营销智慧

销售心法孙汗青•请问您是喜欢有活力还是死气沉沉的人？•就生存而言，什么是最重要的能力？在计算机将成为每个家庭、每个办公室中最重要的工具这样信念的引导下，他们开始为个人计算机开发软件•比尔·盖茨（英文：WilliamHenry1955年10月28日－），是一名美国企业家、软件工程师、慈善家以及微软公司的董事长。他与保罗·艾伦一起创建了微软公司，曾任微软CEO和首席软件设计师，并持有公司超过8%的普通股，也是公司最大的个人股东。1995年到2007年的《福布斯》全球亿万富翁排行榜中，比尔·盖茨连续13年蝉联世界首富。2008年6月27日正式退出微软公司，并把580亿美元个人财产尽数捐到比尔与美琳达·盖茨基金会。《福布斯》杂志2009年3月12日公布全球富豪排名，比尔·盖茨以400亿美元资产重登榜首。“蒙牛速度”在中国企业界引人注目。CCTV2003“中国经济年度人物”对牛根生的颁奖辞写道：“他是一头牛，却跑出了火箭的速度！”•黄光裕，创业22年，铺就零售网络。2008年11月19日黄光裕以操纵股价罪被调查，2009年4月有消息称，因经济问题接受调查的国美电器前主席、中国前首富黄光裕因不堪压力，在北京的看守所内自杀，幸被警员及时发现，后康复。2009胡润慈善榜（第60名）。2010年5月18日，黄光裕案一审判决，法院认定黄光裕犯非法经营罪、内幕交易罪、单位行贿罪，三罪并罚，决定执行有期徒刑14年，罚金6亿元，没收财产2亿元。•财富来自于认识您的人和你认识的人•成功人士都是别人认识他•商业活动中，销售体现的是终极意义说话的目的•说话只有一个目的：让对方采取行动•财富来自于销售•学习对的还是学习有结果的•要达到任何结果，必须跟有结果的人学习换名片的策略•1、在名片的反面记下与他见面的时间地点事件•2、写上他的言行对您的影响•3、他当时有什么问题•4、适时打电话给他名片归类•复习顾客销售五心•第一：相信自我之心•第二：相信客户相信我之心•第三：相信产品之心•第四：相信客户现在就需要之心•第五：相信客户使用产品后会感激你之心第一颗心•当客户吗完你后，他自己忘记了，是你自己记得并且摧残自己！•1、把名片撕碎：身心摧残，您使一个年轻人变成平凡人•2、拜访就没有危险，不拜访才有危险•3、转换恐惧出丑才能成长，成长才会出丑•化解恐惧：•“别来烦我”-发火了-你太高看自己了•以前表示被拒绝，现在只是表示顾客心情不好•需要时给您打电话-态度好•以前表示被拒绝，现在顾客正在忙•我不需要—不冷不热•以前表示被拒绝，现在顾客不了解•只要我不放弃，你永远拒绝不了我第二颗心•价值观同步•顾客购买价值观，顾客购买产品时最重要的参照点就是当下的购买价值观说话的步骤是•1、你想看看xx产品吗？•2、也曾经看过一些吧？•3、那挺花费时间和精力吧？•4、那我们这里也不一定适合你！•5、我做这行十几年，现在让我了解一下您的需求或者条件，这里不适合的话我直接介绍您到适合的地方•6、我介绍您到其他地方，对我没有任何好处！•7、提前把自己的产品卖点列好，不要写1、2······，要打五角星•8、让顾客自己选择最在乎的是什么，提供的选项不多于三个。•没有任何产品满足顾客所有需求，只卖要点。销售就是•1、找出顾客的价值观•2、改变顾客的价值观•3、种植新的价值观卖场注意•1、不说话，观察•2、顾客的人格模式和购买模式•成本型和品质型•配合型和叛逆型•自我判定型和外界判定型•一般型和特殊型问的模式•1、问顾客简单的问题•2、问顾客好的问题•3、问封闭式问题听的秘诀•倾听用纸和笔来完成，从容大于能力说•给顾客明确的指令•成交一切在于成交本身•不要说太多废话•当顾客决定买，就闭嘴等着收钱•收完钱，转身就走，服务从下次开始第三颗心•拼命复制成功案例•老板和员工最根本的差异在哪里？•对产品的态度第四颗心-化解障碍•1、太贵了（最根本是同样的是不是最便宜的）顾客最承受不了对面价格便宜•你有见过比这更便宜的吗？同一时期，如果您发现，便宜多少，退多少！•质量（没有听说过，您有什么保障）•你要什么保证你才放心？•就给他让他放心的承诺•服务（顾客关注对自己）你们都有什么服务？•你要什么特殊服务•给您量身定做服务•我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题！第五颗心