销售七步曲

宝物：1、一根黑头发2、一带红色皮带3、一个红色唇印4、人民币一角5、小组成员名单(时间：5分钟）寻宝游戏6、报纸一张7、回形针一根8、衣架9、红圆珠笔10、打火机销售七步曲广州苹果爱普服装有限公司收入来源？收入来源等同于销售来源！销售额=进店人数×成交率×平均成交额销售来源销售额=进店人数×成交率×平均成交额品牌价值产品销售技巧服务促销推广VIP销售技巧促销推广VIP陈列服务位置店铺形象气氛产品陈列促销推广人员形象品牌美誉度怎样才能提高成交率和平均成交呢？培训的目的通过培训，学习正确、有效的店铺销售技巧，有能力运用销售七步曲进行成功的销售。七步发展VIP一步接近顾客二步发现/确定需求六步连带销售五步促成交易四步处理异议三步推荐合适的产品培训内容销售七步曲讨论你最不满意的销售人员的哪些行为？（5分钟）第一步接近顾客目的：通过正确打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。步骤：1、打招呼（表情、目光、姿态、语言）2、观察/接近顾客示范•标准的迎宾姿态2、观察/接近顾客当顾客无明确目的，四处张望时当顾客停下，目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时•接触顾客的最佳时机练习：观察/接近顾客的技巧写出4种情景下观察/接近顾客的销售语言，轮流扮演顾客和销售人员。学员演示时间：10分钟第二步发现确认顾客的需求目的：通过正确、有效的询问，在最短的时间内诱导顾客说出需要。如何发现需求？1、赞美技巧2、询问的技巧赞美的技巧赞美要做到：真诚----发自内心，不是奉承具体----赞美对方具体的事实赞美时-目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、身材、鞋、包、手表或任何其它值得赞美的地方练习：运用赞美技巧分别赞美现场两个学员，找到她们身上的一个优点。（5分钟）发表感受询问的技巧开放式询问面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时。限制式询问面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或限制范围作答时。询问的技巧•开放式询问：让顾客畅所欲言，说出自已需要。•开放式询问词：谁、什么、哪里、什么时候、如何。•限制式询问：逐步缩小范围，找出顾客需求。•限制式询问词：是不是、或是、有没有、哪一个•练习：练习两种询问技巧（15分钟）•学员上台演练•询问顾客的需求第三步推荐适合的产品1、推介的方法：FAB推介技巧1.F。。。Feature产品的特性。（品牌、款式、面料、颜色）2.A。。。。Advantange产品的优点（大方、庄重、时尚）3.B。。。。Benefit产品给顾客带来的好处（舒适、吸汗、凉爽）•推荐产品方法2、邀请顾客体验、试穿产品提醒顾客看到的变化引导顾客说出感受告诉顾客其它优点•顾客试穿阶段的服务标准练习：写出推荐适合产品的销售语言，两个互换角色！（15分钟）上台演示第四步处理异议1、分辨顾客的态度2、处理异议的步骤顾客的态度怀疑：顾客对产品能否提供你所说的益处提出疑问。误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而产生的缺点：产品的特征或优点确实不能满足顾客的需要处理异议的步骤1、表达同理心2、辨别顾客的异议3、“对症下药”，通过证据或优点等处理议异•处理顾客议客第五步促成交易时机：当顾客发出购买信号，或接受你所介绍的几项益处时1、促成交易的方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法2、收银服务标准(动作、语言、要点）•收银的标准服务第六步连带销售配套产品畅销产品推广产品练习：写出促成交易和附加推销的销售语言，两个互换角色！15分钟上台演示第七步发展VIP好处：能够建立稳固的顾客群，不断提升店铺销售业绩1、找准时机2、介绍好处，得到许可。3、填写顾客档案4、表示感谢，做出承诺•发展VIP