营销发展演绎

密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡1960年提出的4Ps理论，横扫了授予企管硕士学位的商学院。麦卡锡的著名“4P”组合。什么是营销4P?市场营销发展演绎4P组合•1，product产品•产品和服务是企业生产运作的核心，产品和服务的质量和功能是营销活动的基础。•2，price价格•产品和服务出来后，以何种价格向用户提供，是企业营销活动的一个十分重要的市场定位和定价点。•3，place渠道•产品和服务能够面向用户，这就是渠道的功能了。俗语云得渠道者得天下，其重要性不容忽视。•4，promotion促销•促销是营销战略一个惯用的手法和伎俩。这是为了更好地占领市场，打击竞争对手，而采用组合促销战略，让利于消费者，从而获取更大的利益。营销6P•power政策/政府•了解政治、经济政策的规定和变动，也是企业在营销中应给以重视的问题。打好政府公关，更是企业获取特殊资源不可或缺的一环。•publicrelation公关•随着社会的发展，企业的公关显得愈加重要。良好的公共关系可以为企业营造良好的社会环境，得到社会更广泛的认同和赞誉。•王老吉案例11P组合及其模型战略4P在70年代，当营销战略计划变得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即市场研究（Probing）、市场细分(Partitioning)、目标优先(Prioritizing)、产品定位（positioning）。•不久，科特勒在上述10Ps组合的基础上再加上了第11个P，即People(人)，意指理解人和向人们提供服务。•这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施前面10个P的成功保证。•该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工的物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。•内部客户概念4C挑战4P（90年代）4P的游戏赢得了最广泛的传播,寻求新的游戏令人刺激或兴奋。虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4Ps渐被4Cs所挑战。4C：顾客（customer）成本（cost）方便（convenience）沟通（communication）4P与4C递进对应关系•即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望，提供能满足客户需求和欲望的产品；•相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本；•相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性；•相应于“促销”，要求注重和客户的沟通。4R营销•21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格（美国Done.Schultz）提出4R营销理论。包括：关联、反应、关系、回报。•4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。•4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场.•漂移的顾客，善于打游动靶。4R全新四要素•与顾客建立关联。•在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。•提高市场反应速度。•对经营者说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。•关系营销越来越重要了。•在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成朋友，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。•抢占顾客的心智空间•回报是营销的源泉。•对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。•因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。