市场营销-组织市场

组织市场和购买行为分析组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第四节政府购买要点:了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解政府采购市场的购买特点。第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点四、产业市场与消费者市场的差异一、组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。二、组织市场的类型生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场组织市场三、组织市场的特点1．派生需求。2．多人决策。3．过程复杂。4．提供服务。四、产业市场与消费者市场的差异⒈产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大；⒉产业市场的需求是引申需求；⒊产业市场的需求是缺乏弹性的需求；⒋产业市场的需求是波动的需求；⒌专业人员购买；⒍直接购买；⒎互惠；⒏产业购买者往往通过租赁的方式取得产业用品。第二节生产者市场和购买行为分析一、生产者购买决策的参与者二、生产者购买行为的主要类型三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程一、生产者购买决策的参与者1．发起者。2．使用者。3．影响者。4．决策者。5．批准者。6．采购者。7．信息控制者。二、生产者购买行为的主要类型1．直接重购。2．修正重购。3．全新采购。三、影响生产者购买决策的主要因素环境•需求水平•经济前景•利率•技术变化率•政治与规章制度•竞争发展•社会责任关注度经济•目标•政策•程序•组织结构•制度人际•利益•职权•地位•神态•说服力个人•年龄•收入•教育•工作职位•个性•风险态度•文化企业购买者四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书第三节中间商市场和购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素五、中间商的主要购买决策一、中间商的购买类型1．新产品采购。2．最佳供应商选择。3．改善交易条件的采购。二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理。2．采购委员会。3．分店经理。三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书四、影响中间商购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格购买风格忠实采购者；随机型采购者；最佳交易采购者；创造性采购者；追求广告支持的采购者；斤斤计较的采购者；琐碎的采购者。五、中间商的主要购买决策㈠配货决策⒈独家配货⒉专深配货⒊广泛配货⒋杂乱配货㈡供应商组合决策㈢供货条件决策第四节政府采购一、政府采购的基本概念和原则二、政府采购方式三、招标投标程序一、政府采购的基本概念和原则㈠政府采购的基本概念⒈采购人：即使用财政性资金采购物资或服务的国家机关、事业单位、其他社会组织；⒉政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构；⒊招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织；⒋供应人：是指与采购人可能或者已经签定采购合同的供应商或承包商。㈡基本原则⒈公开、公平、公正和效益原则；⒉勤俭节约原则；⒊计划原则。二、政府采购方式㈠公开招标与邀请招标㈡例外情况⒈涉及国家安全和机密的；⒉采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人拥有对该项目的专有权，并且不存在其他合理选择和替代物的。⒊原采购项目的后续维修、零部件供应，由于兼容性或者标准化的需要，必须向原供应人采购的。⒋因发生不可遇见的急需或突发事件，不宜采用招标方式的。⒌经公告或邀请无三家以上符合投标资格的供应人参加投标，或者供应人未对招标文件作出实质性响应的而导致招标无法进行的。三、招标投标程序㈠招标公告、招标邀请书及招标文件㈡开标、评标与现场竞标㈢签定采购合同与支付价款㈣监督检查影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．受到社会公众的监督。2．受到国际国内政治形势的影响。3．受到国际国内经济形势的影响。4．受到自然因素的影响。