超级影响力致胜行销学

第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一、强烈的自信心和良好的自我形象二、强烈的企图心三、对产品的十足信心与知识四、丰富的专业知识及销售能力五、注重个人成长六、高度的热诚及服务心七、非凡的亲和力第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件八、对结果自我负责九、明确的目标及计划十、克服对失败的恐惧十一、善用潜意识的力量十二、按部就班，坚持到底一、强烈的自信心和良好的自我形象依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚1万元，那么他的收入应该不会超过1万元钱很多。人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计，当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。二、强烈的企图心要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更好，得先让自已变得更好。说服本身就是一种信心的转移如果你不相信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。三、对产品的十足信心与知识你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的客户心中，当他们发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和服务。对于产品和人是不是也是一样的？四、丰富的专业知识及销售能力优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间优缺点在哪里，这样当客户提到我们的竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服客户。产品与个人是不是类似的？五、注重个人成长成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成。去学习成功人士们累积了几十年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自已的能力。如果每天用30分钟来学习，一年你就多活了两个月，比别人提高了两个月。六、高度的热诚及服务心成功的业务员永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。把每一位客户当成终生的客户，即使只交易一次把接触到的人当成一生的朋友，即使只见过一次面。七、非凡的亲和力我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。。七、非凡的亲和力人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易建立良好的友谊基础。失败的业务员容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然的他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊他们看人不顺眼，亲和力低落。八、对结果自我负责最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我们的公司和别人工作。我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的客户，所以你是你自已的老板。成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。案例：成功者：这个结我非把他解开不可失败者：这也太难了，看着就心烦。九、明确的目标及计划把目标做详细的计划。年度目标、季目标、月目标、每天都有目标。十、克服对失败的恐惧一个业务员最主要的障碍几乎80%都是心理因素。害怕被拒绝。大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的购买决定。方法：转换定义十、克服对失败的恐惧有的人把失败的经验当成财富。有的人把失败当成包袱。转换定义：当时，只是表示：……十一、善用潜意识的力量想象成功的经验，想象未来是会成功的。同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。案例：一位的销售人员在进入客户办公室前，在坐车的时候一直在想象成功的画面，并且一直在告诉自已：我是最棒的。行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你的行为，同进也会影响你的客户心境和行为，这是一种互动的过程。十二、按部就班，坚持到底成功者与失败者的区别是成功者用行动，失败者光抱怨。有一句话讲得非常好：成功者决不放弃，放弃者决不成功。天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。第二章如何开发与接触潜在客户一、设计独特且吸引人的开场白二、30秒原理三、以问题吸引注意力四、终极利益法则五、10秒钟原理六、预先框示法二、30秒原理设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为什么他应该听你的，为什么他们应该将注意力放在我们的身上，记住开场白只有30秒。如何验证是否为好的开场白：会引发客户的第二个问题，当你花30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你说，你的东西是什么？每当客户问你：“你是干什么的？”时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。开发客户的五大注意事项1、确定是否有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。2、终极利益原理——对客户先讲最终利益。3、10分钟原理。4、拜访客户前，先确定你的约会时间。5、不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。接触新客户六法进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动。有效的开场白。注意外表、穿着及外在形象。注意说话的语调和声音。注意你的肢体动作。注意你的产品和资料的包装是否整洁如何开发与接触潜在客户总结对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣最好用问题来吸引客户的注意力。把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）如何有效提高谈话的技巧一、咬文嚼字，不说废话，避免词不搭意二、多加分析，明白深意三、说一句话（别人或自已）的意图是什么？四、如何回答他？可以事先制做角本五、说话前先想象一下对方会是什么反映，注意不同的人接受你的话程度也不同。案例业务员：你好，我姓尚，我知道你不认识我，所以我拜访（电话）主要的目的是想请问，如果有一个方法能够帮助你在3—5个月内提高30%至50%的业绩，请问你有没有兴趣花几分种的时间来了解一下呢？客户：什么东西？业务员：先生，我非常希望能够告诉你，我们所提供的服务是什么，同时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，而这个过程只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟时间向您介绍完了以后，您可以自行决定我们的东西是否非常适合您。案例业务员：你是明天有空还是后天有空？客户：这几天我都没有时间，再约吧业务员：先生，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间案例业务员：在会见客户前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。客户：对不起，我现在很忙，你先把产品简介传真或邮寄给我，我再主动和你联系先生，我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没有办法完整地表达出我们产品真正的优点，明天我刚好会经过你们公司附近，我想把这些资料亲自送到你们公司，而我也只需要占用你10分钟的时间来向您做一个详细的介绍我想，这也许才是最节省您时间的方式，您明天什么时候会在公司呢？（注：通过此种方式你可以测试出他是否对你的产品感兴趣）。第三章引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法：1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）2、语调和语速同步—使用对方表象系统对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。第三章引发客户兴趣及建立受好感3、生理状态同步—镜面映现法则若采用坐姿，应注意：（1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。（2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）第三章引发客户兴趣及建立受好感4、语言文字同步惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。第三章引发客户兴趣及建立好感5、合一架构法—不直接反驳/批评对方我很了解（理解）……同时……我很感激（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……（不用“但是”、“就是”、“可是”）第四章了解客户需求及特质销售行为的第一步就是找出客户内在的或潜在的真正需求在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品或者介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何地介绍我们的产品来满足客户的需求。。第四章了解客户需求及特质任何人购买产品只有两个购买目的:1、追求快乐2、逃离痛苦我们的工作就是让客户了解：买我们的产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。人们买的永远是一种感觉而不是产品本身只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来买任何东西。。我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。如何找出客户的购买需求六个问题第一、客户之所以去购买这种产品的原因及目的是什么？第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买？若没有：什么情况下会有可能购买？第三、当初是什么原因让他购买那种产品？第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品优缺点是什么？如何找出客户的购买需求六个问题第五、是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况会考虑更换？（若客户从未购买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）第六、谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？如何找出客户的购买需求六个问题我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。如何找出客户的购买需求六个问题１、顶尖的业务人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点。２、主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。第五章了解客户的购买模式人是一种习惯性的动物，我们９０％以上的行为，事实上都有模式可循。第一模式：自我判定型（理智型）与外界判定型（感性型）面对自我判定型：“先生，我相信您是一个比较有主见的人，（因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的），所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较适合您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在比较客观的立场上，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益当我用１０分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。。面对外界判定型：容易受别人意见影响客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响力较大。。注重你的服务态度和亲和力的建立购买产品时，会考虑到他人的需求。。第五章了解客户的购买模式第二模式：一般型和特定型、面对一般型：较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。面对特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔对这样的客户，提供尽可能多的信息。。第三模式：求同型和求异型求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与其所熟悉的事物之间的相似点。求异型：看差异点，逆反心理较强，说服策略：负负得正不要使用绝对、一定、保证、肯定、不可能“。第五章了解客户的购买模式第四模式：追求型和逃避型追求型：应强调产品会给他们带来的了处和利益。逃避型：对此客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。第五模式：成本型和品质型成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。品质型：注重品