开盘的营销推广与实操

房地产项目的开盘营销推广与实操部署合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties广州合富辉煌成功操作的部分大型项目：广州万科·四季花城广州万科·蓝山光大花园汇景新城美林湖畔花园南国奥园黄埔花园中信君庭中海康城天伦花园凯旋新世界汇侨新城利雅湾番禺奥园南国花园丽景湾天誉花园（一、二期）……合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties万科地产进军广州的首个项目开盘成交385套单位，刷新当时万科集团的开盘新纪录。万科四季花城合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties光大榕岸06年4月22日开盘，单天成交近3亿，开盘一个月成交5.5亿，均价从前期的5600元/㎡，快速拉升到目前的9500元/㎡。合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties广州城中的最大豪宅社区项目占地1500亩、总投资逾百亿市场实效：年均销售突破13亿、销售均价约13000元/㎡超出周边售价约50%汇景新城合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties开盘当天成交700套，黄金周5月1-7日，成交1200套,成交额突破5亿元。成交均价超过同地段楼盘20%为当年五一黄金周的冠军销售楼盘美林湖畔花园合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties首次公开发售场面异常火爆，日均到场买家达3万人次以上，一周销售800套单位。在我司实施“分段式流水销售，潮水式人流疏导”的基础上，使销售现场热闹而有序。创出“开盘就是封盘”的销售神话。本盘为当年华南板块的销售冠军楼盘南国奥园合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties黄埔花园二期•天宽水阔06年4月23日，单日成交超400套成交额逾1.8亿元成为广州东部楼市销售神话合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties全国知名品牌发展商万科地产中海地产侨鑫集团重庆龙湖地产金地集团光大集团奥园集团中体集团北京首创置业和记黄埔（天津）大连亿达集团粤海集团浙江开元集团新世界地产雅居乐集团保利地产保利南方集团中信集团香港信德集团富春东方北京新恒基集团合富辉煌主要服务（发展商）客户合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties各地知名品牌发展商华南区：宏远集团中房集团东莞力通物业投资佛山鸿业房地产南海绿樵花城房地产顺德合创盈科中山大信房地产湛江荣基集团湛江友谊房地产海口投资建设集团金恒房产中天盈房地产广西建工集团南宁江宇房地产中南区：湖南鑫远集团湖南湘天集团武汉天时物业湖北人信房地产银业发展华北区：天津滨海快速东方有色集团河南双汇地产山东海纳房地产山东恒生置业华东区：安徽古井房地产南京新城置业合富辉煌主要服务（发展商）客户合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties一、重视开盘，认识开盘合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties•开盘是对楼盘综合素质及开发商综合开发实力的集中检阅•开盘是项目定位、产品设计是否与市场对接的检验•开盘是楼盘销售能量的集中引爆•开盘是销售的开局，是后续营销策略制订的基础•好的开盘是成功的一半合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties二、影响开盘的要素分析合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties影响开盘的核心要素•楼盘质素地段、产品、价格•发展商要素预售条件、产品展示、资金回笼要求、货量等•市场因素宏观面、大市与阶段供求状况、区域竞争合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties•楼盘核心价值的提炼与市场表述•楼盘的定位与推广的执行力•发展商品牌与背景•产品的展示效果：板房、道具、包装•市场吸引：折扣、优惠、选楼权•客户储备：渴市及超倍认购影响开盘的其它要素合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties三、开盘的营销推广合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties楼盘核心价值的挖掘与提炼讲什么？如何讲？讲的效果如何？推广内容◊核心价值◊卖点推广的渠道◊媒介◊投放比重推广的实效◊效果监控◊成交合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties广州部分经典推广个案解析汇侨新城中海锦苑碧桂圆假日半岛中信君庭蓝色快线光大花园B榕岸凯蓝半岛碧桂园凤凰城垄断性资源诉求独占景观资源诉求性价比诉求类比价诉求地段价值诉求目标总价诉求景观诉求环境规模诉求有楼有广州市户口365天，天天不一样的江景平过自己起屋竖起来的二沙岛市二宫地铁口就是家门口中产江景，100万住到江边去观中大，赏珠江森林、湖泊、新城市合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties部分推广误区个案解析××新世界凝聚梦想的传奇不知所云新××华庭只欢迎驾车人士歧视性诉求白云××闲庭全城关注宋祖英误入歧途××缤城人人安居乐业放之四海皆准合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties让项目的市场形象价值高于实际销售价格清楚知道推广的目的：为营销服务、以成交为目的产品展示的目的是把项目未来入住后的场景提前演示推广的点和面：面：要让市场知道；点：打动想购买的那部分人瞄得准才能打得中：简单、直白、到点到肉有效沟通：渠道的选择了解媒体的特性：户外、影视、报纸、DM、杂志推广中的注意要点合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties四、开盘方式的选择合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties开盘方式选择的天时、地利与人和天时：◊市场预热充分，已达至理想推广效果◊时间节点上有持续销售保证（节庆、销售周期）