的效果。’这话怎么解释？’6.衡量你的进度：如:1至10进行分段，你现有的意向会在那里？’若选择5以上，再问什么会让你跑到10的位置。’7.免费赠送（假设）如：某某先生，假如这产品赠送，你会要吗？为什么要？8.揭露未来客户的采购策略：‘你曾经买过类似这样的产品或服务吗？’‘你是怎样做决策的？采取了那些步骤作出结论？’9.人是习惯性的动物：推销是用问的问对问题的一方，总是控制销售对话的全局，也是成功关键第五章未来属于发问者：A.推销过程中，发问的一方掌控全局；B.问题会捕捉注意力；C.告知不等于销售。说125字/分钟、思考500/分钟、能用问的不用说、）；D.询问是最有力的推销工具；成功销售不在于你记得说了什么，而是在于记得问了什么？询问的方法：①问问题的重点在客户而非产品等；②询问可以发现客户的痛苦及欲望等③询问给客户心理上的满足；④询问比起事先准备的简报，像是自然的对话，不会矫揉造作；⑤询问解除自己的压力，不要记忆思考你的台词；⑥询问让客户讲更多的话3/7⑦询问给你思考、分析的空间；⑧询问减少讲错话的机会；⑨询问使买方承担义务；提问的重点：1.提问来取得客户、维持及控制客户。2.提问告知你的产品或服务是他感兴趣的3.问一些客户能肯定回答的问题，为后面铺路4.提问调动客户的兴趣及情绪5.用提问来排除障碍6.提问来反对对方的信息7.提问来发现客户对产品的利益点8.提出一个问题来告知一个事实；9.提出问题来确定客户的购买动机能否持续10.你提出的问题让客户参与决定和考虑你所提出的价格等事宜；11.提问让客户作出理智的决定；12.提问达成购买成交；提问的方法及时机：1.开放性:引起谈兴，主任您希望药厂应有什么服务？2.探索事实：这产品还有那些缺陷？3.探索态度：如果你的客户抱怨，你有什么感觉/4.反问探索：到目前为止，所有报价都太高？‘所有的都报价度太高5.摘要式：总结，再确认，你是说，你正在找家信誉良好的供应商┈？6.装傻问题：你刚说下星期要解决这问题，现有说可以等，我不明白为何？7.反问：我不了解为什么每个人都会照你的要求付款？‘说得对，我的价钱一向都不低，理想为什么我的价格这么高，但是我们的销售仍然这么好？’8.言外之意的问题：用此来肯定我们产品的优点；‘如果我们在预算内能解决贵司的生产问题，我是说假如，你会怎么做？’主导面谈的三种问句：开发式：什么、何时、在那里、是谁、如何、为什么；封闭式：是否、你过去、你曾经、上午还是下午；前二种变化行成：否定回答的问句，吗？问句中有三个有力的字眼：感觉：‘你对这产品感觉如何？’让顾客容易回答的问题；认为：‘你认为这产品比目前使用的更好吗？’依你之见：感觉是个比较温和的字，认为比较强硬，而依你之见则是最肯定。最精确的。‘依你之见，这是不是能解决你问题的最佳方