营销就是卖茄子

营销就是卖茄子和我说茄子智达信顾问2006年8月成功的沟通来源于清晰的概念和互通的频道•整合营销:当公司所有的部门都为我们的终端顾客服务的时候就是整合营销.•同一频道:心随我动,大洋摩托.•跳出销售作销售,跳出销售谈销售.销售人员的三个境界•八者全能:超人级销售员(全职杀手)•四者占优:杀手级销售员(狙击手)•二者以上:高手级销售员(见招拆招)销售98%来源于对人的理解,2%来源于对行业和产品的理解!•营销是研究生活的科学1.生活的本能2.生活的情调3.生活的境界生活就是这样的•英雄是要赚钱的,•激情还要燃烧的,•老根是要结婚的,•布什是要倒萨的,•手机是要带色的,•时髦是要花钱的,•恋爱是要大胆的,•广告总是夸张的,•充电迫不得已的,•市场是要变化的,•发展才是重要的,•生活就是这样的,•艺谋是要漂亮的;•丽萍是要海英的;•本山是要发展的;•美国也有害怕的;•短信追求精彩的;•小资讲究情调的;•老婆强调可靠的;•营销高深莫测的;•竞争压力是真的;•学习将是终生的;•上课主要听我的;•不服气是不行的.人生三碗境界•喝茶满足人的生理性需求.•品茶感受人生的真正内涵.•悟茶进入人生的高尚境界.品茶•第一口:苦哇!•第二口:甜啊!•第三口:不苦也不甜•平平常常•真水无香•一切都在包容中境界•境界三层阶:•看山是山,看水是水.•看山不是山,看水不是水.•看山还是山,看水还是水.•境界就是看待事物的角度\高度\深度\广度(透过现象看本质,形式背后看内容)切身感受市场是获取营销真谛的必由之路•苏东坡禅悟诗：•庐山烟雨浙江潮，•到得还来别无事，•未到千般恨不消．•庐山烟雨浙江潮．•营销学习的精华•就是把我们共同感受过的东西分享和提炼!人生三个阶段•三十岁前登山．登高一点，知识增长一点．•三十到四十岁．领略山顶无限风光．眼界豁然开阔，知识融会贯通．•四十岁后下山．用顶峰的眼光重新体会沿途风景．回味峰回路转的奥妙．•而立－－升华－－不惑•经过－－经历－－经验•知道－－得到－－得道专题纲要1、做销售就是做素质2、做销售就是做素养3、做销售就是做心态4、做销售就是做状态5、做销售就是做道理6、做销售就是做心理7、做销售就是做人情8、做销售就是做人性法门一：做销售就是做素质•销售四大素质：说、听、想、做•＊说：说的三种境界：一等谈判取其心、二等谈判取其人、三等谈判取其事。•说的三大原则：说了、说动了、说服了。•¨听：一个目标：听明白•两种听法：亲耳所闻，道听途说。•三个状态：用耳听、用心听、用脑听•¨想：想自己与想对手（优势劣势）、•想客户：客户的需求•¨做：尽力而为、尽心尽力•方法与想法：想法决定做法法门二：做销售就是做素养•销售员的三大素养：•IQ（智商）：学问高、研究深、反应快。（来源于不断学习）•EQ（情商）：法伦解码（第五代管理－快乐管理）•善解码:对待挫折的态度.•恶解码:对待环境挫折的态度.•AQ（逆境商）：永不服输（毛泽东、邓小平，史玉柱）百折不挠,愈挫愈勇!(我们身边的例子-今天连峰)•山阻石拦,大江毕竟东流去;雪辱霜欺,梅花依旧向阳开.•¨IQ修炼争客户•¨EQ修炼挣客户•¨AQ修炼征客户法门三：做销售就是做心态•销售员的三大心态：•积极•平和•乐观•¨积极：积极的人儿象太阳，照到那里那里亮•¨平和：追求成功，接受失败•乐观：付出就会有回报，今天没有，明天会加倍回报给你法门四：做销售就是做状态销售员的三大状态：自信、执着、热情¨自信：传递产品优良、公司优秀的第一要素¨执着：有1%的希望就要付注100%的努力，坚持不懈，才能成功.¨热情：点燃自己，照亮别人；感动自己，才能感动别人法门五：做销售就是做道理•销售员要明晰三个关键的成交理由：•为什么买？•为什么不买？•怎样才能买？•为什么买？——销之绩效源于营•为什么不买？——优势与需求要对接•怎样才能买？——关键成交因素法门六：做销售就是做心理•销售员应该具备的三项心理工具：•克己、察人、易心•克己：掌控自己，才能掌控别人，才能掌控业绩•察人：心静才能洞察一切•易心：于有形中，也于无形中，如风扬沙，也如踏雪无痕•法门七：做销售就是做人情•销售员建立巩固客情的三大法宝：•与人为乐、与人为善、合作共享。