◊考虑当期市场竞争◊气候条件地利：◊现场产品展示是否充分◊集中销售是否具备开盘的现场条件◊现场部署及人潮的疏导的可行性人和：◊客户储蓄已达至超倍认购合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties开盘方式的选择•因地、因盘、因时制宜•不拘一格的开盘方式排队、抽签：超倍认购集中销售所采用的主流开盘方式拍卖（竞卖）：商铺销售和部分超倍认购的稀缺单位，树立物业的价值标竿开盘限时折扣：用性价比快速抢占市场√√√√传统销售、信托……合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties五、储客合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties1、集中销售的必要性◊营造楼盘抢手旺销形象，树立市场信心◊大规模消化达至均衡出货◊蓄水开洪最大化引爆市场能量◊渴市中的羊群认购合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties2、储蓄客户的跟进与分流◊出价前：折扣优惠权的吸引◊出价后：关注优质单位的选楼权◊客户分流：努力让意向客户“对号入座”而不是“抢座位”◊分流的质量决定解筹的效果◊筹量与客量的区别合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties六、定价与出价合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties1、关于定价◊储客阶段的报价技巧：均价法、起价法、价格幅度◊应让客户感到优先认购的优惠的物超所值◊报价应适当高于实际销售价◊定价与下筹客户的意向购买衔接◊拟加推货量的价格准备合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties2、关于出价◊开盘前出价原则：问价、内部出价、公示价单◊预留客户疏理与分流的时间◊意向单位的选定：3～5套/客合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties七、开盘的现场部署合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties◊单向人流动线：不走回头路◊尽量简化认购流程◊客流不畅的环节加强预警现场部署的原则要领合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties抽签开盘案例分享----美林湖畔花园•抽签的布阵分区•动线要领•销控•现场组织美林湖畔花园抽签认购现场流程安排落筹客户新客户现场接待中心签到区抽筹等候区中签确认区选房等候区选房区选房确认区财务区签约等候区签约区销售后期跟进落筹客户的中转站中巴车接送抽签确定签号确定客户身份及发放购房标签等候抽筹确认中签客户身份中签客户排队准备购房选房确认客户所选房号缴纳购房定金等候签约签约不选选中未选中合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties排队开盘案例分享----江南花园•排队的时间•人龙的现场安排•布阵分区N江南·遐日10月15日现场功能分布示意图动线①：正常认购路线②：需考虑后认购路线③：弃权路线合富辉煌江南花园项目组2005-10-9排队等候区Ⅰ（打蛇饼）、销售疏通选楼区（现钢琴区）销控板签约叫号区签约区（现洽谈区）签约等候区（现沙发区）思考区②（现模型区）弃权退场区复核区复核叫号区出口排队等候区Ⅱ、销售疏通（现临街玻璃处）排③队等①候区Ⅲ（打蛇饼）宝业路宝岗大道财务区双面销控板签到区贵宾室按揭咨询区工程咨询区合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties竞卖开盘案例分享----阳光都会广场竞卖的基本条件：1.项目需要创造价格标杆2.稀缺单位超额5-10倍认购合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties阳光都会广场“黄金铺竞卖活动”流程9：30~10:30AM竞买者持“保证金收据”“身份证”“抽签认购证”到现场售楼部确认身份并派发竞买号、抽签号10:30AM前竞买者在摇珠竞买区就坐10：35AM开始竞买者举牌认购10:30AM开始主持人介绍01号竞买铺资料（5分钟）在指定时间内，到目标价即成交（不到目标价，做媒举牌回收）备注：以铺位单价竞买，￥40000元/m²起拍，3000元一次。11∶20AM如此类推将5个铺拍卖完成项目资料袋、登记表、竞买牌此期间主持人重复竞买须知拍卖槌一套合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties竞买成功者到主控台确认身份，出据收据、竞买证；工作人员登记资料，填写认购卡补齐定金￥100000元/铺工作人员回收抽签认购卡、竞买号、认购卡工作人员填写认购书发展商财务开据定金收据注：竞买不成功者在1月13~15日凭竞买证、保证金收据到现场售楼部退保证金登记表格认购卡收据销控确认铺位成交、贴销控客户在指定区域出门合富财务开据服务费收据收据销控板销控表1、竞买不成功者留在原位等待抽签认购内铺；2、若有一人竞买多个街铺，则可等待竞买完成后才到工作台确认交定。合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties商业地产项目开盘案例分享----清平中药材市场合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties公开发售当天成交1亿，解筹率达到九成，平均成交单铺超过100万每间，成交均价达到75000元/㎡合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties八、开盘的疑难解析合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties1、关于推货量的控制2、关于保留单位及关系客户照顾问题3、关于现场销控的设计及使用4、关于加推及补货5、关于认购流程中易产生客流不畅的预警策略合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties6.关于单位更换、加、转、减名的处理7.关于提高开卖日解筹率的处理方式8.关于卖场员工士气的激励及发动策略9.开盘后的宣传口径及市场推广跟进10.开盘后的可持续销售策略合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties希望我们能在交流中共同成长！