聚成李健老师-面对面顾问式销售-

主讲：李健•体验式学习培训师•企业团队训练导师•企业经营管理顾问•狼性团队训练系统导师•聚成股份心态训练导师•聚成股份内训高级讲师•M6管理系统推动者和践行者李健老师简介•《卓越团队凝聚力特训营》•《你的形象价值百万—打造卓越的服务团队》•《成功—从优秀员工做起》•《打造自动自发的执行团队》•《会议系统—帮你打造核心团队》•《魅力口才之金牌主持人训练营》•《成功招商会之三部曲》主讲课题顾客！销售启蒙：我们为谁而存在？我们的工资是谁发的？顾客！顾客为什么给我们钱？因为我们为他提供了价值！——物有（超）所值的产品或服务价值回报销售理念:销的是什么?销售理念:销的是什么?自己•为成功而打扮,为胜利而穿着;•销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.销售理念:售的是什么?销售理念:售的是什么?观念•是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.•我们的工作是协助客户买到他认为最合适的.销售理念:买的是什么?销售理念:买的是什么?感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的钥匙.销售理念:卖的是什么?销售理念:卖的是什么?好处你的产品能带给客户的最大好处是什么?销的是自己,售的是观念,卖的是好处,买的是感觉,用的是产品,体验的是价值,感受的是服务.人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重痛苦加大法•快乐加大法•痛苦的力量比快乐的力量大;•人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易.销售过程中客户心中永恒不变的六大问句:•你是谁?•你要跟我谈什么?•你谈的事情对我有什么好处?•如何证明你讲的是事实?•为什么我要跟你买?•为什么我要现在跟你买?沟通的重要性•你生命和生活的品质取决于你的沟通能力.沟通的目的使你的产品,服务,想法,观念,让对方接受.沟通的原则多赢或者至少双赢销售人员\客户\公司\国家沟通的效果在沟通过程中让彼此感觉良好.沟通的技巧换位思考,站在对方的角度体验感觉对方沟通三要素:文字语气肢体动作沟通的双方沟通中自己说的多好还是对方说的多好?对方让顾客说70%,自己说30%(而且由问来组成)注意:说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请多听少说.如何让对方说得更多?沟通的关键—问话开放式（5W1H）何时何地何人什么干什么怎么样约束式二选一是,不是?行,不行?问话技巧问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交沟通的关键—聆听聆听层面:雄辩是银聆听是金三个金人听懂对方说的话听懂对方想说没有说的话听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.聆听的技巧1用心2态度诚恳3记笔记4重新确认5不打断不插嘴6停顿6~7秒7追问8不要组织语言9点头微笑10不发出声音11眼睛注视鼻尖或前额12坐定位被认同的技巧销售需要肯定认同吗?你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢?肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁.1客户永远是对的;2沟通目的要达成双方一致;3销售与战争区别在于销售不是要赢得战争,而是要达成交易;4你肯定认同别人,别人就比较认同你.赞美的技巧•你真不简单•我很欣赏你•我很佩服•你很特别人都有一个共性,就是在受到别人赞美后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊!人们都喜欢和真诚赞美他们的人接触和交往.销售的十大步骤一.准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会越多.3.为成功而准备(一)身体1身体是资产2说服是体能的说服3体力加脑力4身体是革命的本钱(二)精神1复习产品对顾客的好处和帮助2拜访之前,想象最近成功的画面3想象将要和客户交谈过程中的良好画面4想象客户使用我们的产品后带给他的帮助(三)专业要想成为赢家,必先成为专家!1对自己的产品和服务了如指掌2对竞争对手的产品和服务如数家珍(四)非专业知识1.顶尖的销售人员是一个杂学家,知道的越多就越有利。2.顶尖的销售人员像水,常温状态无孔不入,低温状态坚硬无比,高温状态无处不在。3.顶尖的销售人员,见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼一齐见,满嘴说糊话。记住:水无定性,但有原则,做销售亦然!(五)顾客1没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人!2没有不能沟通的人,只是没有找到跟他沟通的方法!3没有不能成交的客户,只是我们对他不够了解.了解客户兴趣,爱好,家人,朋友,信念,快乐,痛苦,价值观……(六)顶尖销售人员的心态1.把工作当成事业的态度2.长远的态度3.积极的态度4.感恩的态度5.努力学习的态度谁是我的客户?二.如何开发客户1.我到底在卖什么?2.我的客户必须具备哪些条件?3.顾客为什么会向我买?4.顾客为什么不向我买?5.谁是我的客户?6.我的客户会在哪里出现?7.他们什么时候会买,什么时候不买?8.谁在跟我抢客户?客户:有需求,有购买力,有购买决策权.不良客户的七大特质1.凡事持否定态度;2.很难向他展示产品或服务的价值;3.即使成交了那也是一桩小生意;4.没有后续的销售成会;5.没有做产品见证或推荐的价值;6.他的生意做得很不好;7.客户地点离你太远.黄金客户的七大特质1对你的产品与服务有迫切的需求;2与计划之间有没有成本效益关系;3对你的行业、产品或服务持肯定态度；4有给你大订单的可能；5是影响的核心、权力中心；6财务稳健，付款迅速；7客户的办公室和他家离你不远。