第六章 房地产营销PP6

第六章房地产营销第一节房地产营销概述第二节房地产销售形式分析第三节房地产定价方法与策略第四节房地产市场促销策略第一节房地产营销概述一、房地产营销的内涵二、房地产项目营销策划的三大要素一、房地产营销的内涵房地产营销包括：市场调研----目标市场选择---市场定位---房地产租售（包括预租售）的定价---促销（促租)---租、售后的服务二、房地产项目营销策划的三大要素1．目标市场2．市场定位3．营销组合1．目标市场根据企业的投资组合及市场调研情况，确定项目拟投资的区域及开发方向。2．市场定位根据初步确定的目标投资者或消费者的需求确定开发项目的类型、规模、档次。3．营销组合房地产项目营销组合包括价格、渠道、市场推广、服务等工作组合而成。第二节房地产销售形式分析一、开发企业自行租售二、委托租售代理一、开发企业自行租售（1）大型房地产开发企业，往往拥有自己专门的市场推广队伍和较大区域范围的销售网络；（2）在市场高涨时，所开发的项目很受投资置业人士欢迎，而且开发企业预计在项目竣工后很快便能租售出去。（3）当开发企业所开发的项目有较明确，甚至是固定的销售对象时，无需再委托租售代理。二、委托租售代理（一）物业代理的作用（二）房地产租售委托代理方式（一）物业代理的作用1.协助开发商或业主进行准确的市场定位;2.对潜在的投资置业者进行有效的引导;3.协助开发商最终实现投资收益目标;4.帮助置业者选择合适物业;5.帮助买卖双方进行有关融资安排;6.提高市场运行效率。（二）房地产租售委托代理方式1.联合代理与独家代理2.买方代理、卖方代理和双重代理3.首席代理和分代理第三节房地产定价方法与策略一、房地产定价方法二、房地产定价技巧三、价格变动对顾客、竞争者的影响一、房地产定价方法(一)成本导向定价法(二)购买者导向定价法(三)竞争导向定价法(一)成本导向定价法成本加成定价法(二)购买者导向定价法1.认知价值定价法2.价值定价法(三)竞争导向定价法1.领导定价法2.挑战定价法3.随行就市定价法二、房地产定价技巧(一)价格折扣与折让(二)心理定价(三)差别定价(四)产品组合定价(一)价格折扣与折让1.期房折扣2.现金折扣3.数量折扣4.职能折扣5.季节折扣6.折让(二)心理定价1.声望定价2.尾数定价3.吉祥数字定价4.招徕定价(三)差别定价1.顾客差别定价2.形式差别定价3.形象差别定价4.地点差别定价5.时间差别定价(四)产品组合定价1.产品线定价2.选择品定价3.补充品定价4.产品束定价三、价格变动对顾客、竞争者的影响(一)房地产商的价格变动1.削价2.提价(二)价格变动对顾客的影响(三)价格变动对竞争者的影响1.削价市场整体不景气开发商面临严峻的竞争开发商的成本费用低2.提价通货膨胀造成的成本上升需求增强第四节房地产市场促销策略一、房地产市场促销的类型与规模(一)成片开发的各种开发区(二)某一项目二、房地产营销理念三、房地产营销应注意的问题二、房地产营销理念1.区域营销7.专业营销2.信息营销8.服务营销3.竞争营销9.品牌营销4.全面营销10.文化营销5.全过程营销11.非价格化营销6.全员营销12.目标转移营销三、房地产营销应注意的问题1.营销要求首先重视房地产的商品属性;2.全过程营销是房地产营销的核心;3.避免营销的“近视症”;4.营销方案的各异性.