狂热行销---笑赢商道

狂热行销---笑赢商道赚钱一定有方法课程目录第一篇行销致富的六大法宝一.赚大钱首先要靠脖子以上二.成功者总是与众不同三.联盟行销事半功倍四.互换行销创奇迹五.锁定顾客的一把大锁六.价值链服务赢一生第二篇21世纪卓越行销的六项修炼一.迅速建立信赖感二.用心帮客户得到他真正的需求三.培养狂热的真诚和奉献精神四.选择积极的心态打出最好的结果五.珍惜时间、永不放弃、辉煌的业绩六.领悟使命、争做一流卖理念第三篇超级成功行销的六大准则一.行动才能行销二.一听二看三行销三.充分运用倾听和赞美的力量四.了解恐惧的原因彻底克服它五.观察与测试六.言行尊重坚持成交•第四篇强力行销的六种基本策略•一.四步行销策划•二.立体增加收入法•三.痛苦快乐法则•四.大量复制行销法•五.要做就做第一•六.焦点法则•第五篇激活行销的七种基本技能•一.把每个顾客都当成你的老客户•二.不卖产品卖解决问题的构想•三.把自己练就成专家•四.打动客户的开场白•五.讨价还价•六.把握时机好成交•七.感动服务•第六篇六种高级的商业手段•一.大有可为的情感战•二.演讲行销•三.邮件行销千军万马•四.独特定位•五.一句话战略的无比魅力•六.撬动金山的杠杆支点第一篇行销致富的六大法宝•一.赚大钱首先要靠脖子以上•二.成功者总是与众不同•三.联盟行销事半功倍•四.互换行销创奇迹•五.锁定顾客的一把大锁•六.价值链服务赢一生一.赚大钱首先要靠脖子以上•深刻领悟•放弃了学习就等于放弃了成功•离开了思考就等于离开了财富•赚大钱首先要武装脖子以上二.成功者总是与众不同•深刻领悟•优势策略就是去挖掘和竞争对手不一样的策略。•与众不同不见得都能成果，但成功者都是与众不同。三.联盟行销事半功倍•深刻领悟：•1、现如今开发新客户的成本越来越高了。•2、要不断思考从哪里能直接找到你的准客户群。•3、每个企业都在寻找新的利润增长点，不投资，不增加费用，他将求之不得。•4、目标客户群的高度重合，联盟促销最有效。•案例：皮衣搬家•四.互换行销创奇迹•深刻领悟：•1、互换行销是最有趣、最刺激、也最有利润的商业机会。2、它可以用已支出的成本，获取需要的东西。3、不要以低于零售价的价格去交换。4、它可以将库存变成现金。5、不用钱就可以做大生意——发大财的易货商。•案例：广告杂志饭店五.锁定顾客的一把大锁•深刻领悟•任何顾客在购买产品前,都会有一定的顾虑.•无风险行销就像一把锁定顾客的大锁.•给顾客一系列不可抗拒的利益.六.价值链服务赢一生•深刻领悟•其实真正赚钱的并不是产品的本身•而是与产品相关的一系列价值链服务•要常常问自己，顾客下一步还需要什么•案例：三个儿童用品商店第二篇21世纪卓越行销的六项修炼一.迅速建立信赖感二.用心帮客户得到他真正的需求三.培养狂热的真诚和奉献精神四.选择积极的心态打出最好的结果五.珍惜时间、永不放弃、辉煌的业绩六.领悟使命、争做一流卖理念一.迅速建立信赖感•深刻领悟•首先要行销的是信赖感。•利润是生存的必要条件，但不是根本目的。•我们经营的根本目的是在为人民服务，不在求利。•这一点记的越清楚，就绝对不会没有利润，而是利润越来越多。二.用心帮客户得到他真正的需求•深刻领悟：•要把顾客当亲人。•不要把顾客当上帝。•企业真正经营的是一种幸福的生活方式。•案例：顾客是亲人星吧克三.培养狂热的真诚和奉献精神•深刻领悟•给客户提供最好的服务是你必须承担的义务。•你的职责就是要对客户的需求及时准确地作出反应。•用最真诚的关怀和微笑去实现你爱的奉献。•案例：爱娜雨中送试剂四.选择积极的心态打出最好的结果深刻领悟心态决定状态。没有拒绝，只是暂时的不了解。应用框视重组法，选择积极的心态。五.珍惜时间、永不放弃、辉煌的业绩深刻领悟其实营销人员所卖的只有时间。时间就是金钱，这句话很实在。时间是你一生中最宝贵的资产。案例：黄金推销时间六.领悟使命、争做一流卖理念•深刻领悟：•人们在寻找跟他们理念一致、趣味相投的组织。•在寻找真实性下，人们挑选那些坚持某种原则的组织。•一流企业卖理念、二流企业卖服务、三流企业卖产品。