销售-蔡恒

关闭手机积极参与心态归零遵守时间温馨提示销售蔡恒•什么是销售•如何进行销售•确定销售主体•销售时的注意事项课程大纲什么是销售？什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售？销售推销出售使用专业化的推销技巧将商品出售给客户约访接触需求分析产品说明促成异议处理成功销售售后服务销售专业化销售流程：主顾开拓一、主顾开拓寻找符合条件的客户主顾开拓方法缘故法转介绍法陌生法选择市场开拓方式的条件1）、缘故法/转介绍法：具备良好的人脉自身修为强烈的成功欲望2）、陌生法：良好综合素质（心理素质）专业性强（经验丰富）二、约访通过一定方式与准客户约定拜访时间、拜访地点常见的约访方式网络约访电话约访陌生问卷约访网络约访运用MSN、Skype、QQ等平台；为年轻一代常用之通讯工具；以文字具体表达，约访者较不易受情绪影响而紧张可获得较及时性的讯息。电话约访电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。优点：经济快捷；观察、探询客户的态度及意向；建立良好印象（尊重客户的时间）；事先让客户了解面谈的目的。三、接触通过与准客户沟通，收集相关资料接触-接触前准备:自我形象（衣着、精神状态）工具准备（礼品、商品介绍）客户信息资料（经济状况）模拟实战（心理准备）接触要点:场地选择（家里、办公室、饭店、休闲地）时间选择：上午、下午、晚上接触主要动作:寒喧、赞美拉近与客户关系肯定对方点头、认同、聆听赢得客户好感、建立良好推荐关系给顾客良好的第一印象，是成功销售的基础良好的第一印象可以让销售成功30%”善于把自己推销出去，才能把产品推销出去四、需求分析协助准客户将潜在的需求明显化，即找出需求点五、商品说明六、促成：把握促成的时机准客户所展现出来的肢体语言、谈话内容，显示准客户此时已产生购买倾向，这时候代理人打铁趁热提出成交要求，通常能达成令人满意的结果！七、异议处理异议的来源如何避免异议异议处理的公式八、售后服务保持与客户间关系（生日、喜事、联谊活动）公司信息传递市场市场是销售的基础所在客户什么是市场市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的的全部潜在顾客。卖主构成行业买主构成市场市场的构成因素有某种需要的人为满足这种需要的购买力购买欲望市场=人口+购买力+购买欲望销售的十大误区销售之所以没有绩效，主要是因为在销售工作中犯了一些常见的错误。正是这些错误让您的销售没有效率。只有克服这些常犯的错误，您的销售业绩才可能得到飞速的提升。一、坐店经商、等客上门任何一个行业，要想取得成功，都必须付出努力。作为一名优秀的营业员，一定要学会主动出击。二、独霸谈话、卖弄口才销售是营业员与顾客之间的双向沟通过程销售是营业员与顾客交流感情及心理活动的过程优秀的营业员要掌握发问技巧，并善于让顾客参与讨论独霸话题，打断话题，或夸夸其谈的营业员只会让顾客退避三舍上帝只给了你一张嘴，却给你一双耳朵三、海阔天空、夸大功效夸大产品的功效不但不能吸引顾客，反而会让理智的顾客对你失去信任，更有甚者，他会对你及你的产品进行负面宣传事实上，好的产品本身有许多的“卖点”，营业员一定要找准顾客的需求点，再把产品的特性转换为顾客的利益，这就能成功地引发顾客的购买欲望，最终达成销售四、过分热心、代客行事过分热心会给顾客造成压力，更会引起他们的反感营业员应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充分的选择空间营业员可以协助顾客作出决定，但不能替顾客做决定五、过度紧张、怯于发问自信而又悦耳的声音不仅能反映出你的专业水品，而且也能受到顾客的欢迎不自信的举止和含糊的声音，往往不能给顾客以足够的信心，顾客也会对你采取不理不睬的态度与顾客交谈，要尽量放松，保持自然，这样才能正常发挥六、心怀成见、早下结论以偏概全，主观臆断，还没有弄清楚顾客的真实想法就过早对其作出判断优秀的营业员是懂得用心聆听，并从中找出顾客需求的人七、只谈特性、忽略利益顾客关心的是产品会给她带来什么利益营业员仅仅谈产品的特性而忽略了顾客的利益，会令顾客觉得营业员讲的东西与自己无关。在销售中要尽量结合顾客的利益用通俗的语言来讲解产品的特性。八、讽刺顾客、贬低其他品牌世界上从来不存在十全十美的产品，也没有十全十美的人。讽刺性的说法只会令顾客反感销售代表在介绍产品时，千万不要贬低其它品牌，更不能讽刺顾客的选择，只要突出自己产品的优势和对顾客的利益就可以了，这样才能充分展示你的专业素养，赢得顾客的好感。九、赢了辩论、输了交易真正优秀的营业员无论在什么情况下都不会与顾客发生争执即使是顾客不对，也要保持冷静，避免与顾客发生正面冲突尽快找出异议的原因，并以相应的技巧回应顾客的异议十、精彩示范、忘下订单一定要牢记你的目的满足顾客的需求，把产品送到顾客手中