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从感兴趣开始卡耐基曾经说:“人是不可能被征服的,天下只有一种方法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。”(章导语)物以类聚,人以群分。意思是比喻同类的东西常聚在一起,志同道合的人相聚成群。所以说,兴趣相同的人往往能够互相吸引,彼此之间能够有说不完的话。通常,在销售中,客户不会立即对我们的产品产生兴趣,那么,销售人员应该想办法从客户感兴趣的方向入手,从他们感兴趣的话题谈起。当小王知道要把保险推销给李先生的时候,他很苦恼,因为他听说李先生是一名非常有声望的动物学专家,并且非常刻板和固执,但是他没有放弃,决定试一试。他走进办公室,和李先生进行了沟通。但是李先生的态度一直不太热情。他对自己以前保险代理人不太满意,认为他没有为自己做出完备的保险计划。张先生不断的向小王询问一些技术性问题,小王一一作了回答,但是他并不认为李先生是真心想知道这些答案,相反,只是故意考查他。小王多次引导李先生,想将谈话转向正题,但是都没有成功。他对这次谈话充满了失望,就在他准备离开时,李先生接到一个电话,无意中听到了有关海豚的字眼。在电话结束后,他便和李先生谈起了这种海洋生物。“你也了解海豚?”张先生的语调让小王一下子感到两个人之间的距离拉近了。“它们确实是一种很可爱的海洋动物。我非常喜欢它们。”销售员真诚地回答。接下来的谈话,李先生和小王尽情的谈论有关海豚的事情。并且对小王关于海豚的问题进行了详细认真的回答,两人越谈越畅快,那天,小王除了从李先生那里了解了许多有关海豚的知识外,更重要的是还得到了一张保险单。从这个案例中我们可以看出,推销员小王在谈话即将结束的时刻发现了他和客户的共同兴趣,于是成功的把话题转移到客户感兴趣的动物学方面,就这样,谈判的气氛围变得融洽,和谐,李先生也对小王渐渐地产生了信赖感,订单也随之产生了。与人交流,首先从兴趣入手,和陌生人交流是如此,在销售中更是一样。销售人员向客户推销产品,可能本身就存在一定交流障碍,若是再没有共同语言,可能交流起来困难重重。所以,销售人员必须找到与客户的共同话题,并且围绕这个话题进行展开,在合适的契机中引导客户完成订单。杨珊是一家老年人保健品公司的销售员,这天,她在一个小区看见一位年轻的孕妇和一位老年妇女坐在长椅上歇息,看这位孕妇大腹便便,很明显快要生了。于是,杨珊走向前,温柔的向她提醒道:“现在虽然是春天,但还是有点冷,在外面坐久了对身体不好。”孕妇惊奇地看了看杨珊,说了声,“谢谢!”“虽然现在不觉得有什么,等到以后会感觉不舒服的。”然后面带微笑的转向那位老年妇女:“现在的年轻人都不太注重这方面,有您的提醒和照顾肯定好多了。”随后,杨珊和这对母女关于怀孕和生产后的话题谈得非常开心,然后将话题慢慢地扯到了老年人保健方面。谈着谈着,那对母女“无意间”看到了杨珊手中的产品资料。从对方感兴趣的方面开始搭讪,在闲谈中慢慢拉近与客户的距离,得到客户的好感与信任。若是杨珊一开始就向这对母女介绍保健产品,不一定会有这样的效果。例子中的杨珊是我们的典范,勾起客户的交谈兴趣,慢慢的打开客户的心扉,让客户的防备心放下,消除了警戒心的客户才能慢慢试着接受客户,试着了解产品。在销售中,销售人员可以尝试通过与客户谈论以下话题来引起客户的兴趣:(1)与客户的工作有关的话题。每个人都想大展宏图,如果有人理解自己的梦想,肯定会当成自己知己来对待。(2)时下新闻。人们对当下的新闻都会有或多或少的了解,从这方面入手,也许对沟通会有很大帮助。(3)客户的爱好。谈及自己的兴趣,很多人都会滔滔不绝,共同的兴趣会让销售人员和客户有更多的共同语言。(4)养生问题。人们对于有关健康的问题总是很关注,客户也不例外,这样就能慢慢的拉近自己与客户的距离。(5)客户的家庭与孩子的情况。一位过得幸福美满的客户,肯定对自己的生活很满意,当谈及此事时,客户就可能开心的溢于言表。总而言之,客户只有对销售员的话充满兴趣,他才会开始重视起来,彼此之间才能建立交流的桥梁。