开发客户的步骤一.收集名单二.分类三.制定计划四.大量行动三.如何快速建立信赖感1.让你自己看起来像此行业的专家(胡子）；2.要注意基本的商业礼仪；3.问话建立信赖感；4.聆听建立信赖感（闭嘴说话）；5.利用身边的物件建立信赖感；6.使用顾客见证；7.使用名人见证；8.使用媒体见证；9.权威见证；10使用一大堆客户名单做见证；11熟人见证；12良好的环境和气氛建立信赖感。四.了解顾客需求家庭事业休闲金钱现在不满意决策者解决方案销售就是贩卖价值观．不是卖自己认为客户需要的东西,而是卖客户真正需要的东西.满意销售就是交朋友!1.现在用什么？A产品2.你满意这个产品吗？满意3.用了多久了？二年4.以前用什么？C产品5.你来公司多久了？四年?6.当时换产品你是否在场？在场7.换用之前是否做过了解和研究？做过8.换过后是否为企业及个人产生很大的利益?是9.为什么同样的机会来不给自己一个机会？五.介绍产品并塑造价值1.具有专业水准，对自身产品非常了解2.对竞争对手产品了解3.配合对方的价值观来介绍产品4.一开始就给对方最大的好处；5扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦六.如何与竞争对手比较１不贬低对手２拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；３独特卖点。(个性)能力的竞争源于学习力!七.解除顾客反对意见拒绝＝老师成交总在五次拒绝后！三十个客户中有一个是我真正的客户选择了销售，你就选择了拒绝你的收入来自你的拜访决量！（一）解除反对意见四种策略1.是说比较容易,还是问比较容易；2.是讲道理比较容易,还是讲故事比较容易3.是打西洋拳比较容易,还是太极拳比较容易；4.是反对他.否定他比较容易,还是同意他.配合他,再说服他比较容易.（二）两大忌１直接指出对方的错误；２避免发生争吵。价格处理方法1.价钱是你唯一考虑的问题吗?2.太贵了是口头禅3.太贵了是衡量的一种方法4.把价钱的问题留到后面再说5.以高衬低6.请问您为什么觉得太贵?7.我的价钱是很贵,但很多人都在用,你知道为什么吗?8.世间以价钱贵为荣,奔驰与桑塔纳原理;9.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?10.大数怕细算11.塑造价值,产品来源12.一分价钱一分货13.富兰克林法(好坏比较)14.你觉得什么价钱比较合适?15.你说价钱重要还是效果重要?16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低?18.价格不等于成本(1000元用五年与800元用三年,自己区别了)19.觉得后来发现…(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现…….)八.成交签单－确认花钱－投资购买－拥有提成－服务费合同和合约协议书－书面文件首期款－首期投资问题－－挑战关心焦点犹豫假设幽默回马枪成交前信念1.成交关键敢于成交．2.成交总在五次拒绝后．3.只有成交才能帮助顾客．4.场合环境(人不对不谈,时间不够不谈,时机未到不谈,场合不对不谈)5.不成交是他的损失6.工具（收据法票计算器）成交中大胆成交递单微笑问成交点头闭嘴成交后恭喜转介绍转换话题走人成交的技巧•假设成交法:(此招可进可攻,可退可守,不丢面子也很好用)•沉默成交法:耐心等待,点头微笑.•三个问句成交法:你感觉如何?你认为哪一种比较适合你?依你之见是这种比较适合你对吗?(顺便递单)九.转介绍1.先让客户确认产品的好处2.让客户当场转介绍,并介绍同等级的客户一至三人3.向老客户了解新客户的确切背景,最好请老顾客给新顾客打电话4.与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他朋友5.约时间、约地点见面(新一轮开始了！）6.认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍十.服务客户2.我提供的服务的品质,跟我生命品质,个人成就成正比．3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出．你不愿意服务，竞争对手会很乐意代劳！（老婆都有竞争）1.我是一个提供服务的人．服务到顾客感动:1.主动帮助顾客拓展事业．2.诚恳关心顾客及他家人．3.做跟你卖的产品无关的服务．服务客户的三种层次:１．份内的服务．２．边缘服务．３．与销售无关的服务美容师沟通顾客的三大原则•1、开的了口（A、敢讲B、能讲C、会讲）•2、沉的住气（A、知己知彼B、不急不躁C、循序渐进）•3、下的了手（A、直接请求B、敢于要求C、强迫恳求）美容师实战销售的十大规则：•1、不了解顾客的需求就急于介绍产品等于“自杀”•2、根据顾客的反应决定你的回应，倾听很重要•3、要用笑声来感染你的顾客•4、销售就是帮助顾客发现问题并解决问题•5、影响顾客的三个关键：文字、声音，肢体语言•6、顾客的三种沟通类型：视觉，听觉，触觉•7、沟通的目的是为了达成共识，说服的目的是达成你要的结果•8、与顾客相处你必须要了解的是：每个顾客都是不同的•9、当顾客听完你的表达，看到你的表现时，就已经决定要不要买了•10、成交顾客不在于解答顾客提出的问题，而在于解决顾客的问题美容师实战销售三点式顾客谈判策略•1、如何发现顾客的痛点（顾客的问题，不买的坏处？）•2、如何对接顾客的利益点（顾客的价值，买的好处？）•3、如何激发顾客的决策点（为什么要马上买的理由？）•A、快速成交要制造紧迫感•B、制造紧迫感的9种最有效方法:•（1）限数量（2）限时间（3）限人数（4）限价格•（5）限活动（6）限日期（7）限定制（8）限会员•（9）限特殊你可以拒绝学习但你的竞争对手不会！---杰克·韦尔奇经验是负债，学习才是资产！知识改变命运，学习成就来！-----李嘉诚成功的方法都知道只有成功者去做了完美没有借口马上行动因为专注，所以专业！李健：13598092100