•¨与人为乐：融通人情的“白金法则”“黄金法则”•¨与人为善：是教育客户如何对待你的一面[镜子]•¨合作共享：“关系营销”的全部注解•广交朋友、广结善源、广纳财源•黄金：别人怎么对你，你就怎么对他。---太阳能案例•白金：别人希望你怎么对他，你就怎么对他。（合作共享）法门八：做销售就是做人性•销售员左右逢源的工具箱：知人、辨人、因人施策。•知人：成功的销售——98%对人的理解，2%对知识的掌握•辨人：从表现推理性格，从性格推理决策•因人施策：四种性格人的四种沟通策略回顾•1、做销售就是做素质•2、做销售就是做素养•3、做销售就是做心态•4、做销售就是做状态•5、做销售就是做道理•6、做销售就是做心理•7、做销售就是做人情•8、做销售就是做人性•各个品项之间,丝丝相扣,环环相接,互为支柱,修炼提升.面子是人性最本质的需求•奋斗成功的动力在于争得面子；•八面圆通的奥妙在于给人面子；•追求比别人更优越其实是为了面子；•市场营销不能不研究消费者的面子．•鲁迅说：面子是中国人精神的纲领．•林语堂说：争脸是人生的第一要义．•老百姓说：死要面子活受罪．•莎士比亚说:人生要跪的有面子.为我尊敬爱的人.如何让客户有面子？•大客户大服务(80/20法则)•你占我销售量的80%,你来你要坐奔驰,住五星级宾馆.路过是红地毯,人人都鞠躬,满脸都堆笑.一视同仁是最低的服务•就是不一样!•公平就是不一样.产品都细分:高端-低端•(特仑苏—普通白奶)•我们的服务为什么不差异化.个性化是最高的服务•见人说人话，见鬼说鬼话．•人鬼一起见,满嘴是胡话.我们的客户面面观•1.领导型老板•2.感情型老板•3.支持型老板•4.思考型老板领导型老板•特征：•1、看起来茫茫碌碌；•2、常有一种严肃的面孔；•3、喜欢发表意见，常常用我以为，或我认为，你们如何，发表意见时•很强硬；•4、给人一种不爱听人讲话的印象；•5、有时常常准备插话。•沟通原则：1、公事公办；•2、做好充分准备（包括电话预约，讲效率，遵守时间）•3、与他询问时尽量具体化，然后把他回答的问题做以记录归纳；•4、切记过分谦卑，也切记非常强硬；•5、提供的相关事件要相当准确。感情型老板•特征：•1、看起来非常活跃精神抖擞，表情非常丰富；•2、在大多数场合能够主动社交，有时主动与你攀谈；•3、喜欢并擅于让你不拘小节；•4、他谈话带有强烈的感情色彩，对某些事物带有感性的判断；•沟通原则：•1、对我们有力的事实或说明，可以向他一样带有感情色彩的描述；•2、谈话时讲究节奏，阴阳顿错，有生有色的描述，以抓住他的吸引力；•3、对于他对某些事物坚定的判断要进行善意的迎合，来支持他的观点。•4、你的谈判方法要灵活多变，不拘一格；•5、一定要花时间和他建立关系，表示你的诚意（一方面体现于他交流的诚意，一方面，要体现与他合作的诚意）•6、抓其内心世界；支持型老板•特征：•1、非常沉默，不外露；•2、非常注意听你讲话，别且听你讲话时，常常低头或摆弄一些东西，不太发表意见；•3、常常躲避使用权利，有时起身给你倒水；•4、眼神有时比较游移，有时有事他也非常有礼貌的告诉你，口气比较谦和；•沟通原则：•1、需要多花一些时间，或现场主动给他倒水；•2、要仔细倾听对方的意见，弦外有音，要非常尊重他的感觉；•3，对于他的有些看法，如果你判断对你的成交有利，就要不停的支持他，如果对业务无利，你就可以模仿他轻轻的点头，或小声打哈哈；•4、如果他的意见不正确或及其错误，你要小心应付，表达不要太直率，可以过一段时间用侧面导引他；（打比方，将故事，也要注意他对你的故事深究）思考型老板•特征：•1、控制感情流露•2、谈话非常强调理性•3、趋向于表达非常有分寸的意见•4、看上去非常难以接近•5、你所谈的每一句话没有逃过他的耳朵，你所有的行为没有逃过他的眼睛•沟通原则：•1、赴约要准时，准备要充分•2、不必花大量的时间客请•3、不必急于成交•4、提出建议要稳重，要经过深思熟虑•5、说话不要拖泥带水•欲得市场之真道除却感悟无妙法让我们在市场这个练兵场,不断摔打,不断感悟,不断提升,追求卓越!感谢诸位!只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未來。