在拜访客户之前,销售人员可以通过客户身边的朋友或者其他一些渠道,来了解客户的生活习惯和爱好,在和客户交谈时,找准时机,但遇到意外情况时也要随机应变,适时停止。不知不觉中接受怎样才能让客户无法拒绝自己的呢?这是很多销售人员纠结的问题。在不知不觉中,让客户跳下自己的“陷阱”中,巧妙引导客户,让他在默认的过程中,慢慢的接受自己的产品或服务。推销员:您好!请问贵公司有没有招聘的需要?经理:嗯,有个电工的职位,不过这个职位不急。推销员:冒昧的问一下,这个职位已经空位多久了?经理:大概一个多星期吧。推销员:这么久啊?怎么也不着急呢?经理:本来就是一个小职位,没多大关系。推销员:怎么能没关系呢?您想想,要是在电工空缺的这段时间发生了电器问题怎么办?电出路现故障怎么办?经理沉默了一会。推销员:您想想,一个招聘展位的价格也不高,一个电工的月薪也不高,但是如果工厂发生电路故障导致电器发生问题,从而导致产品出现问题或者不能按时完成,这样的影响会产生多么大的后果?经理:好像是挺严重的。推销员:若是因为一点小事而受到影响,肯定得不偿失,所以您还是尽快将电工的空缺填补上去吧。经理:嗯,是啊,看来应该尽早解决这个问题了。推销员:那我本周五给您安排一场综合招聘会,怎么样?经理:好的。推销员:那您尽快让人把招聘的详细资料发给我,我好将招聘宣传做到位。经理:好的,那就谢谢你了。循序渐进,巧妙地引导客户,让他看到自己的需求,让他自己知道自己的产品或服务能够帮助他解决现在的问题,从而选择接受。有些客户并不是对产品不满意,也不是不想购买产品,但就是缺乏下定决心的理由。销售人员可以采用声东击西的计策,比如说,本来你的目标是让客户购买第一种产品,可以先向他推荐第二种产品,被产品介绍的天花乱坠,最后再加上一句:“其实第一种产品和第二种产品的功能相差不多,只不过第二种产品有一个更大的优势……”这样就将客户的注意力吸引到第一种产品上了,这种效果往往要比直接向客户推荐第一种产品好得多。潇珊来到一家手机店,打算个自己换个手机。进到第一家店后,很快就相中了一款手机,标价为1180元,潇珊当然不会忘记砍价还价,最终是980元,但还是觉得有点贵,便以没带钱包匆匆离开了。到了第二家店,店员热情的向他推荐了几款手机,都是性价比较高的手机,而且较为实用。在比较中,潇珊对一款白色的手机比较中意,这跟在第一家店中看到的那款很相似,几乎是一模一样,看到标价为1268元,同样就向店员问能不能便宜点。店员的第一次回答永远都会是:“这已经是最低的价格了。”但是潇珊还是觉得贵,就犹豫着到底要不要买。店员看到潇珊的犹豫,就赶紧向她推荐,说:“你看这款手机它的运行速度非常快,在这个价位的其他手机都不可能有这么快的反映速度。”潇珊点点头。店员又向她介绍说:“这款手机内存也不小,能在后台同时运行好几个软件呢!”看到潇珊面露微笑,店员趁机又说:“手机的像素也非常高,照片的清晰度很高,非常适合你们爱自拍的小姑娘们。”这句话说到潇珊的心坎了,因为她就非常喜欢自拍。于是也不再计较价格的高低,痛快的付了钱,将这款手机买了下来。第二家的销售员就是巧妙的向客户进行了推销,他没有去刻意解释价格的问题,而是让客户转移注意力,通过自己的引导,成功的达成了交易。销售的过程就是与客户打心理战的过程,了解到客户的心理,清楚客户的需求,然后慢慢引导,将自己产品的优势在客户内心变得根深蒂固,这样一来,客户很容易接受自己的产品。(1)观察客户,随机应变在销售中,销售员若是能够摸透客户的心,那么就能轻松应对客户的各种拒绝理由。但是,并不是现实中的每个人都会读心术,所以我们只能通过观察客户,并且随机应变,巧妙引导,抓住顾客的心,得到他的信任。(2)欲擒故纵适当的拒绝,往往会让客户更加坚定购买的决心,这是一个以退为进的绝妙方法,这样的拒绝常常会激起客户的征服欲,等到推销员松口的时候,这就好像是自己完成了一件任务或使命一样,非常骄傲和满意,所以会痛快的下单或购物。(3)做出为难的样子客户看到你的“为难”和“勉强”,就会觉得自己以这样的价格买到产品肯定是实惠的。