•案例：买洗衣机•第三篇超级成功行销的六大准则•一.行动才能行销•二.一听二看三行销•三.充分运用倾听和赞美的力量•四.了解恐惧的原因彻底克服它•五.观察与测试•六.言行尊重坚持成交一.行动才能行销•深刻领悟•行动才能行销。•现在就去做！•行动可以改变一个人的态度，使他由消极转化为积极，使原先暗淡无光的生活变得生机勃勃，丰富多彩。•案例：王大姐语言影响行为二.一听二看三行销•深刻领悟•一看二听三行销。•把握住雪中送炭的机会，你就有无穷的发展机会。•案例：信用卡三.充分运用倾听和赞美的力量•深刻领悟•要用80%以上的时间去倾听和赞美客户。•作为一名合格的业务员，养成倾听和赞美习惯，是再重要不过了。•案例：十佳青年四.了解恐惧的原因彻底克服它•深刻领悟•所谓的恐惧，其实就是一种无知的表现。•克服恐惧的最好办法不是勇往直前，而是首先要对它有一个彻底地了解。•案例：煤气罐暴风圈•五.观察与测试•深刻领悟•最优秀的业务员都善于观察，并通过观测去发现往往被大多数人所忽略的小线索，并从中挖掘出巨大的潜在的市场需求，迅速行动，收获多多。•测试是避免风险的有效手段。•通过测试你会发现其实80%的利润来自于20%的业务。•思考与练习：•1、结合自己的业务做一个获利能力分析六.言行尊重坚持成交•深刻领悟•行销的核心是：关心顾客•理念是：尊重（同理心）坚持•原则是：把挫折当挑战。第四篇强力行销的六种基本策略•一.四步行销策划•二.立体增加收入法•三.痛苦快乐法则•四.焦点法则•五.要做就做第一•六.大量复制行销法一.四步行销策划•深刻领悟：•1、四步行销策划（1）功能（2）特色（3）利益（4）证据。•2、让客户充分感受到你给他的无法抗拒的利益。•3、要有有力的证据，最好是名人和媒体的证据。•案例：卖牛•样板示范—马爹利红酒推销•1、特性•特点---度数低、不易醉、不上头、消费层次广。•时尚---没有红酒，酒店缺少浪漫情调、不够档次。•功能---促消化、降低胆固醇、软化血管、美容养颜。•颜色---法国红：吉祥、神秘、富贵。•吸引客户---喝红酒文明、不易闹事、优雅。•2、特色优势•好象没什么优势，总结后大家都吓一跳。•产品---法国名牌、有120多年历史、酿酒世家、原装进口。•合法性---有中国海关、卫检证书、法国葡萄酒协会认证。•产地---法国的波尔多-最佳葡萄酒产地。•比较优势---色-深而丰满、香-舒适怡人、味-口感好。•送货上门---随叫随到，一瓶也送。样板示范—马爹利红酒推销•3、利益•利润---有效的促销措施、38%的利润率。•无任何风险---零风险---无条件退货。•万元大赠送---进一万，送一万的促销赠送品。•零投资---代销。•4、证据•各类证书---产地、授权、海关、工商、卫检。•样板示范---世界各地的有关产品报道、效益好的售点参观---提供电话、地点负责人姓名。二.立体增加收入法•深刻领悟：•只有三种增加业务收入的方法：•1、增加客户数目。•2、增加每一客户的单笔平均交易量。•3、增加客户的回头率。三.痛苦快乐法则•深刻领悟：•1、人的一切行为都是为了逃避痛苦和追求快乐。•2、为了长远的快乐，人们可以忍受暂时或目前的痛苦。•3、为了避免永久的痛苦，人们可以放弃眼前的快乐。•4、成功销售就是要在痛苦和快乐之间创造一种巨大的拉力。•案例：减肥牙膏口香糖•四.焦点法则•深刻领悟：•用雷射，你可以凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你创造了一项类似雷射、强有力的能力时，你便可以主导市场。这就是凝聚的力量。•要做激光，不要做太阳，因为你不是太阳。•当一家公司资源分散时，它就丧失了它的力量。•案例：荷兰的麦当劳30岁的女人（头发的故事）惨痛的代价自1986年生产出我国第一根火腿肠开始，春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70%，资产达29亿元。