第一章营销

第一章：营销北京工商大学嘉华学院：沈晨光芯片土豆片，卖的出去才是好“片”营销无处不在•企业需要营销以满足消费者的需要•“新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”•学校需要营销以满足广大学生的需要•走进嘉华——爱上明天的自己•注意：别爱的太深——那喀索斯（水仙）•政治家需要营销自己满足选民的需要营销自己•城市需要营销为了满足发展的需要•上海：精彩每一天•广州:一日读懂两千年•北京：东方古都，长城故乡•深圳：每天给你带来新的希望•宜春：一座叫春的城市•某市委书记：我们这座城市要实现，一年一小变，三年一大变•我们自己需要营销为了满足社会交往的需要•各种简历——只写好的•各种选秀——只为出名•各种炒作——只为关注•各种跳槽——只为卖个好价钱5天堂与地狱的差别•在地狱里，我们看见很多人围着一口锅，锅里有美味营养的食物，但围着的人群却骨瘦如材，原因是乘食物的勺柄实在太长了，任何人都无法借助胳臂用它来吃食物；•在天堂里，同样的条件，但人们各个都面色红润，原因是他们都用长勺来给别人喂食物。•启示：请结合营销的根本指导思想进行思考？营销是什么？•营销是计划和执行关于商品、服务和创意的理念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。营销推销广告传销•可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。•管理大师彼得·杜鲁克•彼得·德鲁克(PeterF.Drucker)对世人有卓越贡献及深远影响，被尊为“大师中的大师”。德鲁克以他建立于广泛实践基础之上的30余部著作，奠定了其现代管理学开创者的地位，被誉为“现代管理学之父”。营销系统行业(卖方集合)市场(买方集合)商品/服务货币信息传播营销的核心概念需求欲望产品品牌价值满意交换交易营销环境营销渠道竞争策略市场什么是市场？11市场=＋愿望+钞票市场三要素：有某种需要的人＋购买能力＋购买意愿需要、欲望、需求人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感受状态。它描述人类最基本的需要，是人类所固有的。欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。营销者需要欲望需求发现和满足影响与满足创造与满足马斯洛的需要层次理论自我实现的需要尊重的需要社交归属的需要安全的需要生理的需要生理需求•衣食住行用—每个人都离不开•“有奶便是娘”有什么合理性？•明朝靠山海关挡住了皇太极，却没有挡住李自成率领的流民（大饥荒）•1959-1962年，因中国饥饿死亡2000万人•小平同志说“贫穷不是社会主义”•食盐自古以来都是官营，为何？•我们买不起房可以租房，但是我们喝不起水呢？40元一吨水才正常•中国水务董事长：水价至少要上涨十倍才行。水价要提高到30元到40元一吨才行，我坚决支持水价上涨。”中国水务董事长王文柯表示。在他看来，通过较高的水价收费，能够有效遏制生活和工业中的水资源浪费：“目前用水成本在家庭开支中占比小，没有家庭因为交水费而交穷的。（中国经济网2013）生理需求，不仅是活着•看病难，看病贵—活的要健康才有质量•入园难，小升初，异地高考，学区房10万1平方—谁不望子成龙？•墓地比房子贵，死不起啊•买车还要摇号，出门要“通行证”吗？•结婚要审批—这个并不遥远•现在生孩子还要准生证营销实践：永远的薪酬•“有钱能使鬼推磨”薪酬制度和结构是企业的核心机密，有效的薪酬考核制度能够建立起一支强有力的队伍。•惠普“AmongTheLeaders”•薪酬保密制度：所有企业都不会公开员工工资、奖金和福利，违者必究。•工资条要钉起来•很多企业的薪酬管理制度上百页，绩效考核指标上千项营销实践：员工不是机器•从“生物人”到“社会人”•夫妻房宿舍-人性化管理•招聘岗位：男女操作工（年龄16周岁到40周岁）。1.薪资：试用期工资，80元/天*实际出勤天数+绩效奖（100元）；一个月培训合格转正，综合工资2700元—3500元。2.食宿福利：提供食宿；有夫妻房；无夜班；老员工有工龄工资补贴。3.地址：安全需求—职业安全•建筑工地安全问题一直是全球建筑界关注的问题.在香港,建筑工地意外约占全部工业意外的20%;英国的工地意外占四项主要工业意外的超过40%;在澳洲,平均每100,000个工人就有5.6个工人因为工地意外而死。对于工作者的危害(职灾：职业灾害、工伤：因工受伤或职业病)，化学性，化学溶剂或是吸入有毒气体，如尘肺病、火灾爆炸、缺氧。物理性，机械防护，锅炉及压力容器安全，电气安全。人因工程性，如坐椅，器械设计不良，引发工作者肌肉骨骼疾病，如腕隧道综合症。感染性，如病毒、细菌，使得医护人员在工作中因针扎感染到相关疾病。过劳死•25岁的华为员工加班过度猝死、37岁的清华大学讲师倒在讲台前……而4月9日的《工人日报》披露，目前，我国大城市白领处于“过劳”状态的接近六成。•2006年5月28日，深圳华为公司研发人员胡新宇因病毒性脑炎被诊断死亡，年仅25岁。据媒体报道，病发前，胡新宇已经连续加班两周。“30多天里，他只回家了4次。”张宝可(胡女友)回忆说，“除此之外，每天工作到凌晨3点，睡在实验室的床垫上，早上9点又开始工作哪些行业容易“过劳”•投行咨询IT主持人•高管•2013年1月3日小马奔腾集团董事长李明因心肌梗塞于1月2日晚间离世，年仅47岁。•2013年2月4日，雅虎中国原总经理田健因病去世，年仅44岁。•2013年6月13日午间，慧聪网副总裁、突发脑溢血，经抢救无效去世，享年43岁。