然而,销售人员也不能做的太过,“为难”之后应该妥协,这样,对方看到你的让步之后才会有购买的心意。幽默人人都喜欢说话风趣、谈吐幽默的人,喜欢和这样的人交流沟通。幽默是一块吸铁石,让陌生人也可以渐渐互相靠拢;幽默也是一种润滑剂,将尴尬的场面巧妙化解。在销售中,不妨运用自己的小幽默,巧妙化解与客户的尴尬,并且为自己的推销增加点缀。销售员山姆的口才非常好,并且反应机敏,面对突发情况常常能够随机应变。这天,他正在向广大顾客推销他的新产品——绘图T字尺,并且声称那些尺子“折不断”:“大家快来看,这些绘图T字尺是多么的牢固,不管你怎么使用,怎么摆弄都不会折断的。”说完,他为了证明自己所说的话,便从桌子上拿出一把新尺子,将尺子的两端捏住,试图使它弯曲起来。突然响了一声,“啪”!尺子断了!原本坚韧的绘图尺顿时变成了两截。山姆没有显露尴尬,相反,他却显得非常高兴一样,并且把这两节断尺高高地举了起来,对周围的的人群大声说:“快看,他们迫不及待想要让我们看看内部的结构呢,瞧,这质地多好啊!”山姆巧妙地运用幽默的语气化解了自己当时尴尬的处境,临危不乱,沉着应对,这是优秀销售人员的出色表现。幽默不仅能让自己的化危为安,还能让顾客们感到开心快乐。所以在销售过程中,适当的运用一些幽默,能缓解与客户的对立情绪,加快合作的速度。心理学家表示,幽默是表达情绪一种特殊方式。是可以帮助人们适应新环境,缓解精神压力的工具。俄国文学家契诃夫说过:不懂得开玩笑的人,是没有希望的人。幽默的疗效不止这些,还能够帮助我们很多其他情况。幽默的人,天性乐观,面对挫折,仍然充满希望;幽默还能让扫兴变为高兴,在某些场合,幽默一下,常常能让人忘记先前的尴尬,重新高兴起来。一名房地产销售员向一对夫妇介绍房子,简单的介绍之后,他领着这对夫妇向这栋新楼房走去。在路上,销售员为了销售这套房子,他一直滔滔不绝地夸赞这栋房子,并对这个居民区赞不绝口:“你们在看,这个地方多么美好啊!空气清新,到处都是鲜花绿草,而且这里的居民相处的非常和睦。他们从来不知道疾病与死亡是什么,谁也舍不得离开这里。”这对夫妇参观了房子之后,感觉很满意,正如销售人员说的,这里的环境非常优雅,适合长期居住。出了电梯,正巧看到一户人家正在忙碌的搬家,他们并不是要搬进这里,相反,是要搬出这个小区。看到这一幕,销售员马上解释说:“你们看,这个可怜的人啊,他是这里的医生,因为长久没有病人光顾,不得不选择搬出这里,重新找个地方开业谋生了!”幽默需要智慧,它的表现是建立在渊博的知识基础上。销售人员必须能够揆情度理,拥有丰富的知识,才能做到谈吐风趣、幽默,在紧张的谈判中做出适当的比喻。对待不同的问题,要采取不同的说话方式。销售人员在处理问题时,要极灵活性,随机应变,使用一些不落俗套的幽默,让生意场中的氛围变得和谐又融洽。幽默的人就像是一颗行走的开心果,走到哪里,欢乐就在哪里。一个幽默的销售人员,是交易的助兴剂,能为客户带来欢乐,缓解紧张压抑的谈判,使客户变得轻松自如。但是在巧用幽默时,销售人员还要注意以下几个方面。(1)适度的幽默适当的开玩笑可以促进销售的前进,但如果没有掌握好分寸,会让对方觉得你并没有那么成熟,有责任感,给客户留下不稳重,不可靠的印象。这样的后果就是会让他重新审视你,而交易也不得不往后推迟了。(2)掌握幽默的内容不是什么话都可以拿来当做调侃的话题,比如,客户的私人问题。这样的幽默,不要也罢,否则一旦引起客户的不悦,会让他觉得没有受到尊重。(3)保持微笑微笑让人感觉到亲近。在表达幽默情感时,销售人员一定要保持微笑,若是一脸严肃的说笑话,不仅不会让客户觉得有趣、好笑,相反,会让他觉得你是在讽刺或者批评什么,这样的幽默不仅没有达到预期的效果,还破坏了原来的形象。(4)别让幽默的风头盖过了主题销售人员运用幽默的目的就是为了达成交易,因此,切不可将玩笑话越扯越远,远离了主题内容,使得交易无法完成。销售员一定要注意避免这样的情况发生。赞美很重要在销售场合上,不仅是
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