也许成功来得太容易了，公司经营者头脑开始膨胀发热，他们在较短的时间内投巨资增加了医药、茶饮料、房地产等多个项目，并跨地区、跨行业收购兼并了17家扭亏无望的企业，使其经营范围涉及10多个不同的行业。春都很快为此付出了惨痛的代价，负债累累，火腿肠的销量也直线下降，市场占有率狂跌到不足10%。而后来的双汇也远远超过春都。专业化胜利的保证•1、市场愈大，商品专业性愈高；市场愈小，专业性越低，企业的概括性就越强。现在，整个世界朝全球经济的方向推进，企业就必须变得更专业化。•2、经营不专业才是企业困难重重的真正罪魁祸首。•3、经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。可乐的故事百事是一家不惜代价、追求成长的企业。收购了大量的企业——全球最大的点心公司FRITO—LAY、全球最大的比萨连锁必胜客、全球最大的墨西哥食品连锁TACO—BELL、全球最大的炸鸡连锁KFC。旗下的餐厅数高达24000家，堪称全球第一（麦当劳只有14000多家）。最近一年的营业额比较，可口162亿美圆，百事285亿美圆。但是以股票现值比可口930亿美圆，百事440美圆。14000家麦当劳营业额74亿美圆，利润11亿美圆；股票市值310亿。24000家餐厅的百事营业额94亿美圆。利润4亿美圆，股票市值100亿。规模较小、经营焦点较集中的企业，价值反而是规模较大、经营焦点较不集中的企业的三倍。麦当劳使用单一名称，百事多品牌且具竞争性。但是，不是速食拖累了百事。事实上，经营焦点不集中才是真正的罪魁祸首为什么百事跟可口竞争会遭遇那么多的困难1、首先，是管理问题。专业经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。二十年的经验无法简化为二个月的在职训练。对百事来说，他们需要懂预料的专家管理预料；懂点心的专家管理点心；懂速食的专家管理餐厅。但谁来挑选这样的人，CEO。他可能是三大类别中某一项的专家，但对其他两类一窍不通。2、当年，可口买下哥伦比亚电影公司，但业绩不佳，频频换将。最后还是放弃。3、百事的部门经理频频调动，平均来说，百事管理人员的经验只有可口的三分之一。4、除非你对某一行业有丰富的知识和经验，否则你很难能选对人来管理这个行业。5、百事主管的终极目标是成为企业最高领导人，而可口是饮料业领导人。所以容易产生短期行为的全才，而不是专才。6、在中国目前可口有10多万个零售点，占19%的汽水市场，是百事的三倍。五.要做就做第一•深刻领悟•你能把什么做到第一•你做什么最有激情•现金流从哪里来。•案例：金大栗暴烤鸭六.大量复制行销法•深刻领悟：•1、首先建立一个标准的基本营销模式。•2、开创三个样板区域。•3、分区域的招商宣讲会。•4、区域统一连动。•5、锁核心内容。•6、赚大钱一定靠复制。•案例：众人营销1、2第五篇激活行销的七种基本技能•一.把每个顾客都当成你的老客户•二.不卖产品卖解决问题的构想•三.把自己练就成专家•四.打动客户的开场白•五.讨价还价•六.把握时机好成交•七.感动服务一.把每个顾客都当成你的老客户•深刻领悟：•客户和顾客是两个不同的概念。客户是你要保护他的利益的人士，而不是随便光临的游客。•你要把客户的需求和利益，放在自己的需求和利益之前。•这是一个简单但非常有力的策略，它使人们渴望和你做生意。二.不卖产品卖解决问题的构想•深刻领悟：•如果你能站在客户的角度，并设身处地替客户着想，用心设计，只要你的创意能够真正解决的客户的问题，客户的大门将立刻为你敞开。•他采用了你的构想，还怕不用你的产品吗？•如果你能为他解决实际问题，他将完全接受你，并成为你最忠诚的朋友。这会彻底改变以前推销产品的被动局面。•案例：高考•三.把自己练就成专家•深刻领悟•客户信赖的是专家。•普通的基本知识对于赚钱来说，是不够的。•专业知识可以说是能为你创造最丰富、最廉价的服务。•案例：反光标志保健品保健品•该产品由柏树菌、冠蝉、鸡腿蘑三种食用菌组合而成。•其中柏树菌强肝清血，直接降低血液里所含的胆固醇，并能疏通血管壁上的堆积物，同时也纯化了血液的