•2013年7月15日，年仅36岁的淘宝电商—淘品牌御泥坊前董事长吴立君突发脑疾在长沙去世25马加爵,云南大学生化学院学生,2004年2月13,14,15三天连杀4人原因：大家都看不起我归属感：我属于这里吗？家庭：终极归属感•2009年11月27日16时许，北京市大兴区发生一起震惊全国的灭门惨案，一家六口家中被害，最小的年龄不到2岁。令人难以置信的是，落网嫌犯李磊竟是被害家庭的男主人。李磊初步交代了杀妻灭子原因源于长期家庭积怨所致。管理启示•我们不能指望员工把企业（单位）当成家，但是也不能让员工感觉上班比上坟还难受。•我们不能用“人情”代替管理制度，但是制度设计不能缺乏“人情”。•工作环境，团队合作即使不能让员工感觉温暖，也不能让员工感觉心凉。忙你的，忙完了再回来•一个私企的财务总监，得知母亲得了癌症晚期，提出辞职，要陪母亲度过最后的2-3个月。•老板只说了一句话，工资照发，忙你的，忙完了再回来。•后来老板的公司被审计，查的很严，财务总监除了加班加点的做账，利用了所有的人际关系帮助摆平此事•投桃报李：人情社会，钱与情都需要。给了钱，人家领了情，钱才起到作用，否则，拿了你的钱，还骂你。尊重需求：给点面子•职场（冷）暴力：身体攻击，言语谩骂，侮辱安排不可能完成任务不安排工作或安排与个人经验能力不相符的工作（大学教授扫厕所？）大家都不理你，不是故意的，而是你根本不重要自我实现需求：价值感•是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能；只有当人的潜力充分发挥并表现出来时，人们才会感到最大的满足。•美国的州长没有薪水，也没有什么特权—他们图啥？•医生治病救人，教师教书育人，警察伸张正义.•郭明义—郭傻子，为啥那么幸福？•我总是问我下属，我们整天面对的不是杀人放火，就是死人跳楼厌恶性工作，为什么还是要做下去？你看看不是酗酒，就是闹离婚，再不就是病态赌徒，值得吗？所以，我经常去殓房看尸体，那些尸体好像跟我说，死的不应该是他们。今天如果我放过一个混蛋，明天就可能有多一个无辜的人躺在街上，这就是我当警察的原因我不管那个是我老朋友，我老板，还是我老妈。抓不完这些混蛋，我绝不会放手的。他们的商业价值有多大？•袁隆平：•杂交水稻的发明是因为经济利益的动机吗？•功成名就，为何天天下地？•濮存昕•有媒体认为：如果濮存昕全身投入商业活动，一年的收入应该是几千万。为啥他一直呆在人艺演话剧？•营销启示：跟缺钱的人谈面包，和富有的人谈人生的价值。如果你的见地不能打动他，就别谈了。案例：宋江招降呼延灼•李逵不用费事，给酒喝，给钱花就行•武松不用费事，自己就犯了死罪，与宋江关系很好。•林冲不用费事，官场走投无路，家破人亡，一心要报仇•呼延灼名门之后，红八代，家大业大。•政治上不可能妥协，薪酬上不可能满足，怎么让他当贼？•亲自扶呼延灼上帐坐定，宋江拜见。呼延灼道：“何故如此？”宋江道：“小可宋江怎敢背负朝廷?盖为官吏污滥，威逼得紧，误犯大罪，因此权借水泊里随时避难，只待朝廷赦罪招安。不想起动将军，致劳神力。实慕将军虎威。今者误有冒犯，切乞恕罪！”呼延灼道：“被擒之人，万死尚轻，义士何故重礼陪话？”宋江道：“量宋江怎敢坏得将军性命?皇天可表寸心。”只是恳告哀求。呼延灼道：“兄长尊意，莫非教呼延灼往东京告请招安，到山赦罪？”宋江道：“将军如何去得?高太尉那厮，是个心地匾窄之徒，忘人大恩，记人小过。将军折了许多军马钱粮，他如何不见你罪责？如今韩滔、凌振，已多在敝山入伙。倘蒙将军不弃山寨微贱，宋江情愿让位与将军；等朝廷见用，受了招安，那时尽忠报国，未为晚矣。”呼延灼沉思了半晌..叹了一口气，跪下在地道：“非是呼延灼不忠于国，实感兄长义气过人，不容呼延灼不依，愿随鞭镫。事既如此，决无还理。”35需要层次理论(1)人是有需要的，且人的需要能够影响他的行为；(2)需要是有轻重层次的，人的需要一般由低到高寻求满足；(3)不同时期有不同的主导需要，要注意当前起作用的需要；（富士康）(4)需要是一个动态的、发展的过程。产品和服务产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的提供物。•产品的10种主要形态：实体产品(goods)，服务(services)，体验(experiences)，事件(events)，人员(persons)，地点(places)，所有权(properties)，组织(organization)，信息(information)，概念或创意(ideas)效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。•消费者通常根据对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决策。他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。谁购买产品和服务•具有需要的人•交换的资源•交换的意愿•潜在购买者•实际购买者市场：具有某种购买愿望和需要，并且能够通过交换得到满足营销要点•顾客是本公司最重要的人，不论是亲临或邮购。•不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。•顾客不是我们工作的障碍，他们是我们工作的目标。我们不是通过为他们服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其服务的机会而给了我们恩惠。•顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。•顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他们和我们都得益