行销技巧培训

行销技巧培训•董忠••2001/10/25•行销的概念•行销:将自己的观点、想法让客户接受的过程叫行销。•准客户：一个既可以获益于某种产品又有能力购买产品的客户。行销命题•一、行销技巧•少说多听•少说多问听的技巧•接触：目光接触、身体接触•确认：用对方自己的语言再重复•鼓励：点头表示赞许，让客户多说•总结内容，建立良好印象听的十大敌人•只听爱听的•恶其人及其言•白日梦•认为所言不重要•外界干扰•过快的下结论•心有千千结•道不同不相与谋•没空听•忙着答听的艺术•避免犯上述错误•不要与客户争论，要生意？要真理？•不要急于让客户知道你的想法问的技巧•使用开放式问句，比如：为什么，有什么，是什么，做什么，怎么做，怎么样等•不要用封闭式问句，比如：是不是，好不好，对不对，有没有等建立良好的洽谈氛围•态度一定要诚恳•握手的轻重要有力而短促•坐落后的行为要款款大方，仪态要好，不要有小动作•寒暄拉近距离•礼节上不要冒犯客户给客户良好的第一印象•穿着得体，干净，朴素整齐，不夸张•注意言谈举止，神态轻松，吐字清楚，讲话有条理•认真倾听客户讲话并做好记录•真诚的微笑•谈论客户感兴趣的话题，使之有好感•尊重客户怎样寻找潜在的客户•确定潜在的客户范围•树立起随时化的意识•要掌握连锁性寻找客户法•建立潜在客户档案怎样获得客户的信赖•严格遵守约定的时间•注重推销的信用•对待客户要热情•以客户利益为重•真诚的为客户服务如何报价•果断•不要对价格进行解释•所报价格一定是最高价客户讨价还价的动机•贪图便宜•想在讨价还价过程中得到满足•总想给别人炫耀•拖：目前不想购买，但又不便推脱•想得到其他目的•对公司不了解如何处理价格异意•利益分解法•强调优点法•优势比较法常用的成交技巧•请求成交法•局部成交法•假定成交法•限制成交法•从众成交法成交后如何同客户分手•成交后不要在客户处长时间逗留•少说废话•注意离开客户处不要太仓促•临走前安慰一下客户•与在场的听众打招呼，以表示感谢如何对待被拒绝•心平气和不要动怒、沮丧•交易总在七次“不”以后•要表现的非常自然•留下资料•分手时要有礼貌怎样保住老客户•要定期交流，保持应有的接触•及时给老客户提供信息•对老客户提供最佳服务•不要小看老客户中的小客户反对意见的处理•正视反对意见：不要害怕、不要回避，要去了解实际情况•处理反对意见的步骤：•1）缓冲•2）探询•3）聆听•4）答复让客户掏腰包的12.5招•1）充分的准备•2）商品说明•3）准备书面的东西•4）讲一个你帮助其他客户的故事•5）如果可能使用转介绍资源，将准客户与盆景客户接通•6）不经意地说出大客户或准客户的竞争对手让客户掏腰包的12.5招•7）一张满意客户名单•8）一本装满感谢信的文件夹•9）不要令准客户感到困惑•10）强调售后服务•11）强调长期关系•12）为帮助而行销，不要为了佣金而行销•12.5）行销过程中最重要的环节千万要问对问题最有优秀的行销员...•工作心态好•商品知识丰富•服务最周到•积极的心态+勤奋努力=成功••END